销售渠道建设与管理

【培训对象】
总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

【培训收益】
渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升 目标渠道快速发现，发展的手段 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘 建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定 推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁 经销商队伍的优胜劣汰 渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效 果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自
我准备的重要性
小组讨论 1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？
• 打铁先需自身硬
• 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够
能力
• 渠道销售增长的三原则
• 思路的转变才是销售转变的开始
案例 1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例 2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说
他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论 2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？
• 全局化思维工具一--APNC 原则
• 全局化思维工具二--帕累托法则
• 全局化思维工具三--5W2H
• 全局化思维工具四--SWOT
• 全局化思维工具五--思维导图
• 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例 3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线
图回顾
案例 4：高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论 3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不
言言无不尽？
• 何为顾问式销售？
• 销售渠道采购的因素及我们的角色
• 接触拜访前的四大准备工作
• 我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
• 顾问式销售的三个角色
• 顾问式销售的六大转变
案例 5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老
板成为你的迷弟
案例 6：川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论 4：销售渠道如何对你的产品产生需要？
• 销售渠道是否知道自己的需要
• 如何发现销售渠道的隐藏性需求
• 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
• 客户购买的动机分析
• 搞定所有的干系人的方法
• 让其自己做决定，迅速的做决定
案例 7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生
需求
案例 8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销
售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN 及 FAB 法
• 先问后听再推介
• 顶级销售的沟通能力在于问及听
• 聆听的十大技巧
• SPIN 销售方法的精髓
• FAB 产品推荐的套路
• 最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好
任何产品的销售
案例 9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的
情况下销售业绩翻倍
案例 10：马上引起客户兴趣的 FAB 产品推荐法的成功
案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手
段
• 布局首先是对市场的充分了解
• 良性的竞争使布局的基础
• 有目的性的引导是手段
• 有黑暗前景的暗示是威慑
• 评估销售渠道建立的时机
• 销售渠道布局的根本原则
案例 11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例 12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品
方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的
冲击
• 竞争对手的切入点分析
• 竞争是常态，心态要平和
• 消除竞争的有效手段
• 必要时允许竞争对手的共存
• 解决竞争对手的最佳方法
案例 13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导
致不良体验
案例 14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商
放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论 5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响
业绩持续成长？
• 没有规矩不成方圆
• 有竞争才有发展
• 优胜劣汰会使整个体系更加强大
• 圈子的重要性--饿虎也怕群狼
• 必须主动进行优胜劣汰
• 不断优化销售渠道才能提高效率
• 优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享 15：某上市企业在 2011 年减员 30%的情况
下第二年业绩增长 50% 的深层原因
案例分享 16：敢于起诉最大经销商的背后因素 

庄老师
➢ 专注于渠道全盘管理
➢ 工业品渠道销售专家
➢ 21 年渠道销售管理经验
➢ 国内顶尖渠道营销/营销管理大师
➢ 93 年历史美资集团 14 年渠道销售经验
➢ 从一线做起，目前为大中国区销售总监
➢ 北京科技大学机械设计与制造本科毕业
➢ 北京对外经济与贸易大学商务英语专业
➢ 工业品渠道销售专家，21 年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
➢ 北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监
注：美国固瑞克集团成立于 1926 年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造
业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达 355 个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身
对终端用户不销售任何产品，已持续 93 年之久，目前为止在全球建立了 40000 余家专业经销商团队，遍布全
球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018 年全球净销售额 14.7 亿美金，
坏账率为 0.04%。
美国固瑞克集团 1992 年进入中国大陆，27 年从零经销商发展到目前的 571 家，遍布除了西藏以外的所有省份，
业务规模达到了 2018 年的 1.25 亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率 99.9%，
销售人员总量仅为 57 人（截止 2019 年 5 月）
庄老师，2006 年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克
集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整
体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售
人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体
设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业
竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。
主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开
发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富
之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》
授课风格
庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式
交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。
庄老师吸收了美资集团 93 年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放 20 余年中国市场发展演变，形成了符合
中国国情的渠道销售系统理论，过去 20 余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与 350 多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高
度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例
及可借鉴的教训。
庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，
风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。
服务客户
国外客户：佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯
曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国 VIP、美国汉森、美国 Line-X、加拿大 ICYNENE、
美国 RIHNO、美国雅保化工、美国 GRACE、美国 SWD 等。
国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新
材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运
局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中
国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇
田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。 

• 国家软考高级-系统规划与管理师 考前培训班

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