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培训课程认证 消费者保障

销售团队建设与管理

课程编号:3550   课程人气:3922

课程价格:¥3200  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:团队建设 

授课讲师:臧其超

课程安排:

       2012.3.30 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

【培训收益】
→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  
   → 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
   → 把握销售管理技巧,控制的营销过程        
   → 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
   → 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧    
   → 设计销售通路及销售队伍
   → 预测销售目标、分配销售任务
   → 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
   → 通过日常报表系统进行管理
   → 分析销售人员不同性格,因人而异的管理

本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验,给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法,以帮助企业从容应对大环境,推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破!
 
● 培训背景 有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?  
     销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。 
 
本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。
 ● 课程目标 
→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 
→ 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系 → 把握销售管理技巧,控制的营销过程 
→ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
 → 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 
→ 设计销售通路及销售队伍 
→ 预测销售目标、分配销售任务 
→ 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 
→ 通过日常报表系统进行管理 
→ 分析销售人员不同性格,因人而异的管理 
● 课程特色
 ◆ 案例翔实,内容丰富。
 ◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法;
 ◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
 ◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
 ◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性 
●课程大纲

第一讲、营销队伍管理的常见问题 
☆ 中国企业销售管理的困境 
☆ 中外企业销售管理的差异 
☆ 中国市场的环境的五大特征 
☆ 销售队伍常见的七个问题 
☆ 销售队伍现状的分析 

第二讲、营销经理的角色认知与职责
☆ 营销经理与销售代表的工作差别 
☆ 领导者常见的观念误区 
☆ 营销经理常见管理误区 
☆ 良好团队的七个特征 
☆ 团队管理的原则 
☆ 有效控制的核心目标 
☆ 营销经理的管理职能 
☆ 营销经理的工作职责? 
☆ 营销经理角色定位 
☆ 优秀的管理者特质 
☆ 销售管理的核心 
☆ 如何制定销售目标
 ☆ 销售团队的推销原则 
☆ 销售团队的建设、管理与运作 
☆ 管理分析与决策方法 
☆ 建立高效团队 

第三讲、“放单飞”前的专项训练 
☆ 销售人员的职业生涯规划 
☆ 销售人员的专业素质培养 
☆ 销售人员的心智修炼 
☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 
☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 
☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练 
☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 

第四讲、销售队伍的过程控制要点 
☆ “四把利剑”管理模式 
☆ 销售例会的目的、内容及注意点一)经营管理分析会议 
☆ 营销例会 
☆ 早会经营运作二)随访、随查 
☆ 随访的原则 
☆ 随访的注意事项 
☆ 随访的技巧三)述职及工作沟通 
☆ 业务代表的工作述职 
☆ 业务代表的工作沟通四)管理表格的设计与推行
 ☆ 管理控制表格的要点 
☆ 基础管理表格 
☆ 行为、过程管理 
☆ 销售活动管理报表 
五)四把利剑的组合运用 
☆ 三种类型的销售队伍 
☆ 有效控制的四个夹角 

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导 
☆ 随岗辅导的重要意义及内容 
☆ 销售动作的随岗训练程序 
☆ 提高新人的留存率 
☆ 个别辅导和电话辅导 
☆ 随访观察时的注意点 

第六讲 狼型销售团队文化塑造
 ☆ 十大文化塑造高绩效销售团队 
☆ 文化根植大脑的战略思路 
☆ 文化根植大脑心理规律?
 
第七讲 销售经理弹性领导团队 
☆ 识别团队的发展阶段 
☆ 团队领导的两种行为 
☆ 四种不同的团队领导方法 
☆ 销售员四大分类 
☆ 四类销售员的不同管理风格 
☆ 何谓领导风格? 
☆ 关系导向与工作导向领导 
☆ 驾驭明星员工的技巧 
☆ 正确处理下属
问题测试:士气状态自测评分 
☆ 赢得下属的忠心
 ☆ 责备下属的技巧 
☆ 防止销售队员老化的方法 

第八讲、销售队伍的有效激励 
☆ 销售队伍的激励原理与方法
 ☆ 员工成长的过程 
☆ 人性需求的五个层次 
☆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 ☆ 金钱以外的14种激励方法
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