战略采购与谈判技巧

【培训对象】
采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员

【培训收益】
课程目标
本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制－－－－销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

时间地点：10月20-21日上海 10月26-27日深圳授课形式：主题探讨；体验式活动；分享研讨；冥想；浅度催眠；深度催眠；角色体验 课程大纲 第一部分 战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应三、必须从战略上处理采购跨部门协作 1、传统采购管理的4大误区 2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题 1．如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离 2．如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。 3．如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。 第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系 1、目前外协供应商存在的问题 2、供应商整合的概念 3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略 1、如何应对强势供应商 ? 导致供应商强势的八大原因原因分析 ? 应对强势供应商的六大策略 2、如何整合弱势供应商资源 ? 弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析 ? 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。 3、如何同伙伴供应商进行长期合作 ? 伙伴供应商的特征 ? 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标 1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。 2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。 3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。 4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。 5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析 1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进 2、如何从采购管理向供应商过程管理转变 3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱 4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化 5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变 6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接 7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本 8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素 9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 10、如何从为库存采购到为订单采购转变 第三部分 询价、比价与供应商成本分析一、询价技巧 1．如何在询价中使采购人员从外行变内行。 2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。 3、询价前准备十一项细节要求 4．询价的实用技巧二、比价技巧 1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商 2、如何通过比价探究供应商底价 3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成三、供应商成本构成分析方法 1. 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力） 2. 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作） 3. 年度外协订货价格确定方法 4. 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作） 5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素 6. 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作） 7. 第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 1、 供应商的五大大弱势 2、采购方的八大优势二、成功谈判必须掌握的要素 1、 采购谈判的特点 2、 如何理解谈判筹码 3、 妥协与成功谈判 4、 如何正确看待输和赢三、采购谈判为何常处于被动地位 1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 3. 谈判中如何应对供应商垄断 4. 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本四、 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 1、 如何建立信任关系 2、 信任带来的利益 3、 建立信任如何规避风险五、 如何了解谈判对手的心理过程六、 成功谈判者的特征（案例分析）七、 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）八、 第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略一、 获取谈判对手情报策略二、 内部授权策略三、 价格妥协与实行成本转移策略四、 角色策略五、 谈判进程与时间把握策略六、 谈判地点策略七、 议题与目标策略八、 让步策略九、 权利限制策略十、 应对不同地位供应商的谈判策略 1、应对强势供应商的谈判策略 2、应对伙伴供应商的谈判策略 3、 应对弱势供应商的谈判策略 第六部分 采购谈判十大技巧及案例分析 技巧一：会说不如会听技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏 第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判（买卖双方分组模拟谈判）一、 如何分析垄断供应商的优劣势二、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标三、 谈判项目之间相互的价值关系与互换四、 如何整合谈判资源，达到谈判目标五、 各谈判小组的谈判结果评估 电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》

上海交大硕士
国家注册高级咨询师
曾担任某德资企业物流总监多年
上汽集团培训中心物流与供应链管理高级培训师
上海市职业鉴定中心—物流师职业鉴定专家组成员。

        根据ISO-9000、16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业采购管理实务等课程培训和管理咨询近十年，推进外资企业本土化和国内企业同国际接轨，在国内生产型企业物流供应链管理培训和咨询领域中享有较高的知名度。

主讲课程：采购、生产与销售物流一体化
生产企业供应链管理
仓储与配送运作实务
生产计划与物料控制（PMC）
供应商开发与管理
生产企业采购管理实务

• 精彩博弈——采购谈判技巧与供应商管理提升营

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  第一单元 如何精准选择成本合理供应商情景案例1：解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的合理性因素？1.采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后时代采购成本分析十大风险3.如何分析材料价格供应的优先级4.如何制定供应区域战略地图5.如何理解..

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• 战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练

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  一、目前制造企业采购业务面临的十大问题二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新四、降低采购成本的十大理念转变1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心2.采购的目标如何从降低采购价格转化为降低采购成本3采购如何从执行部门..

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• 战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练

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  第一部分 战略采购与采购业务分离一、目前制造企业采购业务面临的十大问题二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新四、降低采购成本的十大理念转变1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心2.采购的目标如何从降低采购价格转化..

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• 全流程采购成本控制与关键谈判技巧

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  开课地点： 广东-广州

  第一讲：深入采购成本分析一、采购成本的全面理解（4大组成）1. 采购的流程2. 采购在供应链中的关键角色3. 采购成本1）直接成本解析2）间接成本解析3）固定成本解析4）变动成本解析4. 采购的协同二、采购成本分析工具工具一：TCO（总拥有成本）分析法..

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• 降低采购成本与供应商谈判技巧

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  第一天：解码采购成本和降低成本的方法 —— 从 “被动花钱” 到 “主动省钱”一、采购成本的构成与底层逻辑加深对采购职能的认知，树立战略视角成本之间的相互影响直接成本与间接成本的识别与分类技巧需求与成本的..

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