销售政策的制定与激励

【培训对象】
营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等



【培训收益】
全面了解营销队伍管理的常见问题
学会如何设计和分解销售指标
掌握渠道政策制定的方法
掌握设计销售政策和经销商政策的方法
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
掌握销售团队的有效激励的方法和策略


课程内容： <br />
模块一：销售政策的制定 <br />
1、销售政策的认识(1H) <br />
找好策略 <br />
打破旧思路 <br />
突破自己设限 <br />
创新就在——跨行业的仿生学 <br />
创新无创新——创新都是改进 <br />
市场的认识 <br />
顾客的认识 <br />
2、营销战略制定(1H) <br />
如何营销战略 <br />
营销战略规划框架 <br />
市场细分、选择目标市场和定位的步骤 <br />
如何竞争战略 <br />
3、产品政策制定(1H) <br />
市场需求的认识 <br />
需求是什么 <br />
发现顾客需求的五种方法 <br />
常见的产品认识误区 <br />
产品的弹性生命周期 <br />
产品弹性的生命周期模型图 <br />
弹性定位论 <br />
如何让有弹性差异化 <br />
竞争产品如何进行品类寻找切割与定位 <br />
竞争的产品如何塑造感觉 <br />
如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位 <br />
竞争的产品中如何卖概念 <br />
竞争的产品中如何卖文化 <br />
竞争的产品中如何卖希望 <br />
竞争的产品中如何卖个性化定制 <br />
竞争的产品中如何卖服务 <br />
4、经销商政策制定与管理(2H) <br />
渠道的认识 <br />
快速组建网络方式 <br />
会务营销技巧 <br />
如何做好产品招商会、订货会 <br />
市场定位与切割 <br />
营销布局思路 <br />
签订经销的方法 <br />
市场秩序的制定策略 <br />
经销商的软指标设定技巧 <br />
案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同 <br />
经销商促销政策制定关键 <br />
分项设立奖罚，作为导向 <br />
涨价、降价的步骤和方法 <br />
阶梯返利的阶梯设定 <br />
制定销售竞赛的方法 <br />
经销商奖励方法及注意事项 <br />
经销商的管理技巧 <br />
五种典型分销模式 <br />
三种主要通路模式的比较 <br />
如何管理、协助批发商开展工作 <br />
5、设计分解销售指标(2H) <br />
四类销售指标 <br />
营销目标来源 <br />
营销目标确定的四步 <br />
销售指标的分解 <br />
目标规划表 <br />
销售指标如何分解到——月 <br />
销售指标应该如何分解到——区域 <br />
销售区域价值评估表（市场潜力值） <br />
销售指标应该如何分解到——产品 <br />
销售指标应该如何分解到——客户 <br />
营销预算的制定流程 <br />
如何核算销售费用预算 <br />
四大指标配制 <br />
理论目标来源及设定注意点 <br />
营销指标的类别细分 <br />
销售经理的指标设计两个层面 <br />
确定下属目标——SMART原则 <br />
实施团队销售目标的原则 <br />
确立销售目标的程序 <br />
销售目标对话六步骤 <br />
将目标转化为详细的计划 <br />
建立销售目标控制系统执行才有保障 <br />
6、销售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬设计的三个着眼点 <br />
“销售模式”与薪酬设计 <br />
市场策略对薪酬设计的制约 <br />
底薪、提成、奖金应当如何设计 <br />
企业发展阶段对薪酬设计的制约 <br />
薪酬体系适用的条件 <br />
案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例 <br />
案例：服务业的底薪比例 <br />
案例：各大行业提成一般比例 <br />
工资设计原则 <br />
最低工资设计 <br />
案例：A公司的薪酬设计方案 <br />
<br />
模块二：销售团队的有效激励(3H) <br />
1、销售团队的有效激励 <br />
销售团队的激励原理与方法 <br />
销售人员成长的过程 <br />
人性需求的五个层次 <br />
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 <br />
金钱以外的14种激励方法 <br />
2、销售团队的保健激励 <br />
激励—保健激励、维持激励双因素理论 <br />
保健激励的5大原则 <br />
保健激励注意点 <br />
保健激励的策略 <br />
维持激励的原则 <br />
3、销售团队的特殊激励——威胁激励 <br />
威胁激励利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制 <br />
企业人才态度能力激励制 <br />
执行力是淘汰出来的 <br />
执行力是竞争出来的 <br />
4、销售团队的激励菜单 <br />
测试：激励方法自测 <br />
９大维持激励因素 <br />
10大保健激励因素 <br />
销售人员的激励组合 <br />
分析：安利公司、保险公司的成功之道 <br />
性格激励 <br />
不同年龄段销售人员的激励关键点 <br />
不同发展阶段的激励技巧

差异营销创始人 
原雅芳中国、泰康人寿营销总监
 
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
清华、北大、华中科大、上海交大、浙江大学等院客座教授；
2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；
返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；
创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人。

实战经验：
曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；
曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

营销研究成果：
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；
首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；
首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

成功案例：
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；
辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；
泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；
为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；
金融行业案例：
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；
为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；
为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；
为宁波银行全国各分行行长培训辅导《银行营销团队建设与管理》20多期
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

• 科学团队管理： 高绩效营销团队的组建与激励

  开课时间：2024-08-17 — 2024-08-18

  开课地点： 广东-广州

  一、高绩效营销团队组建 1、解码团队 2、案例：1+1+1>3的迷思 3、优秀团队的两大关键要素 4、要素一：对的人（评估模型：达克效应） 讨论与点评：如何应用达克效应进行团队组建和管理？ 如何应用工具一：新人培养八步法（案例与应用） 如何应用工具二：工作反馈四步曲（案例及应..

  ￥4,800   元/ 天

  人气：158  

  

• 研发人员的考核与激励

  开课时间：已开课

  开课地点： 北京-北京

  第一部分：案例分析1.总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？第二部分：研发人员的考核与激励概述1.研发绩效管理面临的主要问题1.1研发绩效管理面临的主要问题1.2研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐1.3研发人员的“幼稚”、盲目..

  ￥4,000   元/ 天

  人气：489  

  

• 次元破壁-职场Z世代员工沟通与激励

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  【模块一】Z世代来袭——给传统管理者带来的灵魂思考1、√灵魂一问：为什么和Z世代聊天，你总被诟为“话题终结者？2、√灵魂二问：为什么越来越多的Z世代员工，会对团建Say No？3、√灵魂三问：为什么Z世代新人对满..

  ￥2,800   元/ 天

  人气：457  

  

• 向华为学习-绩效与激励企业家班

  开课时间：已开课

  开课地点： -

  1、通过战略解码导出战略任务和战略指标，形成绩效考核方案ü掌握战略解码工具，将公司战略解码到组织绩效，实现外部压力无衰减的内部传递。ü掌握组织绩效方案设计，将组织绩效与奖金包强关联，牵引挣钱而不是分钱。ü掌握个人绩效方案设计，有效识别奋斗者，绩效与激励联..

  ￥128,000   元/ 天

  人气：2060  

  

• 向华为学习-绩效与激励企业家班

  开课时间：已开课

  开课地点： -深圳，上海

  1、通过战略解码导出战略任务和战略指标，形成绩效考核方案ü掌握战略解码工具，将公司战略解码到组织绩效，实现外部压力无衰减的内部传递。ü掌握组织绩效方案设计，将组织绩效与奖金包强关联，牵引挣钱而不是分钱。ü掌握个人绩效方案设计，有效识别奋斗者，绩效与激励联..

  ￥128,000   元/ 天

  人气：1341  

  

• 向华为学习-绩效与激励企业家班

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  1、通过战略解码导出战略任务和战略指标，形成绩效考核方案ü掌握战略解码工具，将公司战略解码到组织绩效，实现外部压力无衰减的内部传递。ü掌握组织绩效方案设计，将组织绩效与奖金包强关联，牵引挣钱而不是分钱。ü掌握个人绩效方案设计，有效识别奋斗者，绩效与激励联..

  ￥128,000   元/ 天

  人气：1396