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2014.10.24
销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等；
【培训收益】
1.掌握着大量的市场信息；
2.按照专业渠道销售的标准来思考和行事；
3.了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；
4.学会如何正确选择经销商及需要坚守的原则；
5.了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现
如何具体处理所面临的危机
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
（一）经销商的选择：
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
我们的结论是
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
（二）经销商的管理：
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
（三）如何更好地与经销商打好交道
与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意：
思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；
（四）渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是：
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
（五）销售队伍管理
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
（六）客户信用管理与销售预警系统
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。
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开课时间：2024-11-15 — 2024-11-15
开课地点： 四川-成都
第一讲 渠道成员选择与考察 第一节 经销商选择的四个原则 一、理念一致原则 二、实力考评原则 三、严进严出原则 四、合适互补原则 第二节 经销商选择的内部视角（上） 一、价值观和经营理念是否趋同 二、能够被证明的以往业绩 三、有实力和健康的财务状况 第三节..
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开课时间：已开课
开课地点： 北京-北京
第一天 信息系统综合知识 信息的定义和属性、信息化、信息系统、IT战略软件工程、面向对象系统分析与设计、应用集成技术网络技术、新一代信息技产品服务和信息技术服务、运维运营和经营、IT治理、IT服务管理、项目管理、质量管理、信息安全管理IT服务规划设计 IT服务规划设计概述、IT服..
人气：163
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
一、中国经济新常态1.中国经济结构转型2.人类第四次工业革命3.中美贸易战4.资本市场深化二、树立资本运作正确的商业认知1.成功资本运作需要具备的条件2.关于“资本”的商业认知3.资本运作的三大步骤4.资本的作用三、PE的历史性发展..
人气：146
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现1. 中国企业销售管理中的九大困境写真2. 一份调查报告中列出的问题分析3. 中国企业中营销管理者常见的弊端4. 中国企业营销队伍的现状与问题5. 现场学员自检与调查6. 高绩效销售队伍的显著特点7. 照镜子找差距分析第二单元..
人气：156
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一天：PPT篇—简报制作尖端演示实战一. 典型案例分析（优秀的PPT之所以优秀，糟糕的之所以糟糕，看完这些你就明白！）1. 为什么产品发布会让人哈欠连连？2. 为什么汇报让人一头雾水？3. 为什么报告演示让人觉得幼稚？4. 使用大量数据、图表有不对吗？5. ..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性小组讨论 1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？• 打铁先需自身硬• 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力• 渠道销售增长的三原则• 思路的转变才是销售..
人气：482
