商品交易的达成，除了有商品外，还应该有购买需求。许多书和培训课程把销售技巧讲得天花地坠，还列举了很多案例。销售人员并没有在实际销售活动中运用多少这些技巧，有时运用了反而效果不好。

这里谈谈对一线销售人员的销售工作看法：销售人员应具备基本要求：知道自己是卖的是什么？这里并不是要求销售员知道销售产品的名称，而是要知道自己卖的产品所有的信息，包括：功能、参数、使用方法、促销活动等。销售员不是靠口售卖商品，而是靠心，作为一个销售员应该具备捕捉顾客的需求；捕捉顾客的需求比较困难的事情，一般来讲就是观察、聆听、沟通结合；

观察消费者的方式应在不被顾客察觉的情况下进行，观察的方式应自然，根据观察的结果，初步判断顾客的需求，观察的内容包括：顾客及伴随者的年龄、顾客及伴随者的仪表举止、他们目光的注视点、目光在注视点上停留时间、顾客表情、伴随者的表情、文化程度等。通过这些，初步判断顾客的消费层次、顾客关注的产品类型（功能、质量、售后等）、顾客对商品的价格取向、顾客的购买欲望的强烈程度等。

聆听的范围因在销售区域内能听到的顾客的需求，以及询问顾客时得到的听到的顾客需求。聆听时注意甄别顾客的说出的信息，判断客户需求和购买欲望。

沟通前应掌握：顾客的年龄、衣着、职业、产品了解程度等信息，这些信息的来源就是运用观察和聆听得到的。然后根据这些信息确定沟通、销售的技巧。

沟通应根据顾客最想了解的商品信息展开介绍商品技术参数、功能等信息；因为不同的客户群体所掌握商品信息不一样，要灵活介绍例如：土生土长的农民对技术参数了解不多，他们关注的是质量和功能。而比较专业点的人士对产品技术参数和功能较多。

销售实战中应灵活应变，世界上没有一种万能的销售技巧。