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企业训前案例整理48

时间：2022-03-09

案例背景：

2020年6月份WX公司政务壹号项目即将面临首开，当时该项目位置位于WH市的边缘板块，靠近万春，周边环境杂乱，南边紧贴高压线，西边有芜湖市变电站，东边为一块待开发荒地。

但因为拿地价高加上伟星自身对于品质的要求高，项目在周边二手房售价10000元/m²的时候，毛坯售价要达到16000元/m²，城东板块靠近市区的WX还有3个项目在售，价格均低于WX政务壹号，完成销售首开任务及其困难。

问题、对策

存在的问题：

1、项目周边环境极差，除了北边有住宅区，三面一路之隔都是未荒地及高压线及变电站。

2、项目地段偏，离市区及主城区很远，且没有配套，属于城乡结合部的感觉。

3、竞品多，项目当时的竞品大多未我们公司自身的产品，WX公园天下在万达旁，售价1万6，伟星YJT在北京路上，售价1万4，WX院子雕塑公园旁边1万5毛坯，1万7精装。都为自家产品，在品牌、物业上无优势，突破点难。

4、学区无法确定，离项目近的小学为芜湖垫底学校。

改进对策：

1，首先多次组织项目人员去WH市规划区查项目未来规划，上网收集周边未来发展文献，在市民心声上多次写信询问，将所有数据整合，熟读背诵，让置业顾问先对项目有所信心，再传输给客户，在售楼部做好价值展板，说辞介绍，实时朋友圈更新发展动态。

其次对于客户担心的高压线辐射问题，去电力局咨询电压、安全距离等，再与工程部讨论出说辞方案，打消客户顾虑。

最后在项目首开的时候举办DIOR的高端时装珠宝走场秀，让项目跟国际一线品牌接轨，提升调性。

2，查询ZW区发展文献，用南京、合肥政务区的发展举例，配合上述的发展规划，增加客户对该项目未来发展的信心，加上小区自建菜市场，商业，幼儿园，且2公里内要开放2个大型的商业综合体，给客户灌输“要用发展的眼光来看现在的房市”的理念。

3，虽然我们公司自身竞品较多，但这个也有利有弊，好处就在于可以做到互相推荐，让客户更加信任伟星品牌，各个项目做面积段、小区风格、地段的差异化，重点突出政务区发展，政务区核心地段的理念。让部分客户可以认可我们这边。

4，对于学区事件，严格控制销售员说辞，不允许做出超范围承诺，多强调小区档次，圈层，小孩子的生活环境也是成长是比学区更重要的一部分，且周边未来开发的多为高端住宅，生源肯定不会差，打消客户顾虑。

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