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企业训前案例整理45

时间：2022-03-04

案例背景：

2019年过了一大半，WX某房产项目基本只剩余底墅户型，面积270-295㎡且带负一层，有的一楼不带院子，这类产品在合肥每个楼盘都属于销售难题，很多楼盘交房了一楼带负一的户型都没有卖掉。

我们项目位置处在市中心，买底墅产品的客户必定是改善客户，所以对周边的环境要求是很高的，我们南边紧邻老破小区，缺少公园，所以前期考虑一楼的客户都很纠结这点，但距离我们回笼和清盘任务的时间越来越近，迫在眉睫。

问题、对策

存在的问题：

1. 项目南边一墙之隔就是老小区和搭建房，视觉效果差，且西边在建一栋高层回迁房，影响10号楼一楼的采光。

2. 一楼产品竞品多，蜀山高新这类改善区域很多楼盘一楼产品都有促销活动。

3. 负一层面积较大，且采光井较小，有的一楼不带院子。

4. 地上一层只有一个卫生间，对于改善客户多有不便。

改进对策：

1. 市调同类产品，增加培训互相分享机会。我们在重点销售底墅产品时，分批去合肥所有带底墅的项目市调，深入了解他们的价格户型，以及项目的优劣势，然后一起讨论总结出来我们胜于其他楼盘的优势，并且整理临近的竞品说辞，每个人提出自己对底墅产品的见解，互相学习。

2. 突出楼盘区域优势。改善客户在周边环境上纠结的时候（南边小区西边在建回迁房），我们一起讨论出说辞应对，并实际去看采光拍照。

避重就轻，告诉客户我们在黄潜望这种绝版地段，打造的是超低容积率的高端社区，未来在这个区域这种高品质社区是很少再有了，后期享受高品质物业服务以及高端社区带来的尊贵感，是周边小区没有的。

我们楼盘的圈层或许会在日后给客户带来方便，孩子的生活环境也不一样，给客户描述生活在这里的样子，包括这个区域的丰富生活配套是在新区所没有的。

3. 调整佣金奖励以及优惠政策。这点公司也是提高了对我们销售底墅产品的奖励，销售底墅的提点和现金奖比标准层高了很多，这样大家都很有动力主动去销售底墅。

其次就是底墅的优惠方案，公司推出购买精装底墅含一个车位，或者自主选择毛坯底墅，让客户有了选择的机会。

减少了底墅与标准层的差价后，很多能接受贵的标准层的客户，在148平标准层和295平不带院子的底墅产品价格相差不大时，选择了底墅产品，这样不带院子的底墅产品迅速去化，并且毛坯的房子客户可以自己去改造增加卫生间。

4. 开放了底墅样板房。一开始合肥很多楼盘都不做一楼的样板房，随着施工进度，我们增加了一楼样板房，以及开放了实景示范区。很多对底墅没有概念的客户，我们全部邀约来看了实体样板房，效果很好。

总结：

经过一系列的动作，加上我们产品和区域的优势，我们某房产项目迅速成为合肥第一个标准层没售罄，而底墅产品迅速售罄的楼盘，甚至后来带院子的底墅客户都争着买的情况。

所以验证了没有卖不掉的房子，面对任何难卖的产品，我们作为销售员自己要有信心，才能卖好房子！

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