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企业训前案例整理15

时间：2021-12-02

某户型销售案例分享

案例背景

今年6月19日，M地某房产项目开盘，某户型143-162平方，是M公司第一次布局的创新户型，第一次打造的户型布局，没有样板房展示，公司给到我们的销售任务是首次开盘与平层户型同时销售，完成销售目标。

出现问题

1、户型展示方面，叠墅户型是公司第一次布局的创新户型，第一次打造的户型布局，没有样板房展示，无直观感知，客户存在抗性；

2、采光方面，楼栋总高8-9层，某户型全部是分布在1层和2层的楼层位置，相较于平层户型的楼层位置，低楼层的采光要较其他楼层抗性更大；

3、庭院方面，某户型的庭院是最大的亮点和特色，某房产的项目规划是不设私家庭院的，亮点缺失；

4、隐私方面，某户型全部是分布在1层和2层的楼层位置，规划是不设私家庭院的，所有叠墅户型的1层位置是存在隐私不足的缺陷的，客户存在抗性；

5、噪音灰尘方面，某户型全部是分布在1层和2层的楼层位置，楼栋之间的过道距离某户型的最近的，公共活动空间也全部是分布在1层，产生的噪音及灰尘方面，对客户存在抗性；

6、面积总价方面，面积最大楼层最低，但是单价最贵，总价也最高了，需求大面积的客户普遍对低楼层存在抗性。

解决措施

1、提升自信心，作为营销最为关键的是，建立自己的自信心和良好的销售状态，自信面对，为完成目标努力；

2、全面无死角的了解产品，”知己知彼百战不殆“，对某户型产品的全面刨析，了解并建立尺寸和布局的三维空间感受，并实地去W地参观学习户型的实景样板房，并留存照片和视频，作为销售谈资和道具；

3、加强培训，提升自身销售技巧和应对问题解决问题的自信心，培训低楼层的抗性说辞，采光隐私方面的抗性说辞，通过学习和交流，让所有人都能强化某房产户型的优势，大方自信的敢于给客户推荐，并能发自肺腑的把对产品的信心传递给客户；

4、转变思路，在叠墅大宅的产品介绍中，将叠墅户型赋予“诗意栖居”，居住的最高梦想！

叠墅户型的独特调性和居住体验，才是最关键的一步，某户型是公司第一次布局的创新户型，第一次打造的户型布局。

当然买到的叠墅产品，客户也必将是第一波”吃螃蟹“的人，所获得的益处，是超越其他户型的客户，未来独享叠墅的独特调性和居住体验；

5、针对高端客户群体，持续进行客户关系维系，增加客户的粘性，并让高端客户享受被尊重和重视的高端体验，并挖掘客户身边的圈层关系资源，让叠墅户型在精神属性上得到进一步的升华；

6、谈判技巧方面思路转变，谈判是非常关键的一环，买叠墅户型大宅客户的心理不一样，总价高于小面积的户型，优惠方面往往好不容易把客户说服，要给客户多看一些户型装修的参考案例，给客户营造高端的居住体验和生活方式。

未来叠墅户型的稀缺以及不可复制性的独到亮点，特别是叠墅房源总数不多的情况下，让叠墅的稀缺连同地段的稀缺，让客户找不到不去体验美好生活的理由。

总结：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是“斤斤计较”、“顾前怕后”。

通过这一系列调整，思路和行为上的转变，在没有样板房展示的情况下，完成了首次开盘与平层户型同时销售，完成销售目标。

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