卓越的双赢谈判实战策略

【培训对象】
； 区域经理
； 一线营销人员

【培训收益】
； 充分认识加强双赢谈判的重要意义
； 提升在谈判中的良好心态把控能力
； 掌握在谈判中的价格谈判能力
； 掌握应收账款的谈判能力
； 全面提升营销人员双赢谈判实战能力


第一章 什么是双赢谈判 <br />
一、双赢谈判定义 <br />
案例：小明和小强分橙子的谈判 <br />
二、双赢谈判的特征 <br />
1、 了解认同 <br />
2、 利益交叉 <br />
3、 双赢结果 <br />
4、 交易实施 <br />
5、 利益满足 <br />
三、双赢谈判的原则 <br />
1、 策略性 <br />
2、 互利性 <br />
3、 双赢性 <br />
4、 合法性 <br />
5、 交易性 <br />
四、双赢谈判的步骤 <br />
1. 导入阶段 <br />
2. 概说阶段 <br />
3. 明示阶段 <br />
4. 交锋阶段 <br />
5. 妥协阶段 <br />
6. 协议阶段 <br />
六、双赢谈判的532漏斗法则 <br />
1、建立信任 <br />
2、挖掘需求 <br />
3、交易合作 <br />
第二章 谈判的前期准备工作 <br />
一、谈判环境的SWOT分析 <br />
1、什么是SWOT <br />
2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境 <br />
二、买方信息收集与分析 <br />
1. 买方信息收集的途径 <br />
2. 买方谈判内部客户分析 <br />
3. 买方谈判人员分析 <br />
4. 买方需求与障碍分析 <br />
三、谈判方案的准备 <br />
1. 确立自己的谈判目标 <br />
2. 明确谈判的核心议题 <br />
3. 谈判方案及备选方案准备 <br />
4. 谈判计划及具体内容 <br />
四、 我方谈判人选及自我评估 <br />
1、优秀谈判人员的素质要求 <br />
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？ <br />
案例：谈判人员的性格分析 <br />
2、优秀谈判人员的心态修炼 <br />
 什么是心态 <br />
 心态—行为---结果 <br />
 不良心态对谈判的影响 <br />
 良好心态对谈判的影响 <br />
案例：两个孩子的父亲 <br />
案例：三个建筑工人 <br />
 10个正确的谈判心态 <br />
 自信乐观 <br />
 执着坚持 <br />
 关注细节 <br />
 步步为营 <br />
 临危不惧 <br />
 有勇有谋 <br />
 勇于创新 <br />
 合作双赢 <br />
 设身处地 <br />
 理智客观 <br />
3、谈判成员角色分配 <br />
讨论：如何进行谈判团队之角色分配 <br />
4、情景模拟和角色预演 <br />
第三章　谈判实战技巧演练 <br />
一、谈判中的语言技巧 <br />
1、针对性强 <br />
2、表达方式婉转 <br />
3、灵活应变 <br />
4、恰当地使用无声语言 <br />
二、谈判中的非语言技巧 <br />
1. 衣着 <br />
2. 表情 <br />
3. 动作 <br />
4. 眼神 <br />
三、谈判沟通中的五条心理学对策 <br />
1. 管理自身情绪和态度 <br />
2. 稳定对方情绪 <br />
3. 寻找共同点，建立信任 <br />
4. 引发好奇，激起兴趣 <br />
5. 相互尊重，给对方面子 <br />
四、成功谈判的5大关键技巧 <br />
1、开场技巧 <br />
• 迂回式开场白 <br />
• 单刀直入式开场白 <br />
 案例：邓小平谈判.flv <br />
• 讨论：开场白如何设计 <br />
• 讨论：如何赞美对方 <br />
2、提问技巧 <br />
• 案例：张良与樊哙劝刘邦 <br />
• 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 <br />
3、倾听技巧 <br />
• 案例：听见与听到 <br />
4、阐述技巧 <br />
• 案例：FABEC阐述策略 <br />
5、答复技巧 <br />
• 案例：工资谈判 <br />
五、谈判中的实战应对策略 <br />
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ <br />
1、商务谈判中四种探测技巧　 <br />
 火力侦察法 <br />
 迂回询问法 <br />
 聚焦深入法 <br />
 示错印证法 <br />
2、成功商务谈判九字诀 <br />
 “分”字诀 <br />
 “忍”字诀 <br />
 “礼”字诀 <br />
 “引”字诀 <br />
 “傻”字诀 <br />
 “输”字诀 <br />
 "情”字诀 <br />
 “缓”字诀 <br />
双赢谈判中九战四十五策 <br />
案例：李鸿章与八国联军.flv <br />
3、与态度强硬客户谈判的八条法则 <br />
案例：避免敌对情绪 <br />
4、谈判让步十六招 <br />
5、如何打破商务谈判僵局 <br />
6、解决谈判分歧的五种方法 <br />
六、谈判中的价格谈判策略 <br />
1、报价策略 <br />
 报价要实 <br />
 报价稍高 <br />
 态度坚决 <br />
 双赢成交 <br />
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？ <br />
2、高报价的原因 <br />
 可以给你留有一定的谈判空间 <br />
 你可能侥幸得到这个价格 <br />
 这将提高你产品或服务的外在价值 <br />
 创造一种对方取胜的气氛 <br />
 对方不会接受第一次价格 <br />
 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价 <br />
3、 还价策略 <br />
 缓慢让步 <br />
 提升层级 <br />
 附加条件 <br />
 避免折中 <br />
 老虎钳策略 <br />
 故做惊呀 <br />
 不情愿表情 <br />
4、如何说服客户接受我们高价格产品 <br />
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 <br />
5、客户合作意向的积极讯号 <br />
 非言辞的讯号 <br />
 言辞的讯号 <br />
6、如何进行合同谈判 <br />
7、如何有效控制谈判风险 <br />
案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略 <br />
情景模拟：化解谈判僵局 <br />
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 <br />
情景模拟：谈判中的让步策略

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闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。
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