营销员签单永动机—保险销售全流程实战手册

【培训对象】
聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理、保险营销员

【培训收益】
重塑学员对于销售流程的理解，明确给出转介绍的意义和发生的场景 掌握销售循环的五大步骤，包括基本原理、实操技巧和话术应用 使学员学会在销售流程中实现业务闭环，从而获得业务可持续发展的机会 在本课程结束时，学员能够自主输出一套基于其个人定制的“专业人设三板斧”话术 通过五场模拟演练及专家纠偏，帮助学员至少、切实掌握“客户开拓”、“电话邀约”、“自我介绍”、“需求分析”、“缔结面谈”五项话术能力

一、什么是销售循环？
延展思考：销售循环的每个环节都共同具备什么？
1、销售循环总论
销售循环图的呈现及解释
销售循环是如何使你的业绩、客户实现持续双增长的？
挂图展示：销售循环图
2、保险营销的核心策略：基于服务的保险产品销售
常见的产品销售方法
保险产品VS其他产品
保险销售的核心策略：用服务代替销售
一个成功案例和一个失败案例的对比
3、保险营销核心工作：让客户明白自己真的需要寿险产品
二、销售循环之寻找准客户
延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？
1、销售最关键的因素——充足的客户数量
问题互动：做销售，最关键的是什么？
2、来自LIMRA权威的成功方程式
从漏斗图观察：由接洽到签单的转化逻辑
从漏斗图思考：你需要寻找多少位准客户？
挂图展示：成功方程式
3、什么人才是我的理想客户？
RPCAR原则
确定客户是否需要寿险的原则
判断客户是否具有购买力的五种方法
判断客户是否具有投保条件的三项标准
感受客户的可接近性
感受客户的责任心
展示4个模拟客户的信息档案，让学员判断是否为理想客户
4、寻找准客户的四个方法
问题互动：你的理想客户在哪里？
客户来源的根本认知
最高效，也是最难的方法：缘故法
现场练习：创建人脉标签
可持续，最简单的方法：转介绍法
提供话术示范
学员现场模拟演练
挑战极限转介法
难度大，但惊喜多的方法：随缘法
案例佐证：宝妈案例、电梯案例
从未过时，最直接的方法：陌拜法
三、客户电话接洽
延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？
1、什么是保险接洽？
与什么人
谈什么事
接洽的原则
2、接洽的目的：约出黄金信息
定时间
定地点
如何利用微信接洽缘故客户？
3、电话接洽才是王道
问题互动：微信功能如此强大，为什么“接洽”还要靠电话？
微信接洽VS电话接洽
导致营销员缺乏电话接洽勇气的三个原因
电话接洽话术的六个组成部分
提高电话接洽成功率的四个方法
4、电话接洽的操作路径
解析“电话接洽黄金法门”之战略篇：缔结心态
解析“电话接洽黄金法门”之战术篇：二择一法
电话接洽话术脚本示范
模拟演练：学员使用话术脚本进行现场演练
5、电话接洽的五个次优选择
四、专业销售面谈
延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？
1、攻克两GUAN：观念与关系
问题互动：当你与客户第一次见面时，请站在客户的立场，想一想：客户心中会有哪些疑问？
2、销售面谈的目标：建立客户需求
3、销售面谈的四个步骤
建立关系—取得客户的信任
① 寒暄与赞美COFIE
② 专业人设三板斧
模拟演练：学员撰写自己的“专业人设三板斧”，并现场演练
沟通观念—挖掘需求
① 三阶段四问题
② 家庭保障
③ 医疗保障
④ 教育金储备
⑤ 养老金储备
分析需求—确定保额保费
① 分析需求的核心公式
② 线索问题六步走
模拟演练1：健康保障需求分析
模拟演练2：家庭保障需求分析
结束语—预约缔结面谈
① 感谢并说明下一步的安排
② 约定缔结面谈的时间、地点
预约缔结面谈话术示范
模拟演练
五、成交缔结面谈
延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？
1、缔结面谈的目的
形式：签单
意义：让客户拥有保障
2、缔结面谈的六个步骤
开场
重温需求
解释建议书
缔结激励
签单
要求转介绍
3、缔结激励的三个方法
二择一法
从众法
假定成交法
模拟演练：三种缔结激励方法的现场演练
4、成交中与成交后的注意事项
5、缔结的五个正确观念
六、持续售后服务
延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？
1、用心服务，让销售更容易
在你的保险生涯中需要销售多少张保单？
基于以上问题的推导溯源
2、一个客户就是一个市场
基于服务——转介绍的核心策略
转介绍的逻辑循环
3、售后服务的内容：
客户预期的服务——跟保单相关的六项服务
客户超预期的服务——跟客户相关的六项服务
4、递送保单的五个步骤
保单递送前的准备
充满仪式感的恭喜
专业化保单解释
注意事项交待
要求转介绍 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 人力资源规划与管理实战手册

   

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