金融客户行为分析与营销能力训练

【培训对象】
业务分管经理、渠道主管、金融主管、融贷客户经理等等

【培训收益】
● 打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉； ● 掌握有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系； ● 掌握与客户高效沟通方法，提高客户的信任度； ● 拓展客户营销范围，提升客户营销成功率； ● 挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销。

 第一讲：营销理念的重新塑形
一.自我介绍环节
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.课前针对性互动
1.营销的第一要素是什么？（课堂讨论）
2.金融岗位的第一要素是什么？
（认知测评）
第二讲：建立牢不可破的客户关系
一、锻造真正的营销高手
1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）
1）建立客户关系客户画像
2）留下客户信息—客户KYC
3）分析解读客户—客户价值挖掘
2. 协同任务的四项原则和营销目标统一
案例分享：作为优质的客户经理要具备四项技巧
二、建立专家顾问形象的客户经理IP
1. 在客户面前扮演的人设
1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天
2）有助于你推荐什么产品他都能接受
3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户
案例分析：某商业银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家
2.客户拒绝与我爱“太极”
1）产品、服务，品牌，还是我们自己
2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为
案例分析：某机构客户经理如何一步步把投诉客户成功的营销成粘性客户
3. 客户关系强行突破的六大场景
1）向客户索要，增加信任
案例分析：临商银行客户经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财和经典情景
2）获得客户认可的照片墙
案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量客户
3）加客户微信，发展成粉丝客户
……
案例分析：广发银行支行长刘静如何通过微信倍增客户
小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系
共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景
4. 展示更有效的展示你的想法或产品
反思：我之前是怎么呈现产品的？
1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果-fabe提问技巧与六步法产品介绍技巧
2. 产品呈现关键技巧
3. 定位、结构化、情景化、双面传递
话术示例：不同金融产品一句话呈现话术
第三讲：梳理金融业务现状与联合作战模式
一、目标客户梳理
1.当个扫描仪
2. 客户类型分层
3. 六大类型客户应对方案
4. 六大类型的六段小故事（思路启迪）
二、以客户需求为主的联合作战
1. 客户生命8大周期***
2. 利用精准数据制定“作战计划”
3. 客户5大成交动机
案例分析：邮储银行公私联动营销撬动授信2亿
第四讲：创新营销与客户面谈技巧训练
一、面谈与沟通技巧
1. 主动上门拜访（重点）
1）客户拜访的流程
2）客户拜访过程中的魔鬼细节
3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心
4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法，客户如何看待我们的信用价值与专业价值
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
案例分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户
演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？
2.面谈“闯关”小游戏
3.有效做市场推广活动和建立异业联盟
4. 有效利用新媒体方法建立营销渠道
1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉
2）情感文案营销
3. 个人IP打造类营销
二、间接客户拓展方法
1. 利用自身的社会资源圈（挖掘身边的客户—奔驰圈法则）
1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩
2）客户经理人脉经营的技巧
3）利用好你身边的贵人
讨论：如何请身边人介绍
游戏：现场推销自己的技巧
2. 让客户形成持续的转介绍
1）让你的客户成为你的兼职客户经理
2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度
3）维护良好的客户关系
4）客户转介绍过程中的技巧
5）转介绍客户的有效转化方法
案例分析：看看这个客户经理是怎么通过转介绍挖掘大量客户资源的
行动学习：实战演练+营销计划

 ——银行网点营销实战专家
原JSY金融有限公司副总
原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管
原中国人寿（601628）财富管理讲师
原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任
TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人
资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】
李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。
多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。
李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨
李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。
李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。
李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。
李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。
李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】
李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。
实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。
学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。
能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】
理财经理、网点负责人、个金行长：
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《银保开门红——策略布局与落地实施》
《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》
《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》
《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》
《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》
《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》
《网点绝对成交实战训练-行外吸金》
《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》
大堂经理、客户经理、柜员：
《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》
《话术服务与话术营销——实战技巧》
《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》
《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

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