共赢谈判·利润突围——谈判狙击手方法论工作坊

【培训对象】
核心岗位：大客户销售、采购专员、商务经理、供应链负责人 管理层：销售总监、采购总、企业创始人（需解决团队谈判协同问题） 支持部门：售前技术工程师、法务风控人员（需参与合同条款设计）

【培训收益】
● 利润突围：掌握“变量交换”“高开锚定”等核心战术，避免价格战，订单利润率提升 ● 双赢破局：学会用“共同造蛋糕”思维替代零和博弈，客户复购率提升30%，关系破裂率降低50% ● 工具武装：获得22套即用工具（如《客户情报档案》《变量交换清单》《防反悔合同模板》），谈判动作标准化 ● 铁军锻造：植入九大核心理念，解决团队“躺平甩锅”问题，打造“不抱怨、不认怂、不设限”的狼性文化 ● 趋势应对：掌握AI谈判模拟、跨文化博弈等前沿技能，适应数字化与全球化竞争

开篇：谈判的本质与致命误区
一、为什么你的谈判总是亏钱或谈崩？
案例1：销售员被采购“砍价到亏本”（只让步价格，不懂变量交换）
案例2：采购压价成功却遭断供（赢了价格，输了供应链安全）
痛点投票：团队最常遇到的谈判死局（如情绪对抗/信息不足/关系破裂）
二、谈判本质重塑：从“互相撕逼”到“共同造蛋糕”
1. 哈佛原则核心：利益 > 立场，用客观标准代替主观争执
2. 谈判理念：“谈判不是分蛋糕，而是一起造个新蛋糕！”
3. 双赢公式：我方利润+对方需求+长期关系 = 可持续合作

第一讲：谈判前——备好“子弹”与“地图”
案例研讨：谈判定位调整偏见“这场谈判到底让谁先开价？”
——情报暗战、策略博弈、实战推演
一、情报暗战——挖出客户的“底牌”
案发现场：销售报价被客户锚定低价，利润腰斩50%；为什么先开价反而被动？如何避免被“锚定”？
1. 哈佛利益导向：先开价需数据支撑（如行业报告/成本清单），否则易被反制
2. “动机分析表”：提前预判客户砍价动机（如预算不足/试探底线）
3. I FORESAW IT事实准备：收集竞品报价、客户历史成交价等关键数据
工具落地：
《客户情报档案》：记录客户预算范围、决策链、历史合作痛点
《行业价格雷达图》：标注自身/竞品/市场均价，明确报价区间
二、策略博弈——先发制人VS后发反制
1. 先发制人：用“高开锚定”掌握主动权
适用场景：我方优势明显（技术领先/独家资源）
1）哈佛锚定效应
2）“高开三原则”
2. 后发反制：用“灵魂提问”瓦解对方锚定
1）哈佛“为什么”提问
2）I FORESAW IT选项创造
决策树工具：《先开价/后开价选择流程图》
——根据客户类型（强势型/犹豫型）、行业地位选择策略
实战推演：模拟报价攻防战
沙盘演练1：先发制人报价
沙盘演练2：后发反制破局
团队共创：设计你的“报价攻防手册”
案例研讨：特斯拉销售如何用“先开价”拿下大客户
本章团队作业：设计一套类似报价攻防方案（需包含数据支撑+非价格条件）

第二讲：谈判中：见招拆招，利润保卫战
案例研讨：中局博弈“他打破僵局的三大杀手锏分别是什么？”
——权力博弈、变量破局、时间施压
一、权力博弈——用“有限权限”反客为主
案发现场：销售痛快答应条件，结果被客户“榨干”
1. 哈佛客观标准：用公司制度/流程限制让步空间
2. 红白脸战术：团队分工制造压力
3. I FORESAW IT替代方案
工具落地：《权限话术库》；《红白脸分工表》
沙盘演练：客户要求降价15%，销售用“权限不足”拖延，同时抛出非价格条件
二、变量破局——用“资源置换”扭转乾坤
案发现场：客户突然要求免费培训，销售当场懵圈
1. 哈佛创造选项：在僵局时提出新方案
2. 孟华林变量交换：用非核心资源置换核心利益
3. 出其不意策略：抽掉对方逻辑基石
工具落地：《变量交换清单》；《突发条件应对话术库》
沙盘演练：客户要求降价+免费安装，销售用“预付定金+独家合作”反击
三、时间施压——用“期限玄机”锁定胜局
案发现场：客户拖延付款3个月，现金流险些断裂
1. 哈佛时间压力：设定差异化账期
2. 孟华林损失厌恶：制造稀缺性
3. 7-38-55法则：用紧迫语气+肢体语言强化压力
工具落地：《付款周期谈判模板》；《期限话术库》
沙盘实战：客户要求账期从30天延长至60天
本章案例研讨：宁德时代如何用“变量+时间”双策略拿下车企大单
本章团队作业：针对自身行业设计一套“变量+时间”组合拳方案

第三讲：谈判后：从“一锤子买卖”到“长期提款机”
案例研讨：关系变现“他是如何让客户从‘买家’变‘盟友’的”
——情感绑定、价值共享、裂变增长
一、防止反悔——用“法律+情感”双锁胜局
案发现场：客户签单后反悔，要求再降价5%
1. 哈佛客观标准：合同写明违约成本
示例：日0.5%滞纳金
2. 孟华林损失厌恶：签约时赠送“限时权益”
示例：“3天内付款送加急服务”
3. 7-38-55法则：签约时用坚定语气+肢体语言强化承诺（如握手合影）
工具落地：《防反悔合同模板》《签约仪式SOP》
沙盘实战：客户签单后要求修改付款方式
二、情感绑定——用“非业务互动”刷存在感
案发现场：合作后客户消失，复购为0
1. 哈佛联合价值：联合打造“客户成功案例”
2. 孟华林情感账户：每月一次非业务互动
3. I FORESAW IT关系维护：按客户生命周期定制策略
1）活跃期
2）观望期
3）沉睡期
4）流失期
工具落地：《客户关系日历表》《非业务互动资源包》
沙盘演练：客户签单后态度冷淡，如何用“情感+利益”重启互动？
三、失败重启——谈崩后如何“破冰重生”
案发现场：价格谈崩是否等于永久失败？他是如何找到重启契机？
1. 哈佛利益再挖掘：找到新共同点（如风险共担/资源置换）
2. 五步复盘法：情绪剥离→关键点分析→战术迭代→方案优化→主动重启
3. 出其不意策略：用新方案颠覆对方认知
工具落地：《谈判重启话术库》、《失败复盘表》
案例研讨：某车企谈崩后以“技术合作”重启谈判
实战沙盘：分析“利益转换”逻辑，设计自身行业重启话术
本章总结案例：宁德时代如何让客户“离不开”
本章团队作业：
关系变现设计：制定《客户终身价值开发计划》（含情感互动+利益绑定）
失败重启演练：针对历史谈崩客户，设计一套重启话术方案
反悔防御PK：分组模拟客户反悔场景，用“法律+情感”组合拳应对

第四讲：前沿趋势——数字化与跨文化谈判
一、AI工具：用科技碾压对手(前面课程植入)
案例：用ChatGPT分析对手邮件，预判砍价策略
工具：AI谈判模拟器、竞品数据爬虫
团队任务：用AI生成一份客户需求分析报告
二、跨文化博弈：避开雷区，抓住红利（只针对外贸企业）
反面案例：在中东谈判时误触宗教禁忌，订单告吹
方法论：
1. 高语境文化
1）日本人“沉默=反对”
2）德国人“直率≠敌意”
2. 关系优先型：东南亚客户重视人情，先社交再谈事
沙盘模拟：分组演练“沙特EPC项目谈判”，应用“宗教节日+家族关系”双杠杆

第四讲：谈判铁军心态锻造——从“要我做”到“我要赢”
——3大模块激活团队狼性，打造敢打必胜的谈判铁军
模块一：重塑谈判铁军九大理念——从“要我做”到“我要赢”
——态度筑基×责任担当×自我认知
企业价值：解决团队“躺平甩锅”问题，建立“一切问题向内求”的铁军文化
理念一：成功是因为态度
案例：销售因“客户难缠”放弃跟进，3个月后竞品签单
金句：“谈判桌上没有难缠的客户，只有脆弱的态度！”
理念二：我是我认为的我
工具：自我认知测评表“你认为自己是王牌谈判手，还是普通销售？”
演练：写出“未来3年自我画像”，公开宣誓
理念三：我是一切的根源
反面案例：丢单后抱怨“客户太抠”，错失复盘机会
行动：强制填写《丢单归因表》，禁止归咎外部因素
交付成果：团队签署《铁军态度公约》，承诺“不甩锅、不抱怨、不躺平”
模块二：目标爆破与行动突围——从“想赢”到“敢打”
——目标拆解×极限突破×死磕执行
企业价值：破解“目标虚设、执行走样”痛点，让团队敢定目标、敢啃硬骨头
理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法
案例：客户要求降价40%，用“数据共享+风险共担”实现双赢
工具：《不可能任务破解清单》（资源置换/变量创造/第三方杠杆）
理念五：山不过来，我就过去
反面案例：坐等客户上门，业绩长期垫底
行动：制定《主动出击计划表》（每日3次主动邀约/2次需求挖掘）
理念六：决心决定成功
沙盘演练：模拟“24小时极限谈判”，不达目标不罢休
工具：《军令状模板》（目标/奖惩/见证人）
交付成果：每个成员制定《季度爆破目标》，配套执行路径图
模块三：自我进化与团队共生——从“敢打”到“打赢”
——持续精进×团队协作×正向能量
企业价值：打破“个人英雄主义”，打造自我驱动、协同作战的铁军体系
理念七：天助自助者
案例：销冠每日复盘话术，3个月成交率提升50%
工具：《谈判日报模板》（今日突破/明日优化/求助清单）
理念八：每天进步一点点
反面案例：重复错误3年，谈判能力停滞不前
行动：建立“日拱一卒”小组，每日分享1个改进点
理念九：太棒了，一切都是最好的安排
情景剧：客户临时毁约，用“资源重启策略”反败为胜
金句：“谈判没有失败，只有反馈和重启的机会！”
交付成果：团队共创《铁军进化手册》，包含话术库/案例集/互助机制

 

孟华林老师 营销管理实战专家
国家高级企业培训师
国际销售与营销协会（ISM）认证专家
阿里“橙功营”“百团大战”总教练
☛实战：17年500强企业销售管理/培训经验，创3.5亿销售管理业绩☚
曾任：阿里巴巴（世界500强） | 东莞分公司总监
曾任：富士施乐（世界500强） | 大客户销售经理
—→被马云评为“最有阿里味”中供铁军新秀，共获得30+月度个人销冠、3次年度个人销售战神、8次团队冠军；累计个人业绩5000万+元，引领团队业绩3亿+元；
☛赋能：高校/多协会特聘讲师，1000+场专业授课，赋能10万+人，返聘超500场☚
—→重庆大学、重庆交通大学、清华大学、北京大学等EMBA院校特聘讲师；
—→阿里巴巴“国际站/1688/超级工厂”特聘讲师；
—→美业协会、家具建材协会、外贸出口协会、阿里网商会等营销型行业协会特聘讲师；
☛提升：营销管理专业知识沉淀，荣膺行业贡献大奖☚
—→《市场与销售》杂志特约作者，曾获中国销售杂志“年度最佳贡献奖”&国内短视频销售类知识付费IP排名50强；
擅长领域：销售转化率提升、大客户销售策略、销售团队管理、谈判利润突围、客户关系经营、数字化转型销售、销售激励体系、领导力修炼……

实战经验：
孟华林老师拥有17年500强企业销售、销售管理、销售团队培训的实战经验，沉淀出一套“无压力客户开发、客户转化、客户深耕的《狙击手销售法》”项目，以及销售团队独有的“销售管理基本功24项关键动作”体系，从销售团队到销售管理两大层面，从态度行为技巧，产品团队客户三维一体促进企业业绩增长。

◐从小白到销冠—→40+次冠军/战神与单笔3000万成交额达成◑
任职阿里期间，从一线销售到战区负责人，是阿里从“销售驱动”到“客户驱动”的销售体系亲历者与践行者，共获40+次个人/团队冠军，累计个人/团队业绩超3.5亿元：
「01」单日破千万订单：攻克某跨国制造企业，通过“数据共享”方案，单日签下800万大单，创华南区单笔订单最高纪录；
「02」行业标杆客户突破：主导某全球500强汽车零部件供应商合作，通过“联合营销”策略，实现3年框架协议锁定，累计合作金额超3000万；
「03」逆风翻盘：在客户已与竞品签约的情况下，用“客户成功案例联名计划”重新撬动需求，最终反签800万订单；
◐从销售到管理—→100+销售人员管理+3.5亿团队业绩创造◑
从阿里巴巴一线悍将转型为团队统帅，擅长用“铁军文化+数据化管控”驱动业绩倍增，累计直接管理超100人，培养出20+区域销冠、5名全国TOP10销售：
「01」阿里东莞战区：3年内将团队从华南区垫底带到全国前三，业绩从年3000万突破至1.2亿，增长300%；
「02」创新管理模型与跨部门协同：设计“日目标-周复盘-月对赌”管控体系，团队人效提升200%，离职率下降60%；联动技术、运营部门打造“铁三角”服务模式，客户满意度从70%提升至95%。
◐从销售管理到讲师—→7大独创版权课程+1000场授课/560场返聘◑
17年销售管理经验总结，进而独创销售赋能体系，将实战经验转化为可复用的方法论与工具，助力企业业绩持续增长，开展超1000场授课/咨询，返聘率超50%：
「01」《狙击手销售法》（讲授200+期）
——某医疗设备企业应用后3个月签约率提升65%，回款周期缩短50%
「02」《铁军团队巅峰激励·成功从员工做起》（讲授200+期）
——为京东、顺丰等企业降低团队流失率40%，业绩达标率提升60%；
「03」《大单狙击手B2B企业LTC转化率提升系统》（讲授100+期）
——帮助阿里巴巴外贸/内贸B2B企业商家转化率提升50%，回款周期缩短30天
「04」《大客户销售与客户深耕维护》（讲授100+期）
——帮助某医疗器械企业客户复购率提升70%，转介绍贡献35%新订单
「05」《销售管理基本功24项关键动作》+《管理铁军三板斧》（各讲授100+期）
——服务超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《谈判狙击手利润突围工作坊》（讲授80+期）
——为陕汽集团守住年20亿订单利润，为三一重工降低采购成本15%

部分咨询陪跑项目：
01-阿里国际站/1688中小企业成长中心/超级工厂：返聘210场
——服务阿里商家超过1000＋（公开课/内训），帮助商家打造客户询盘后成交转化销售SOP全流程，目前已在全国范围内帮助超过100家+标品/定制型内外贸阿里商家实现定制大单询盘转化率提升30%+以上，小单首谈首签率提升70%+；
02-银行开门红爆破营销：返聘100场
——为全国农业银行、民生银行、邮政银行、农薪社各大网点支行组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“信贷营销”“开门红”“信用卡营销”“网点营销”“对公营销”等各类营销活动的培训启动执行督导工作，采用无压力客户邀约+极致客户转化的狙击手销售系统，帮助100+家银行网点达成既定任务目标；
03-茅台酱酒产业：连续4年返聘70场
——做深度内训、公开课销售体系培训，为数200+企业提供销售体系辅导于培训，至今每月1-3场，目前已赋能扶持出4家基酒销售额1亿+的企业，50+家酱香酒销售过千万的企业。
04-平安集团：连续4年返聘46场
——为平安集团总部（平安保险、平安银行、平安财险、平安普惠、平安人寿）定制产说会，开门红铁军团队系列年度培训，采购量达60场+，目前已将“销售铁军狙击手销售法”打造成为该企业特有的销售方法论，辅导过的区域30%+的业绩增长；
05-美业A客裂变品项爆单营销：返聘50场
——为全国包含生美、医美、科美领域数十个全国知名美业品牌组织策划A客裂变内拓、品项体验卡销售销售培训活动，现场培训现场落地爆卡活动，最高场次200人499元爆卡活动实现5000张卡项销售记录，至今无人突破；
06-河北丝网产业：连续5年返聘40场
——做深度内训、公开课销售体系培训，共计受训企业200+，受训内贸+外贸+电商销售人员达4000+人，其中帮助50+企业实现业绩增长130%-200%倍的业绩增长；
07-家具家居装企爆破营销：返聘40场
——为全国各大红星美凯龙、居然之家、装饰集团的组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“嗨购节”“315诚信购物节”“宠粉福利会”“惠民工程”“工厂联动福利节”等各类活动营销，采用培训赋能+现场卖货的训战模式，为数百家家具家居建材装企品牌，实现当场业绩破1000万的傲人成绩；

主讲课程：
01-销售系列课程：
《AI大模型赋能销售全流程》
《谈判狙击手利润突围工作坊》
《大客户销售与客户深耕维护》
《销售铁军开门红·银保贷狙击手》
《内销外贸大单狙击手B2B企业LTC业绩增长方案班》
02-管理系列课程：
《管理铁军三板斧》
《销售管理基本功24个关键动作》
《管理者关键跨越·效能跃升爆破营》
《从业务骨干到管理高手：新晋管理12式》
03-项目陪跑类服务
《管理铁军领鹰计划》
《美业业绩陪跑团队赋能陪跑项目》
《企业销售系统标准化年度陪跑项目》
《大单狙击手B2B企业LTC业绩增长项目》

 

 

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