电力行业企业大客户开发与销售电力商务谈判技能

【培训对象】
公司总经理、副总经理、销售总监、销售经理 招商经理 、市场总监 及市场部相关人员

【培训收益】
1、帮助营销人员清晰全业务运营形势下行业发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务销售成交的机会与竞争挑战; 2、帮助营销人员了解大客户拓展的关键点及每个触点需要掌握的关键能力; 3、帮助营销人员建立大客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强大客户经理在拜访时的信心和提高成交率; 4、系统的讲解大客户经理的商务沟通，从而提升服务质量 5、帮助营销人员分析大客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显 6、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展 7、通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与大客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和大客户的交往中有效探寻大客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率; 8、掌握如何签订合同；如何沟通与谈判，在谈判中规避风险

电力行业企业大客户开发与卖电商务谈判技能
第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破
一、 当前中国市场环境现状分析
二、当前产品市场营销存在的问题分析
三、产品竞争手段的同质化
四、产品营销模式的同质化

第二部分、大客户销售人员营销十二项关键点技能提升
•1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
•5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议
•9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务

第一步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略
1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手
第二步：了解产品客户类型----产品客户分析
按客户性格类型划分
（1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型
（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型

第三步：了解大客户购买需求与客户心理活动
（一）、大客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的关键人信息和影响者？
6、如何让客户采购需求快速升温？

（二）、大客户心理活动分析
1、大客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、大客户购买流程行为分析

第四步：大客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、与大客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
4、大客户沟通的需求引导
提问技巧（问出信息）
倾听技巧（听出味道）
阐述技巧（说到点上）
5、大客户高效沟通的步骤
明确说的内容
了解你的对象
引起对方的注意
确定对方了解你的意思
让对方记忆永存
不时要求回馈
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用

第五步：与大客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法
1、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点

第六步：大客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、大客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析
6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析

第七步：、快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
﹡不认可营销服务人员；
﹡不认可公司的产品品质等
﹡客户有太多的选择；
﹡客户暂时没有需求；
﹡客户想争取更多的利益；
2、客户异议的种类
1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议
3、异议原因分析
1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺
4、如何解除客户提出的异议
客户异议应对的五大处理技巧
1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足
3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则
4）销售异议说服五步法
﹡需求-计划-实施-结果-行动

第八步：大客户关系处理技能提升
1、客户关系的五个阶段发展
2、如何与客户成为朋友？
3、人际关系发展，如何与客户成为伙伴？

第九步：营销人员商务谈判技能提升
一：商务谈判认知
1.互惠商务谈判认知
2.商务谈判要坚持的两大原则
3.现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
4.认识商务谈判的成功步骤
5.商务谈判的分析与应对

二：商务谈判准备内容
庙算者胜，设计就是力量 ，
谈判信息的收集与整理，
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源

三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
四、商务谈判知识点认知
业务谈判要坚持的两大原则
现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
商务谈判的七个成功步骤
商务谈判的分析与应对策略
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
谈判的布局，造势与用术

五、谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的
三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
四、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步：大客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第四：要求承诺，快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟

第十一步：、确认销售，获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；

第十二步：产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。

第三模块：市场开发与大客户精准营销技能提升
1：市场在哪里？——精准市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：目标客户是谁？——精准客户的寻找方法
3：精准营销能力提升——细分市场的需求分析与选择、产品、价格、促销定位 

【讲师介绍】
u高级工程师
u中华讲师网高级讲师；
u多家培训机构高级讲师；
u国家注册安全工程师；
u国家应急管理部安全培训专职讲师；
u国家生态环境部碳资产管理师；
u国家能源局特聘高级讲师；
uISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、
uISO45001职业健康安全管理体系外审员；
u陕西省应急管理厅专家库安全与应急管理高级讲师；
u西安交大MBA总裁班特聘教授；
u香港通理学院特聘教授。
【个人经历】
张曦月老师20年只专注一件事，那就是安全管理、现场管理，深耕于现场管理的每一个工艺环节、工作现场、每一台设备隐患的排查和危险源的识别，在她任职期间，确保了18年内无一起工亡事故发生。张老师的课程侧重于对电力、交通、化工、地产、汽车、冶金、建材、加工、港口、铁路、能源、矿山、医疗器戒、烟草、科研等行业企业的法人代表、厂长、经理、中层以上干部、安全生产管理人员和各类企业员工进行安全培训。
她将自己近20年来的企业安全、环保管理实践经验以及其从事咨询工作打下的理论功底，以大量生动，典型，可视化的方式展示出来，通过深入浅出地剖析日常工作中存在的危险危害及危险源的辨识，针对性的采取应对之策和管控之策，确保将危险源消灭在萌芽状态。张老师授课采用双向互动参与的方式，让学员积极主动地参与到课程内容的联系和实操中，使学员在轻松，愉快的氛围中转变观念、增强意识、学会技能、 获 取知识。
在20年安全管理和安全实践中，张老师擅长针对企业法人代表，厂长，经理和中层以上干部的企业文化建设，如何开展危险源辨识，评价与控制，安全生产标准化管理，职业健康安全管理体系建设，事故应急预案，职业危害控制与预防以及典型事故案例分析等内容。
安全工作经验积累是一个循序渐进的漫长过程，十多年以来，张老师先后参与过300余家企业管理咨询项目，拥有丰富的一线安全管理及实战经验。 至今已为国网集团公司、南网集团公司、华电集团、华能集团、新源集团多家蓄能电站（江苏宜兴蓄能电站、河北潘家口蓄能电站、安徽金寨蓄能电站等）、南方电网贵州省电网公司、南方电网云南省电网公司、贵州洪家渡水电站、国家能源集团陕西分公司、大唐陕西公司、陕西华电蒲城发电公司、国网河南信阳供电公司、内蒙古电力集团有限责任公司锡林郭勒电业局、内蒙锡林郭勒超高压供电公司、石家庄兴泰发电公司、华能山东石岛湾核电有限公司、长江三峡金沙江川云水电开发有限公司宜宾向家坝电厂、江西万安水电公司、中航工业集团、中电投太阳能公司、中电投工程建设公司、浙江能源集团、福建能源集团、云南能投集团、大唐电力、神华货运公司、神华销售集团西安分公司、长庆油田、航天四院神舟设计院、西旅集团、陕文投集团、曲江文化旅游集团、中建七局、中石油、中石化、中铁集团、中建集团、安邦物流、雅居乐地产、天朗地产 、金辉地产 、中国银行、建设银行、广发银行、海螺水泥、四川星船城水泥、建福水泥、红狮水泥、苏州市市容市政管理局、云南国资委、海南水利厅、榆林建筑业协会等多家政府机关、企、事业单位进行过相主题内容的培训，受到了广大学员的爱戴和好评。（具体见附件：2021-2022近两年以来的部分课程返聘或重复授课3次以上统计表）
【授课风格】：
理论讲解+案例分析+实战训练+视频讲座+项目互动+小组讨论
张老师授课采用双向互动参与的方式，让学员积极主动地参与到课程内容的联系和实操中，使学员在轻松，愉快的氛围中转变观念、增强意识、学会技能、 获 取知识。
【主讲课程】：
电网战略发展类：
《国网最新战略目标解读》 《能源战略及发展趋势分析》
《电力行业最新政策解读》 《企业3060双碳目标的落地和实施》
《能源新技术解读》 《2020版《江苏省电力条例》解读》。
电力技术及运维管理：
《电网优质服务与投诉处理》 《业扩报装全流程服务》
《线损管理》 《变配电设备的运维与管理》
《电力安全工程规程专题解读》 《电力营销系统专题培训》
《二票三制》 《倒闸操作专题培训》
《智能电网及数字电网建设》 《新基建》
《10KV线路检查与维护》 《星级“全能型”供电所建设与评价》
《电网营销专业安全工作规程专题培训》
安全管理类：
《零事故安全领导力》 《中层管理干部安全管理能力提升》
《2021版最新安全法律法规解读》 《BBS 行为安全观察专题培训》
《国家注册（中级）安全工程师辅导培训》 《现场急救》
《全员安全意识及自我安全管理能力提升》 《全员安全主体责任的落实》
《突发事件处置及应急管理》 《电力安全十不干专题培训》
《消防安全与应急逃生》 《应急预案及应急演练》。
《习近平总书记关于安全方面的指示批示和要求》
班组管理类：
《班组长角色定位与自我认知》 《班组长管理能力提升训练营》
《班组安全管理能力提升》 《班组标准化建设》
《履职尽责——做最称职的班组长》 《新时代五型班组建设》
《基础不牢，地动山摇——新时代电力班组长核心管理技能提升》

精益管理类：
精细化管理：
《企业精细化管理能力提升》 《电力企业精益化管理》
《7S现场管理实操训练》 《6S现场管理实务》
质量管理类：
《质量管理体系相关知识培训》 《QC小组专题培训》
环境管理类：
《ISO14000环境管理体系审核员培训》 《环保法律法规核心内容解读》
《固体废物污染环境防治法》核心内容解读 《固体废物规范化处置》
《企业“3060碳达峰 、碳中和”目标实现的策略和方法》
综合素养类：
《人际风格与高效沟通》 《团队执行力提升》
《基于顾客满意的服务意识和服务能力提升》 《员工职业素养》
《责任与执行力》 《时间管理》
【客户见证（部分）】：
① 张老师都是用她15年的实战工作经验来授课，课程内容丰富，实战案例多，非常切近我们的工作实际，听她的课程，收益颇丰。
——神华孟津电厂培训中心王经理
②我听过很多安全的课程，张老师的这种风格和独特的授课技巧我还是第一次接触，比较新颖，一天的课程下来我只感觉时间过得比较快，还没听够。
——国网新源潘家口蓄能电站魏部长
③听张老师的课程，感觉干货很多，很实用。一个女老师能把安全的课程讲得这么好，挺佩服的！
——长庆油田安环部王部长
④听张老师的课程，感觉她说的问题都是我们公司存在的问题，给的解决措施也很符合我们的企业实际，很落地，非常好的课程，很值的听。
——西安朗通科技赵总
⑤我在核电厂做了十多年安全总监，也参加过很多次安全管理培训，但今天张曦月老师的课程令我大开眼界，安全课程还可以讲的这么生动，“有爱的安全管理”这个理念让我对安全管理有了新的认识。
——广州阳江核电总经理
⑥今天听了张老师《精益管理》课程，收获很大，老师课堂上讲的关于精益的十一个工具和“先生产员工再生产产品”理念，让我收益匪浅。接下来我会将这些精益方法理念应用于我们的日常工作中，降低成本，提升效益。
——大唐陕西旬阳水电公司王书记 

• 人工智能电力行业人工智能场景、应用与技术

   

  一、人工智能现状与发展趋势1、人工智能概况2、重要分支IOT3、几大前沿应用技术二、智能电网现状与展望1、两条主线2、六个环节3、转型与挑战三、应用结合AI+智能电网1、仿真赋能安全2、知识图谱赋能内部管理3、深度学习赋能智慧风场4、推荐系统赋能分布式能管5、互联网赋能生态构建..

  ￥   元/ 天

  人气：1278  

  

• 从数字化业务到数字化服务，电力行业数字化转型的思维转换

   

  第一部分 数字化转型的客户思维（1.5小时）第一章数字化催生能源企业的新业态（1小时）1、数字化商业趋势：a)电力行业的数字化转型趋势报告b)能源互联网是新基建的组成要素c)能源互联网的概念、作用和技术要素2、数字时代的新型客户关系a)客户关系的三个新趋势b)从客户视角的价值重构c)什么是第二曲线第二章..

  ￥   元/ 天

  人气：1396  

  

• 电力行业执行力培训

   

  一. 结果导向：解读执行力问题1. 成功=目标+执行力2. 执行力就是保质保量、不折不扣地完成任务的能力3. 基层没有执行力，组织丧失竞争力；4. 不折不扣的执行型员工是组织最受欢迎的人。二. 问题创造机会：执行力低下的六个原因1. 心态消极——缺乏目标；2. 标准低下—&mdash..

  ￥   元/ 天

  人气：2651  

  

• 电力行业职业经理人核心技能实战训练课程

   

  认清自我，放眼未来――管理者的角色和挑战管理者的基本认知有效管理必需的技能转变与机遇――管理者的来源从技术人员到管理者的转变定位――不断改进的管理者职位超越自我――管理者面临的挑战统驭技术：选择你的领导风格两种不同的领导行为四种不同的领导风格领导模型展示有效提升团队凝聚力团队文化与团队建设的内涵 ..

  ￥   元/ 天

  人气：2089  

  

• 巅峰营销：卓越的销售沟通谈判技能提升特训营

   

  第一部分：巅峰营销——有效销售沟通的前提从一则故事，看有效沟通的重要性一、有效销售沟通的六大原则1、利益2、双赢3、平等4、主动5、双向6、积极案例：蒙牛的沟通术二、有效沟通，要从“心”开始1、信心2、真心3、诚心4、耐心5、恒..

  ￥   元/ 天

  人气：1901  

  

• 电力行业职业经理人核心技能实战训练课程

   

  一、认清自我，放眼未来――管理者的角色和挑战1.管理者的基本认知2.有效管理必需的技能3.转变与机遇――管理者的来源4.从技术人员到管理者的转变5.定位――不断改进的管理者职位6.超越自我――管理者面临的挑战二、统驭技术：选择你的领导风格1.两种不同的领导行为2.四种不同的领导风格3.领导模型展示三、有..

  ￥   元/ 天

  人气：3299