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识人有数：不同客户的关系维护与营销

识人有数：不同客户的关系维护与营销

课程编号：49967

课程价格：￥18000/天

课程时长：2 天

课程人气：229

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：张家双

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一讲：识人有数：意义篇
1、同频沟通：不同的人分析事理逻辑、做决定模式、人际互动方式不同。当客户经理使用单一频道，必然会导致结果有限。
2、解析挑战：面临“失败营销经验”，如何去理解并做出调整。可能会出现“过度反省”“错误反省”而让销售人员反而失去方向。
3、最佳应对：了解人际之间性格、互动模式后，可以更精准的提升客情关系、促成对方的购买决定。
4、小结：大众客户的营销，用的是销售漏斗，重点在于宣传达到与转换。而高端客户数量有限，需要提升互动质量。因此，让财富客户经理了解客户性格模式，可以提升互动的质量和效率，对于财富管理体系意义重大。
第二讲：识人有数：知识篇
1、先天性格的不同：不同的人有不同“禀持”
独立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依赖相关的经验）
柔性：总是能捕捉到他人情绪反应，善意理解对方的言辞/行为，发挥自己平衡的力量，促成和谐的场面。
冲动：身体内涌动的情愫让自己快速的表达与行动。
思考：收集身边的信息，小心谨慎的分析。把思考变成计划，让自己拥有安全感。
情感：非常注重情感的质量，愿意为家人/朋友付出。在意人与人之间“爱的流动”，也会对他人的言辞和看法敏感。
区分：懂得区分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。
责任：愿意承担较大的责任，不懂拒绝而让自己忙的不专注。
智慧：能在较高的层面去理解人和事，不计较。
2、后天经验学习：不同的经历塑造了不同的信念
童年时期形成的世界观
我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
生活情景高度重复
成长时期家庭/学校/恋爱/工作经历
3、状态调用习惯
七层能量
七层能量的不同角色分布
第三讲：识人有数：应用篇
一、知人
1、先天性格分析5部曲
主性格/强因子/潜意识/缺的部分/性格模式
2、后天想法的形成和策略安装
每一个想法都有它形成的因素
每一个当下的行为都由一个具体的想法/动机驱动
3、当下状态的分极
情景重复度与习惯的养成
流年状态行为觉得与后期影响
二、善用
1、出发点的善
如何理解对方的需求
如何理解我们沟通过程带给客户的意义
如何理解自己的角色
2、方法的正确
营销六部曲：接洽客户、了解客户、兴趣激发、方案呈现、处理异议、促成
接洽客户：
如何与不同的客户建立同频感
如何用不同切入点接洽客户
3、了解客户
提问方式
提问方向
4、兴趣激发
视觉/听觉/触觉的感官通道不同
价值体系取舍
5、方案呈现
方案呈现的逻辑匹配对方的思维焦点
方案讲解匹配对方的大脑习惯
6、处理异议：
相同的异议从不同客户口中说出来，代表不同的意思
异议处理的八大方式
7、促成交易
再问初心
价值巩固
8、结果上的“善”
关系的长度与成交的频度
购买后的价值巩固
第四讲：实用验证
1、结合课堂学员具体客户案例进行分析
2、给出案例让学员分组进行分析，并匹配相应的营销方式 

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