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银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
【培训收益】
● 营销产品之前先学会营销自己 ● 分析老客户维护的盲区和关键点 ● 掌握顾问式营销与交叉营销技能 ● 提升优质客户的识别开发与关系管理能力
第一讲：真诚营销自我显魅力
一、积极的心态——心态决定命运
1. 银行营销要有好心态
2. 不同的心态决定不同的人生
二、似火的热情——热诚赢得一切
1. 热情是一种力量
2. 让热情升温
三、诚实的信用——诚信是营销之本
1. 获得客户信赖的秘方
2. 大诚信，小技巧
四、丰富的知识——知识就是力量
1. 行业基本知识
2. 职业辅助知识
五、高超的技能——进入职业营销时代
1. 职业营销
2. 魔鬼营销
六、良好的习惯——习惯成自然
1. 好习惯靠培养
2. 习惯引领工作
七、稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋
1. 自我情绪控制法
2. 不能打开的“潘多拉魔盒”
第二讲：客户关系管理与维护
一、客户维护目前存在的盲区
1. 个性化服务较少，被动服务较多
2. 客户定位、细分标准不合理
3. 缺乏一套有效的过程管理机制
4. 重要客户过度经营，潜在客户忽略经营
5. 中高端客户易流失，忠诚度不高
二、客户分层分级管理与维护
1. 一级客户—保姆式维护
2. 二级客户—跟踪式维护
3. 三级客户—售后式维护
4. 四级客户—批量式维护
三、存量客户维护方式
1. 售后服务
2. 财富诊断
3. 情感关怀
4. 客户活动
四、存量客户资产提升（升V计划）
1. 礼品拉动
2. 沙龙带动
3. 产品发动
4. 服务行动
五、休眠客户激活的五轮步骤
1. 建立联系
2. 建立信任
3. 获取信息
4. 邀约到访
5. 产品推荐
第三讲：顾问式营销与交叉营销技能
一、销售前的准备
1. 无形准备：习惯养成+正确的销售价值观
2. 有形准备：两个清单、一个档案
3. 状态准备：预演
二、引起兴趣
1. 良好的第一印象，消除客户“陌生感”
2. 关注+赞美客户，消除客户“距离感”
3. 医生式营销法，引发客户兴趣
三、探寻需求
1. 5W1H了解现状法
2. SPIN提问交流法
四、满足需求
1. 细化方案
2. 运用“6次点头”效应
3. 讲解产品运用“FABE”模式
五、处理异议
1. 表达感同身受
2. 确认问题真假
3. 分析与解决
4. 举例证明
六、促成交易
1. 化繁为简，干净利落
2. 良好预判，处处主动
3. 养颜排毒，先舍后得
第四讲：优质客户识别开发与关系管理
一、厅堂优质客户识别
1. 望、闻、问、切
2. 形象识别
3. 办业务种类识别
4. 工作或家庭住址
5. 主动询问产品
二、陌生客户开发
1. 陌生拜访需要“三心二力“
1）信心
2）耐心
3）企图心
4）魄力
5）毅力
2. 开发流程
1）确立目标客户群
2）确立营销目标
3）准备营销工具
4）准备营销话术
5）建立关键客户档案
3. 客户开发技巧
1）目中无人法
2）蒙混过关法
3）小恩小惠法
4）伪装法
三、系统识别
1. 列名单
2. 建档案
3. 办金卡
4. 建友谊、促营销
四、公私联动
1. 公私联动当前存在的问题
1）制度缺失
2）客户信息不对称
3）产品知识不对称
4）客户经理的忧虑
2. 未来公私联动的对策
1）建立公私联动的制度
2）加强学习
3）私对公的营销联动
4）公对私的营销联动
五、活动营销
1. 沙龙活动
2. 理财讲堂
3. 社区活动
六、客户关系管理
1. 寻找最佳潜在客户
2. 提供客户实际需要的产品
3. 帮助客户解决实际问题
4. 帮助客户资产收益最大化
结束，总结
国际注册礼仪培训师
江西邮政礼仪形象大使
赣东礼仪小姐大赛评选
上海戏剧学院整体造型师
中国形象设计协会高级礼仪讲师
电视台主持人形象及着装搭配指导专家
曾任：抚州邮电 大客户中心主任
北京服装学院《国际商务礼仪与国际着装规范》课程教师
清华大学、北京大学总裁班、EMBA班及DBA班《商务礼仪与职场形象》讲师
12年邮电在职管理及培训经验：荣获江西邮政全省技术标兵。主要从事大客户关系管理工作，是当地最年轻的高管。在管理过程中，将自己曾做客户服务的亲身经历及对服务礼仪与服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在职业形象、行为规范、服务技巧等多方面的提升，大大提升邮电内部员工的服务与营销标准。
数百场授课经验，受训学员上万人。曾为数百家企业领导者讲授品位着装、为企业员工培训商务礼仪与职场形象，并在电视台及网络媒体为大众指导商务礼仪及着装搭配技巧，使得周老师可以满足不同单位、个人对形象礼仪的个性化需求，至今仍作为安徽电视台生活栏目全民形象顾问。
主要成果：
1、曾担任抚州邮政储蓄及6个县市的《银行网点优质服务提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务技能提升。为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计200多人。
2、担任天津喜来登酒店“缤纷之诚”项目主导顾问，主讲《五星级服务礼仪与职业形象塑造》课程，树立酒店国际品牌形象及良好的社会形象，提高酒店品牌的认知度。使酒店营业额同年增长25%；
3、江西省农信社“服务创优工程”项目主导顾问，成立服务创优工程领导小组，负责多个县市营业网点的服务创优工作的管理；按照规范服务的管理和提升服务能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。
4、担任安利（中国），中国培训中心特聘职业形象及产品讲师。
5、主导建设银行的《标杆网点金融服务营销能力提升》项目，作为首席咨询师，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。
主讲课程：
服务、礼仪类课程：
《五星级服务礼仪与职业形象塑造》
《商务礼仪在销售工作中的应用》
《职业形象与商务礼仪》
《高端商务接待礼仪》
《银行厅堂服务礼仪与规范》
《银行柜员服务礼仪与技巧》
《银行新进员工服务礼仪》2
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