卓越的客户关系管理的四项修炼

【培训对象】
【培训对象】 大客户销售人员，项目销售人员，销售管理人员

【培训收益】
· 理解销售支撑工作的核心 · 学会对客户进行分类管理 · 挖掘客户二次销售机会 · 应对突发状况方法

 一、 第一项修炼——客户关系管理（讲授，案例分析，小组讨论）（90m）
1 如何正确理解客户关系管理（20m）
2 客户关系VS客情关系（10m）
3 RFM模型分类客户（10m）
4 如何能做到“对症下药”( 20m )
5 不让客户需求失控的4原则（30m）
二、 第二项修炼——客户深层需求挖掘（讲授，案例分析）（120m）
6 IBM的核心法则——双心原则（20m）
1 SPIN需求探寻法（20m）
2 见人说人话，见鬼说鬼话的悖论（10m）
3 体验小游戏：双螺旋沟通模型（40m）
4 经常被忽视的“伴手礼”（10m）
7 建立思考客户的客户思维模型（20m）
三、第三项修炼——建立有目标性的客户服务（讲授，案例分析，小游戏）（90m）
1 你有服务的目标吗？（10m）
2 客户100%满意是不是就是最好的标准？（20m）
3 体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰（30m）
4 化被动服务变主动服务（20m）
5 建立超预期服务意识（10m）
四、第四项修炼——业务交付的“危机处理”（讲授，小组讨论）（60m）
1 项目完成客户就一定满意吗？（20m）
2 LSCPA标准流程化解客户的“焦虑”问题（10m）
3 如何构建客户心中的服务壁垒（10m）
4 内部沟通中的混沌沟通（10m）
5 构建时间模块加速客户决策（10m）
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讲师介绍：
华夏基石合伙人
比利时列日大学高级企业管理硕士
阿里学院团队管理应用型导师
广东营销学会智库专家
中国好讲师全国总决赛评委
深圳中小企业服务署特聘导师
美国AACTP/英国PCT认证讲师
著有畅销书《团队管理——如何带出高效团队》
职业背景
拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。
曾是“阿里铁军”TOP10销售、前程无忧首位销售管理空降兵、JobsDB南中国区总经理、蝶讯网全国营销总经理、小恩爱COO等。
从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验。数次为任职企业和团队扭转颓势，解决重大企业危机和管理危机。
专注于营销技术及团队管理领域，曾管理超过1000人互联网销售团队，26家分公司。
帮助1亿用户量的社交类APP全面商业化，仅一年就实现APP盈利。对APP整体运营、社区运营、用户运营、新媒体营销也有独到见解和自建模型。
擅长课程
企业中高层凝聚力提升
销售实战教练技术
销售管理类课程
互联网时代的企业转型课程
团队打造系列课程
课程三大特点
贴近业务：以企业实际需求和现状进行针对性定制开发，即考虑企业当前的问题解决，也考虑企业未来的发展需求，贴合企业当前的发展阶段提供最适合的课程。
落地实用：对现象及案例分析透彻，提供简单、方便且实用的工具、方法，即学即用，解决问题，授人以“渔”时也授人以“鱼”。
实战性强：多以亲身实践案例进行教授讲解，在提供思路的时候，同时也能够给出一系列的实践细节，尤其是能够精准指出实战操作中的坑在哪里，为企业和团队提供难得的经验指导。 

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• 班组长的五项修炼

   

  第一项修炼：定位与地位的修炼——兵头将尾，责艰任重我是谁？兵头将尾我从哪里来？从员工中来，到员工中去-老板任命我向谁负责？向下对老板负责，向上对员工负责我的使命是？承上启下、承前启后、承点启面我的目标是？超越期望：没有最好，只有更好！第二项修炼：打造团队的修炼——以一当十，以十当..

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  一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢 坚持立场 2、知己知彼，研究对手 3、讲究策略，不急不躁 日美谈判 4、适当妥协，留有余地不谈绝 5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在最后出现..

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