关系营销--中国式大客户深度营销

一、什么是中国式关系
1. 什么是人际关系
（1） 社会学中人际关系的定义
（2） 人际关系=信任+利益+情感
（3） 好感是一切的基础
2. 中国式人际关系的误区
3. 中国人际思维的三大核心
（1） 面子大于里子
（2） 感觉大于道理
（3） 看人大过看事
（4） 以上三种又有一种微妙的界限
（5） 法理情VS情理法
4. 好感来自于：会说话、会做人、会做事
5. 中国人的圈子文化
（1） 圈子是各种要素综合沉淀的结果
（2） 圈子决定了亲疏远近
（3） 圈子决定了衡量标准
6. 如何进入圈子？
（1） 给面子
（2） 给里子
（3） 给利益
（4） 生情愫

二、好的开始——建立信任
1. 不信任=丢单
（1） 信任是一切的开始
（2） 信任的三个要素
2. 取信手段之中间人介绍
（1） 中国人天生有一种人际信任
（2） 中间人如何选择
（3） 中间人应该扮演的角色
3. 取信手段之共同点策略
（1） 什么是人际交流意义上的共同点
（2） 共同点的选择
（3） 人以类聚——共同点代表着一种人际认同
4. 取信手段之专业赢得信任
（1） 人总是信任靠谱的人
（2） 专业的形象
（3） 专业的素质
（4） 专业的能力
5. 取信手段之关注与关怀
（1） 人总是希望得到别人的关注
（2） 关注——你的眼里有他
（3） 关怀——你的心里有他
（4） 表现关注的四个手法
（5） 表现关怀的四个动作
6. 取信手段之合理化建议
（1） 合理化建议是站在对方的角度考虑问题并满足对方利益
（2） 合理化建议让对方在心理上人为你是“利益相关者”而非“利益危害者”
（3） 合理化建议还有可能在心理上让客户对你产生依赖
（4） 依赖感一旦建立，客户基本会无条件信任
7. 取信手段之资质证明
（1） 资质证明有哪些
（2） 资质证明的影响力分类
（3） 尽量展示更高层面的证明
8. 取信手段之常来常往
（1） 多联系、多见面
（2） 线上沟通感情与线下见面升华感情
（3） 找个由头多聚会
（4） 互利互惠多帮忙

三、关系深化——让人亲近的客户交流技巧
1. 什么是亲和力
（1） 亲善的态度是基础
（2） 良好的气场是关键
（3） 理解与尊重是核心
2. 如何打造亲善的态度
（1） 微笑与倾听
（2） 给对方足够表现的机会
（3） 有效的回应与承接
（4） 赞美与认同
影响和引导的六字核心
视频案例分享：领导为什么听你的？
3. 打造良好的交流气场
（1）营造良性的沟通气场—让对方靠近你
（2）打造气场的三个层次
语言、情绪、心理
3. 理解与尊重对方
（1） 理解力是人际交流的核心能力之一
（2） 尊重体现在发自内心的认可与同理心
（3） 引导和影响而不是强硬说服—学会用SPIN引导对方思维
（4） 学会立标准去让对方心悦诚服
（5） 不去否定而是学会观念转化

四、关系巩固——利益链接
1. 怎样理解客户的利益？
（1） 利益与需求紧密相联系
（2） 需求是怎么来的——客户需求的冰山模型
2. 如何理解客户需求
（1） 需求的三个层次
表面需求、潜在需求、真正需求
（2） 需求的两个维度
组织需求与个人需求
（3） 组织利益与个人利益的平衡互动关系
3. 最优利益表现形式
（1）最优利益之表面风光
（2）最优利益之问题解决
（3）最优利益之个人满足

五、关系巩固——关键人
1. 关于人的问题
（1） 找不到人
（2） 找不对人
（3） 上面没人
（4） 中途换人
2. 大客户渗透的四个核心问题
（1） 组织结构
（2） 决策流程及内部关系
（3） 找出关键人
（4） 针对性的渗透侧率
3. 大客户的组织架构分析
（1） 从具体职能角度进行分析
（2） 从企业结构层次上进行分析
4. 大客户的一般采购决策流程分析
5. 客户人群分类与采购小组组成
（1） 采购小组的一般组成
（2） 采购小组的三个层级所承担的角色
6. 客户采购小组人员类型分析与应对策略
（1） 从决策类型维度上的分类及应对方式
经济性购买影响者
使用性购买影响者
技术性购买影响者
情感性购买影响者
（2） 从个人立场维度上的分类及应对方法
教练、支持者、中立者、对立方、死敌
7. “教练”的选择与作用
（1） 教练为什么很重要
（2） 教练的三大作用
（3） 教练关系建立的四个准则
（4） 验证教练的四个方法
8. “线人”的选择与作用
（1） 线人的作用
（2） 线人与教练的区别
（3） 教练与线人的关系
9. 如何找到关键决策人
（1） 识别关键决策人的四个依据
（2） 验证决策人选择的两个方法
（3） 注意四种特定情况下的决策人
10. 如何发展企业“高层”关系
（1） 高层决策人的五个特点
（2） 接近高层的四个方法
（3） 影响高层的三个招法
（4） 注意高层的立场和态度
（5） 对高层决策者应有的认知
（6） 高层帮忙的一般形式

六、关系维度——不同阶段的关系处理
1. 客户关系发展的四个阶段
（1） 孕育阶段
（2） 初始合作阶段
（3） 中期阶段
（4） 战略合作阶段
（5） 关系僵局和中断
2. 孕育阶段的关系处理
（1） 建立联系
（2） 排除对方下意识的排斥
（3） 接受到熟悉
（4） 建立自己优势的第一印象
（5） 掌握火候 ——文火煎鱼
3. 初始阶段的关系处理
（1） 先要让对方见到一个小结果
（2） 针对性加强教练和我方支持者的人数
（3） 开始对高层做进一步接触
（4） 帮助客户分析问题、解决问题
4. 中期阶段的关系处理
（1） 通过分析解决问题加深双方的互信
（2） 用自己的产品和服务帮助对方扩大业务
（3） 注意友商的一些针对性动作
（4） 人际关系开拓需要更加谨慎
5. 战略合作伙伴阶段的关系处理
（1） 开辟VIP通道、让客户享受不一样的礼遇
（2） 利益要让、不要在乎一城一地得失
（3） 建立自己的客户“粉丝团”
6. 如何处理关系僵局与关系中断
（1） 原因分析
（2） 我方高层的态度和表现
（3） 人不对换人、事儿不对补救
（4） 用开发新客户的思维一切再来

七、关系深度——个体维护
1. 客户的四种心理类型
2. 外显控制型——巴顿将军
3. 内敛控制型——吴站长
4. 外显平和型——克林顿
5. 内敛平和型——圣雄甘地

 【资质背景】
 北京思和创投联合创始人、董事合伙人
 阿里巴巴全国橙功集训营主讲老师
 湖北卫视职业指南频道特聘专家讲师
 搜狐职场一言堂特聘专家讲师
 清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师

【主讲领域】
职场综合素质提升、演讲、员工职业化训练、团队凝聚力、执行力、管理者技能提升、领导力、销售人员素质及技能提升。

【自我解读】
经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。
拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。
陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【授课特色】
诙谐幽默，互动性强，寓教于乐，主题鲜明案例新颖。

【主讲课程】
职业化类课程：
《成就自己成就未来》一天
《做一名职业化优秀员工》两天
《打造个人高效执行力》一天
《别找借口找方法》两天
职场素质方法类课程：
《职场沟通艺术》一天
《魅力人际沟通技巧》一天
《人际沟通交流关键点》两天
《时间管理》一天
《阳光心态与压力情绪管理》一天
《目标计划管理》一天
《商务谈判技巧》两天
《职业生涯规划》一天
《问题分析与解决》一天
《金字塔原理与结构化思维》（版权课程）一天
《专业演讲与呈现技巧》一天
《TTT》三天
综合管理技能类课程：
《中层管理者角色认知与人才建设》一天
《做优秀的团队管理者（MTP中层管理技能提升）》两天
《高绩效团队建设与管理（打造高效团队执行力）》两天
《管理者的领导艺术》一天
《新生代员工领导与激励（90后员工管理）》一天
《跨部门协作》一天
《跨部门沟通》一天
《直指人心的激励艺术》一天
《三国枭雄们的领导智慧》一天
营销类课程：
《营销关键点》两天一夜
《关系营销—中国式大客户客情关系管理》一天
《客户沟通金口才（销售话术）》两天
《终端销售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服务意识与服务技能提升》两天
《打造终端超级操盘手》两天
《鹰计划—销售人员心态成长训练》两天
《如何激活销售团队（销售团队管理与执行力提升）》两天
【服务客户】
胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……

【出版书籍】
《金口才、银卖手》
《成交圣经》
【视频产品】
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