银行高端客户开发与客户关系营销

【培训对象】


【培训收益】
1.学习高端客户开发程序
2.学习在客户开发过程中的客户心理变化
3.怎样让产品过脑
4.学习怎样专业而生动地做产品解说
5.学习中国传统文化下的人际关系模型
6.学习3中客户关系管理程度与方法
7.用马斯洛需求层次理论分析富人心理学
8.客户营销活动设计和支行品牌

课程导入：
本课程带领学员学习客户的群体特征，提高学员的产品营销能力和面向群体客户的营销能力。

课程内容：
第一章：高端客户开发程序
不同于一般产品的销售，高端客户开发有长期性的特点，而长期服务过程中又受到经济周期性对人的欲望的影响。
1.高端客户开发的7个步骤
2.7个步骤中客户心理变化
3.每个阶段客户的营销重点
4.经济周期对客户欲望的影响：你比他急时期、他比你急时期
5.客户关系要点：情感帐户的开发

第二章：产品理解、解说与训练
现在产品培训模式的不足是没有办法让客户经理自己深入地分析产品，往往被动接收，导致的结果是无法建立产品信心，产品推荐激不起客户购买欲望。
1.产品没过脑的种种体现
2.产品训练的3层模型：产品功能的学习、客户价值的挖掘、客户购买欲望刺激的设计
3.转培训为训练
4.产品解说训练方式：解说PK与情景模拟训练
5.现场训练练习

第三章：儒家文化的人际关系分析
与客户建立深入的关系是高端客户关系管理的追求，在中国文化环境中，我们要读懂关系的本质。
1.儒家文化对人际关系的定义：纲常、伦理、礼数
2.中国人际关系的三个类型：工具、朋友、亲情
3.不同关系对应的原则和礼数
4.对应的客户关系管理三个层次：工具层次、友情层次、亲情层次

第四章：客户关怀活动设计
1.马斯洛五层需求模型
2.高端客户的五层客户需求详细分析
3.寻找你所在机构的营销优势
4.设计三个层次的客户营销层次
5.客户营销活动设计方法与训练
6.练习：分（支）行品牌营销项目的设计

君谋资本（香港）有限公司合伙人
国内著名营销及管理咨询专家
美国 IAPC( 国际专业教练协会) 授权的国际注册企业教练（RCC）
管理教练（ MCC ）训练导师
国内第一批企业高管教练训练导师
著名九型人格导师
国内资深企业教练
清华大学、中山大学、西北大学等总裁班客座教授

近年教练客户有：中国移动、金地地产、今朝科技、腾讯科技、汇海科技等近百家，特别是辅导了十多家高成长企业（销售规模从几千万到数亿）的企业家，使他们从单一能力提升到综合经营能力，实现了能力突破与企业高速发展的有效匹配。MOWIN多赢模型已在罗教练辅导的企业中成功应用，得到了实践的检验。

专业的能力：
罗树忠教练具备战略前瞻能力、产业宏观价值链视野和深度价值挖掘能力，这些能力使他能帮助企业家从战略高度、产业角度为企业寻找价值最大化路径。
罗树忠教练具备深厚的中国传统文化功底和心理学功底，使其能在具有中国文化氛围的环境中协助企业家推进组织建设和管理。
罗树忠教练是国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。

专业的工具：
五年左右的教练服务中，罗教练整理提炼了近百个教练架构，充足地保证了为企业服务的实用管理工具。
曾任职于著名国企、外企，任营销总监、执行总裁等职务、国内著名高管教练，为技术/研发系列课程设计人，高管用人教练。
罗教练具有多余年咨询培训经验，应邀在全国近三十个省市主办公开课近百场。在营销及企业管理领域进行较深入的理论研究。在《销售与市场》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、中国营销传播网等专业媒体上发表文章共 40 多篇，累计 10 多万字。

• 客户信息分析及关系营销策略

   

  课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述第一讲：金融理财服务定位1.金融理财业务工作定位2.金融顾问的角色定位3.增加客户“黏性”出发点探究4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用一、客户投资性格心理学1.客户投资性..

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• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

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• 深度关系营销与客户会员制管理

   

  第一讲：客户价值是关系营销的基础²把握客户价值的双核心²用差异化价值吸引客户²创造客户价值的四要素²让客户感知到更高价值第二讲：客户细分是关系营销的前提²识别对企业有价值的客户²海量客户的量化分级方法²用系统帮助做好关系维护²不同客户的..

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• 银行高端客户经理综合能力提升

   

  课程导入：本课程带领学员学习自我管理和能力素质建设，提高学员的激情与能力，提高高端客户营销团队的凝聚力和战斗力。课程内容：第一章：高端客户经理的能力素质模型为什么有的客户经理有吸引人的气场，客户愿意信任他、愿意很高程度地委托他进行投资，而有些客户经理却不具备这种气场？为什么有很多专业资格高的客户经理，营销却并不出色？1.能力素质模..

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  人气：4652  

  

• 银行高端客户心理学

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的经验理性模式富人的信心与盲目第二章：客户关系管理中的心理因素客户关系不同阶段的心理影响紧张关系和放松关系与客户的选择第三章：高端客户营销秘籍——九型人格性格的产生和对人生的影响九型人格的来源和学习方法九型人格测试九型人格中各个不同人格..

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  人气：1892  

  

• 笑傲江湖——中国式关系营销策略

   

  第一讲 梳理客户组织 1、政府与大型国企客户采购的特点 2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员 3、如何分析客户的管理层级 4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练 5、客户的四种性格：DISC性格模型 【练习】现场性格测试 6、客户组织的管理风格与文化 7、了解客户内部政治 【案..

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