渠道管理及业绩增长规划

【培训对象】
（40人以内）大区经理、区域经理、渠道经理等；

【培训收益】
● 掌握渠道分类的方法，根据不同类型的渠道制定不同的业绩增长策略； ● 掌握渠道环境的分析方法和技巧，快速有效的分析渠道的生意增长点； ● 掌握渠道业绩增长的4部分，合理有效的规划不同渠道的业绩增长； ● 通过对渠道生意的发展机会进行分析，集中有限资源进行战略、策略和战术的突破，实现低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

第一讲：渠道的发展趋势
一、什么是渠道
1. 什么是渠道，渠道广度、深度和密度
2. 渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁
案例分享：新中国零售渠道发展史
二、渠道的发展趋势
零售1.0——传统零售
案例分享：批发市场
零售2.0——现代零售
案例分享：现在大卖场
零售3.0——电商渠道
案例分享：淘宝、天猫、京东
零售4.0——新零售
案例分享：京东新通路

第二讲：渠道业绩增长策略
一、什么是渠道策略
二、发现机会
1. 精准数据：快销渠道分类与基本信息
2. 精准划分：某行业渠道类型
案例分享：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构
3. 渠道容量VS渠道份额
4. 渠道生意增长点
案例分享：某区域渠道生意机会数据分析
案例分享：某区域KA渠道生意机会数据分析
5. 发现机会的产出
三、甄别机会
1. 定量分析
1）预测追加增长额&预测追加投入额
2）渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度
a定性分析：渠道类型和渠道角色
竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道
内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道
b甄别机会的产出
实战练习：发现机会与甄别机会
实战工具：渠道生意增长策略决策工具
四、抉择机会
1. 定性：做取舍
2. 渠道回报，精准分析
3. 渠道成本，精打细算
4. 定量：测算ROI优先级
实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路
5. 抉择机会的产出
五、决胜机会
1. 全局竞争思维——SWOT分析
2. 运用SWOT分析制定决胜策略
案例分享：某乳企渠道生意增长策略
实战练习：抉择机会与决胜机会
实战工具：渠道生意增长策略决策工具

第三讲：渠道生意增长策略的落地
一、组织保障
1. 找对人，才能做对事
2. 组织保障的产出
二、时间保障
1. 时间保障•统筹兼顾
2. 时间保障的产出
三、资源保障
1. 费用预算ABC原则
2. 资源保障的产出
四、考核保障
1. 四大关键机制
2. 考核保障的产出
实战练习：执掌机会
实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划

课程结尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑 

AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师

17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验

曾任：康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业，担任营销高级管理岗位，参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。其中，任职伊利集团期间，培养3000+名营销管理者，帮扶2000+家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200+个。
同时，李兆辉老师也是一名连续创业者，联合创办过多家企业，并担任企业的战略发展和管理，涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职9年多期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定KA渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使KA渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：

曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训，根据目前实际问题，解答市场和招商中遇到的问题，得到公司负责人的高度评价，认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解，并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训，现场解答战略布局和业务中的疑难问题，获得公司负责人张总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度96分以上，连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训，学员满意度97分，得到公司总经理的好评；
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训，学员满意度95分，并为电信营销人员轮训；得到培训负责人和学员的高度认可，现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训，得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训，得到学员及领导的好评。
主讲课程：
1.区域规划类：《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类：《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类：《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类：《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类：《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类：《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类：《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类：《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类：《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类：《高效购物者促销》

• 网罗天下-渠道管理

   

  课程大纲：1 知人知面要知心——渠道管理基础1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流”运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2 谋定后动说规划2.1 影响渠道设计的4种因素2.2 渠道设计的..

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