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各级分管渠道的管理者、县分分管副总、渠道主任、区域化营销主管，主要针对社会渠道中高层管理者
【培训收益】
学得一套渠道管理及区域化营销的思路
整理出此思路下的操作步骤、方法和技巧
整理出渠道主管应落实的过程管理责任及行为
相互学习到实战的区域营销方案执行策略及方法
学习到渠道终端活化与现场促销及培训方法
1、渠道理念
a渠道的层次
b通信市场渠道的重要性
c四个方面强调渠道建设
2、新形势下全业务竞争三家运营商的产品策略
a扬长避短
b规避风险
c抓住机遇
3、新形势下三家运营商的渠道策略
a联通渠道发展策略
b电信渠道的立体战
c移动渠道发展的五大趋势解析
4、渠道布局规划总体步骤与建设标准
a渠道规划五大原则布局规划总体步骤
b渠道布局规划的分析要素
c各类营业网点建设标准
d优化渠道布点
模块二：渠道掌控，合作共赢
1、代理商的选择
a优质代理商的要素分析
b选择经销商的4个现实操作
2、掌控代理商的六个维度
a理念掌控b服务掌控
c冲突掌控d店内掌控
e品牌掌控f利益掌控
3、不同类型终端门店的管理与支撑
a合作厅专营店的管理模式
b零售网点的管理模式
4、了解代理商
代理商的色彩性格分析：
a红色性格的代理商
b黄色性格的代理商
c蓝色性格的代理商
d绿色性格的代理商
模块三：市场政策，渠道落地
1、区域市场开发的总体思路
a检验自我营销思路
b专业化思路的参考
2如何调研解析区域市场的特质
a目标市场分析要点
b预估市场潜力方法参考
c调研市场特质方法参考
3、依区域市场特质,拟定方案执行策略
a用什么渠道才能接触到目标客户？
b由什么方法可以贴贴近目标客户或决策者
c以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
d渠道采取的销售模式/战术。。。等
4、布局——团队共同规划,将策略转化为行动
a策略转化为行动
b行动计划参考
5、策略落地渠道的行动过程管理
a过程管理关键技巧的研讨及演练
b如何追踪及分析执行过程问题
模块四：渠道终端，提升销量
1、渠道终端维护的基本理念
a什么是终端？
b终端维护的基本理念
c终端涵盖的范围:区域的环境广告
路牌等环境外地面广告/营业厅周边的环境广告/店面的广告/营业厅内的活化
d渠道终端的业务工作内容
e渠道终端门店的分类维护
f终端分级支撑的策略
2、渠道终端的广告宣传
a顾客购买过程心理分析
b渠道广告宣传的重要意义
c广告宣传的刺激性原则
d消费者所处环境营造需要做如下工作
e消费者希望购买产品时的决策过程
f消费者购买模式对市场终端的影响：
引起顾客购买欲望的功能、展示陈列功能、销售促进功能、购买选择功能
g渠道终端广告宣传三原则
3渠道终端销售能力的提升方法
a业务推广的后台支撑
b销售流程标准化
c客户分类
dFAB法
4、终端营业人员的培训方法
a新业务宣传的五步骤
b终端销售技能辅导流程
5、终端促销的实施流程
a 促销计划制定的原则
b 促销计划的“5W4H”
c 促销活动的总结报告
模块五:渠道走访，日常管理
1、渠道管理员的素质要求与工作职责
a新渠道队伍的标准
b渠道督导员角色定位和能力要求
c渠道督导的工作职责和工作内容
2、渠道拜访七步
a事前计划
b掌握政策
c观察店面
d解决问题
e督促订货
f现场培训
e记录问题
3、渠道经理要收集什么信息从而分析市场
a渠道督导应关注的市场信息
b片区市场重点分析的内容
c片区市场相关指标应关注的频度
d渠道信息来源
4、高效渠道拜访
a渠道拜访的准备
b渠道拜访路线设计
c渠道经理管理水平: 三定、三备、三处理、三查
d渠道工作手册：一张图，一条线、三张表
e渠道拜访的标准动作
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