渠道为王——社会渠道管理执行力提升培训

【培训对象】
市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理，所有管理社会渠道的人员

【培训收益】
理清运营商渠道建设的系统思考、掌握选择解析代理商的素质模型与使用方法、扩展理清管控代理商的维度与方法、学会社会渠道门店建设选址的要点要素、明确不同类型社会渠道终端门店的管理重点、巡店过程《走访手册》使用方法、渠道投诉的处理方法

引言：渠道管理者的职业化塑造
1、渠道管理者的素质模型与能力要求
2、渠道管理员的“八员”能力要求
3、渠道管理者的积极心态塑造
4、渠道管理者的成熟职业理念

单元一：移动互联网时代的社会渠道转型重点解析
一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
1、三家运营商的SWOT解析
2、新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
3、移动联通电信的差异化优势
小组讨论：三家优劣势对比
二、通信运营商渠道理念
1、渠道层级
2、社会渠道建设的重要性
3、运营商渠道体系
三、新形势下的三家运营商渠道策略
1、新时期联通渠道建设与管理策略
2、新时期电信渠道建设与管理策略
3、新时期移动渠道建设与管理策略
四、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2、运营商社会渠道转型的建设与管理构架

单元二：社会渠道的建设与管理重点
一、通信渠道建设与布局的重点
1、销售渠道的三个管理目标
2、四个方面强化渠道建设
3、渠道规划五大原则
4、电信行业渠道建设的构架
5、渠道建设与管理的实施重点
6、现有自营厅与合作厅的转型
案例分析：渠道终端直供模式的启示
二、渠道门店的选址要素解析
1、全面梳理对手渠道，合理规划布局
2、渠道布局规划的分析要素
案例：新专营店的建设选址
三、不同类型终端门店的服务与管控重点
1、闹市集中型
2、社区服务型
3、商场中的柜台
4、补充自建他营型
5、专业市场批零兼营型
6、手机卖场
小组研讨：不同类型渠道终端服务支撑与管控重点（老师点评）

单元三：渠道代理商选择与掌控
一、优质代理商的素质分析与选择
1、了解代理商运营商的要求
2、理想代理商的选择要素及权重
小组讨论：代理商合作七要素的权重分析
二、选择代理商的4个现实操作
1、区域定位
2、公司管理
3、公司发展阶段
4、公司目标
三、掌控代理商的六个维度
1、理念掌控
2、服务掌控
3、冲突掌控
4、终端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小组讨论：以上的掌控手段不在实战中是如何应用的？

单元四：渠道日常走访与规范管理
一、代理商的使命与工作职责
1、渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”
2、渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”
3、拜访前的准备
4、拜访七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理
1、渠道管理员内务工作解析与量化
2、渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化
工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表
三、渠道走访手册的规范使用
1、渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因
2、为什么要规范使用渠道走访手册
3、渠道走访手册的内容与设计
工具：一张图，一条线，三张表
四、渠道信息收集与分析
1、渠道督导应关注的市场信息内容
2、常态化数据收集与精确营销
3、片区市场重点分析的内容
4、片区市场相关指标应关注的频度
5、渠道信息来源
分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评

单元五：渠道成员的培训与有效激励
一、渠道成员的培训
1、渠道管理员现场教练的价值
2、渠道现场教练的关键要素
3、课堂培训与岗位培训
4、岗位培训的具体行为技巧
视频《亮剑》中的实战型刺杀练习
二、渠道成员的激励
1、透视激励
2、激励他所求（代理商要什么）
3、渠道商与员工
4、有效激烈方式
5、对代理商的激励手段

单元六：渠道投诉分析与处理
一、服务业的五大怪
1、说起来重要，做起来次要，忙起来不要
2、帮助竞争对手打工
3、矢志不渝地培养『刁』民来折磨自己
4、支出了人力、物力、财力，但费力不讨好
5、没确诊就开刀
故事演绎与研讨：1、一个通信专家的营业厅投诉
二、影响服务品质的六大短板
1、『客我关系』的定位
2、『服务标准执行』的定位
3、『服务内容』的定位
4、『服务思维方式』的定位
5、『客户心理分析』的定位
6、『服务满足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投诉案例
三、渠道投诉的分析防范
1、不实的『真』相
2、『业务投诉』变形为『服务投诉』
3、『换人』的风险
4、『解决投诉』VS『预防投诉』
5、『技术语言』VS『服务语言』
四．渠道投诉处理的投诉处理的3一3二3三
1、一问三不知
2、二解、二意、二心
3、三个说出、三个复述，三个战略
视频讨论：《沉默的罪人》片段心理学研究员的如何让嫌疑人认罪

单元七：渠道代理商的客情维系与实用沟通
一、与不同色彩性格代理商的沟通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判断
3、与不同色彩性格代理商相处的技巧
4、与不同色彩性格代理商的沟通要点
视频：《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈
二、沟通中的实用方法
1、同理心的倾听技巧
2、说服的技巧
3、表达的技巧
4、请求的技巧
故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果
如何说服嫌疑人开口

【课程回顾与总结】

东南大学MBA
中国市场总监/销售经理业务资格培训讲师
国家注册管理顾问师
现担任多家企业的营销顾问 

王老师，专注于通讯运营商渠道管理与大客户营销领域的培训与咨询、实战型培训专家，制造业与通讯业工作背景。
曾任著名IT上市企业大区渠道总监，外资企业大区培训经理，销售经理、渠道总监、培训师；课程源于实战，理论讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作现场剖析；从理念分解到操作流程，细化到每个步骤、每个动作。 

【主讲课程】
《营业厅综合管理技能提升训练》
《流动营业厅现场促销实战》
《营业厅主动营销服务综合技能提升训练》
《通讯运营商的渠道管理区域市场营销-管理层》
《帮代理商赚钱-提升代理商合作度》
《渠道为王——渠道管理者综合技能训练》
《不销而销的顾问式销售模式》
《运营商全业务营销技巧》
《成就销售高手的七项技能的基础课程》 

• 传输设备维护专项提升培训

   

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