卓有成效的电话营销技巧——一线成交

【培训对象】
总/分行零售条线； 网点负责人；支行零售负责人；客户经理；理财经理；柜员

【培训收益】
● 深度了解电话营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员电话营销业务能力提升从而促进银行产能提升 ● 针对零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的电话营销流程，提炼一套专业的产品开场话术以及专业的营销话术。 ● 提升电话营销人员异议处理能力的方法，掌握专业顾问式产品推荐技巧以及交叉营销能力 ● 学会客户后续更近技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销达成营销过后二次转介绍机会 ● 一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。（最终收获）

第一讲：中国银行业零售广阔市场环境
一、商业银行零售业务遇到的困境
困境1：支付
困境2：资产
困境3：负债
二、零售业务转型的方向
方向1：获客
方向2：定价
方向3：服务
方向4：广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活
三、中国零售可投资金额以及长尾市场
1. 长尾市场定价定位
2. 中低净值人群定位、定价、定产品
3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间
4. 小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间

第二讲：电话营销之道
研讨：我们在电话营销中遇到了什么问题？
一、销售人员心态转型
1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行收单业务案例）
2. 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（商业银行理财产品案例分享）
3. 销售心态决定了销售后期的结果
二、新时期电话营销理论
1. 银行电话交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）
2. 零售客户营销倒三角原理
3. 坚持自己，奇迹出现（大型银行个人全行最佳电话零售案例分享）
四、推销与营销的区别
案例：汇丰银行电话零售营销
五、顾问式专业营销

第三讲：电话营销流程与实践方法（实操）
一、售前准备
1. 电话销售产品前准备的九种工具与表格
工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS
表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表
2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前准备 八个“一”（4个工，2个通讯方式，1个展示，一个客户定制方案）
二、开场话术
1. 开场白的目的：引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去
2. 开场白的关键点：要在电话接通30秒清楚的让客户了解
——你是谁？你来电的目的，你能带来什么好处，可能存在的风险
案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）
演练：产品开场白设计与演练（25秒开场话术）（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
——信用卡、分期业务（账单，现金）、消费金融、手机网银服务、激活、存款营销、转介绍
3. 建立信任：建立信任的三个“一”、建立信任的铁律
三、客户需求挖掘
1. 挖掘客户需求的四个步骤
第1步：搜索--找到痛点--情况性问题--示例
第2步：锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例
第3步：撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例
第4步：开药--渴望方案--解决性问题—示例
演练：客户产品需求挖掘话术实践（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
——网银、理财、基金、银保
演练：四种类型客户需求挖掘技巧练习
——都市白领客户、公司中高管客户、企业主客户、退休老人
四、电话营销FABE产品介绍法则
1. FABE产品介绍法则
1）产品特征介绍---F
2）产品优势以及他行对比--A
3）产品带给客户的利益---B
4）说服客户的证据--E
案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享
演练：产品FABE话术汇总与演练（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
——理财、分期业务、消费金融、手机网银服务、基金、存款营销、转介绍
五、客户异议处理
1. 客户异议处理的种类：真的异议、假的异议、隐藏异议
2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉
1）Fell：我理解您有怎么会有这样的感受
2）Felt：其他客户也有过这样的感受
3）Found：不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全
3. 客户异议处理LSCPA
1）Listen：聆听拒绝点
2）Share：确定立场与客户一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心问题
4）Present：给出针对性解决方案
5）Ask for Action：主动引导客户成交
4. 常见问题处理方案
问题1：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下
问题2：不需要，要办的时候再找你
问题3：正在忙，以后再联系
问题4：你们的利息/手续费太贵了
问题5：我已经有很多卡了
问题6：你们的服务太差了
问题7：我朋友在你们银行上班，我找他办吧
问题8：我去网点办吧
问题9：能给我多少额度
问题10：你们的活动太少了
问题11：你们的礼品没有吸引力
问题12：你怎么知道我的电话的
问题13：你们怎么老是打给我
六、促成的方法
方法1：从众心里法/风险分析法
方法2:突出优势法/请求购买法
方法3：激将法/赞美鼓励法
方法4：二择一法/“是的”逼近法

第四讲：银行营销方式与四个结合
结合1：网点现场营销与片区开发
结合2：到访激发与存量激活
结合3：白名单营销与大数据营销
结合4：线下营销与线上互动 

银行实战营销管理教练
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练（Columbia university in the city of new York）
美国哥伦比亚大学硕士
曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）
曾任：某国有银行分行副行长
曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理
现任：某互联网公司华南区总负责人/兼任总部普惠金融部总经理

刘清扬老师具有22年大型银行营销管理/互联网金融管理经验，17年银行销售管理经验，5年互联网金融管理经验，擅长领域是银行数字化转型/金融科技转型。专长于银行大零售营销转型，迅速提升银行营销业绩产能并保持持续增长，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，参与30余家金融机构数字化转型建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到多家银行总行高管层的高度认可。

实战经验：
刘清扬老师曾在任职某股份制银行的时期，带领团队创下年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖，改革创新先锋奖。
在任某国有银行15年期间从事分行零售以及对公条线工作，业绩多年保持全行领先水平。后调任总行网络金融部为某国有行二次数字化转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行转型最高奖
同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
主讲课程：
《2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法》
《2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销》
《2021金融科技2.0——商业银行数字化转型与科技变革》
《金融科技商业银行数字化转型 (未来银行)》

 

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