通信行业ICT项目售前方法与实战

【培训对象】
客户经理、行业经理、产品经理、产品支撑、行业支撑等

【培训收益】
通过训、练结合的方式学习并掌握行业ICT项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板，提升解决方案营销能力； 通过训、战结合的方式学习并掌握ICT项目在招标投标阶段的投标和控标策略，提升ICT项目中标能力；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：ICT项目营销概述
一、ICT项目运作的十步流程
1．ICT项目的几大特点
2．ICT项目运作的十步流程
二、ICT项目营销工具
1．ICT项目确认工具——CE
2．ICT项目信息收集工具——SNILSS
3．ICT项目机会分析工具
4．ICT项目组织分析工具
三．客户经理（销售）与行业支撑（售前）的配合
1．客户经理的定位
2．行业支撑的定位
课堂练习：请每个小组根据画出一幅ICT项目营销流程图

第二讲：售前需求分析与需求挖掘
一、需求的获取与分析
1．客情状态的分析
2．业务场景的分析
二、使用SPIN进行深度需求挖掘
1．背景问题
2．难点问题
3．时间问题
4．需求-收益问题
课堂练习：请每个小组根据SPIN设计深度挖掘客户需求的系列问题

第三讲：售前方案设计与PPT制作
课堂练习：请每个小组根据需求挖掘的结果编写解决方案
一．售前解决方案（word）设计
1．解决方案的基本内容模块
2．优质解决方案的几大特点
3．Word文档的排版
课堂练习：请每个小组根据解决方案编写PPT
二．售前解决方案（PPT）设计
1．PPT版本与Word版本的关系
2．PPT的逻辑结构设计
3．PPT的版面设计
4．PPT的素材选择
5．PPT的字体与颜色

第四讲：售前PPT演讲呈现
一．PPT演讲前的准备
1．台上一分钟，台下十年功
2．谁是你的真正听众？
3．你最想让听众记住的是哪三点？
课堂练习：请每个小组派一句组员进行PPT演讲呈现
二．PPT演讲呈现实战
1．外表的专业性
2．演讲的条理性
3．表达的生动性
4．答疑的自信度

第五讲：售前招投标策略与标书编写
一．售前招投标运作策略
1．招投标运作策略的核心——控标
2．控标的几种模式
课堂练习：请每个小组根据招标文件模板编写一份ICT项目招标文件
二．控招标文件
1．控招标文件的三步曲
2．避免招标文件违反法律法规的技巧
3．控标点失效的原因及防范技巧
三．编写投标文件
1．编写投标文件的基本流程
2．避免被废标的关键事项
课堂练习：请每个小组在解决方案Word文档的基础上编写一份ICT项目投标文件

第六讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计 

• 创造需求——顾问式销售思维与实战技能

   

  Part1 商业思维拓展第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点第二讲：产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变讨论：什么是我们的产品案例：茑屋书店第三讲：传统企业的市场机遇与挑战1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人气：509  

  

• 大数据发展趋势及通信行业发展机会分析

   

  第一单元 大数据技术发展的历史背景、现状及未来1.大数据技术发展的历史背景u工业革命的历史回顾u大数据与第四次工业革命u数据能否替代石油成为数字时代最重要的资源？2.大数据技术发展的现状u国内大数据技术发展现状u国外大数据技术发展现状u为什么说人工智能是大数据技术发展的终极表现？3.大数据技术发展的趋势u建设企..

  ￥   元/ 天

  人气：743  

  

• 企业新零售转型策略与实战路径

   

  课程背景：在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下，无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了！纯货架式的电商时代已经过去，单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在，无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时，电商增速趋缓，城市用户规模达到天花板；农村电商基础设施滞后，天猫及京东的“渠道下沉”战..

  ￥22,300   元/ 天

  人气：637  

  

• 信贷法律风险识别与实战案例分析

   

  第一讲：风险管理是银行的安身立命之本由A银行一起看似正常的信贷业务而产生的不良全程分析，反观信贷风险的成因及风险扩散1.风险的概述2.足额担保不等于没有风险重要概念阐述3.此案中暴露出信前调查中那些具体的问题4.此案中涉及到那些具体的法律问题第二讲：信贷相关法律风险控制一、贷款合同的法律风险控制1.贷款合同的主体、订立..

  ￥   元/ 天

  人气：779  

  

• 销售精英激励与实战技能提升

   

  引言：人生不过常与福一、关于幸福的探讨万般皆福气烦恼即菩提大开心灵 放飞思想人之患，好为人师观念改变 收获无限关于“学习”的探讨有目标不盲 有计划不忙盲目学不如不学二、阳光心态与动力激发积极与消极心态的区别不该有的四种心态职场五大积极心态寻找人与人之间差别抱怨不是唯一..

  ￥   元/ 天

  人气：1553  

  

• 酒店收益管理策略与实战方法

   

  一、如何不增加成本提升酒店的利润？1、如何有效利用有限的但易过时的生产服务能力？2、如何让酒店收入实现利润最大化？；3、酒店经营的复杂因素有哪些？二、什么是收益管理？1、为什么要学收益管理？2、什么是收益管理？3、收益管理在酒店运用的目的4、收益管理基本原理三、酒店产品六大特性分析1、非耐久性产品&..

  ￥   元/ 天

  人气：8067