营销学原理与精准营销

【培训对象】


【培训收益】
1、如何形成专业的销售分析和思考习惯 2、对不同客户的营销策略 3、如何掌握客户销售与客户关系管理的关键环节 4、专业的销售沟通流程 5、销售的呈现与客户影响力 6、建立客户关系链的认同和支持 7、基本掌握营销学原理的思维

第一单元：营销学原理
一、营销环境分析
1、营销环境分析的意义
①营销环境分析的含义
市场机会、环境威胁
②营销环境分析的意义
趋利避害
2、微观营销环境分析
①企业中的其它组织
②供应商
③营销中介
④顾客
⑤竞争者
⑥公众
3、宏观营销环境分析
①人口环境
②经济环境
③政治法律环境
④自然环境
⑤科技环境
⑥社会文化环境

二、消费者行为分析
1、影响消费者购买行为因素分析
①经济因素
②心理因素
③社会因素
④相关群体
2、消费者购买决策过程分析
①消费者购买决策过程的内容
五“w” Who where when what how
②消费者购买决策步骤

三、市场细分化与目标市场选择
1、市场细分
①市场细分的含义
②市场细分的意义
2、目标市场选择
①目标市场选择策略
②目标市场选择的影响因素
3、市场定位
①市场定位的含义
②市场定位的意义
③市场定位的策略

四、营销调研信息管理
1、营销信息系统
①营销信息系统的含义
②营销信息系统的构成
③营销信息系统的意义
2、营销调研
①营销调研的含义
②营销调研的内容
③营销调研的步骤
第二单元：精准客户销售
一、企业持续发展由谁决定？
二、如何获取竞争优势
三、客户环境与客户认知
四、客户的特点
五、客户需求与客户发展
六、我们在卖什么
七、产品的差异性表现
八、你卖的是价值,而不是产品     
九、客户的关注点
第三单元：了解客户与建立客户分析系统
一、客户认知
二、营销元素分析
三、谁是我们的客户
四、购买的决策过程
五、客户在购买中的考虑因素
六、客户现状分析
七、客户需要我们提供什么
八、客户的价值评估系统
第四单元：精准客户销售三个“功课”
一、客户分析与客户发展
1、客户分析关键要素
2、如何有效确定客户需求
3、评估和筛选准客户
二、如何做好售前准备
1、掌握全面的“知识包”
2、制定充分的策略计划
3、有效的准备流程
4、营销前的四个影响力设计
三、如何有效接触精准客户
1、分析客户的组织特性
2、梳理客户内部关系
3、寻找关系“按钮”
4、准确确定客户关系中的“角色”
5、定位客户角色与关系发展计划
6、如何影响客户对您的态度
7、如何让客户对您产生期待和兴趣
第五单元：掌控精准客户成交的三个“推进”
一、推进：专业的推荐吸引客户
1、产品推介的方法
2、产品推介的技巧
3、产品演示的要点
4、解决客户的异议
二、推进：如何成功打动客户的“需要键”
1、说服客户的原则
2、说服客户的策略
3、说服客户的步骤
4、说服客户的技巧
5、说服各类型客户
6、分析不同客户的人际发展类型
三、推进：如何解决销售障碍
1、解决障碍的原则
2、解决障碍的策略
3、解决障碍的方法
4、解决各类障碍的方法 

2000年-2002年中国移动四川分公司客户服务部 1860话务员
2003年-2005年四川百利药业 部门经理、事业部总监
2005年-2008年华通投资控股集团 培训部经理、人力资源总监、常务副总
在华通控股任职期间，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。
2009年-至今 职业培训师、（现任）宝弘骏飞机名车行营销与管理顾问、（现任）智联招聘高级顾问、（曾任）中国板式家私排名第二的名企双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；创立成都市同心思源文化传播公司、任总经理；创立成都市天讯能文化传播公司、任董事长；创立职业培训师训练与认证中心、任总教练。
2015年9月 出版畅销书籍《别卖产品卖服务》。
2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》。

IPTA职业训练者协会证书 讲师大赛成都十强 全国第三名

聚成华企商学院录制现场 华企商学院在线答疑现场

受聚成总裁陈永亮指导 受影响力总裁易发久指导

品牌课程《高手好色》版权 受余世维老师指导

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训
被纳入聚成全国公开课采购计划·中旭英才学校营销班
《性格色彩学》适用于所有人对自我和他人的性格特点、心理活动及行为的认知。基于对自我和他人的性格认知，学习完善自我的方法，扬长避短，做最好的自己。
《人性营销之高手好色》适用于各类销售人员，快速识别客户性格，掌握不同性格客户的销售技巧与话术，提升销售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》适用于管理人员，了解下属性格，认知各种性格的行为动机、运用不同性格下属的管理沟通激励等技巧，更高效的管理自己的团队。
《人性沟通之高手好色》适用于所有需要与人沟通的人员。掌握性格识人的沟通特点，运用不同的沟通方式与不同性格的人交往沟通，达成良好的沟通目的。

系列二：TTT/公众演说系列-- 精品班、内训
《TTT-内训师训练》（1-4天版本）：适用于企业专·兼职内训师、培训经理、培训专员，理解企业内训师的角色定位，理解成人学习理论，掌握多种授课技巧，能运用授课技巧进行企业内部培训，掌握设计和开发课程的方法与工具。-- 适合内训·公开课、总裁班
2015-2017年间，多次受国家电网邀请参与“国家电网全国内训师竞赛”担任导师，三年期间一对一辅导学员超过50人，授课天数超过100天。辅导学员获得全国一等奖8人次，二等奖10人次，三等奖及优秀奖超过20人次；
2016-2017年间，多次受成都飞机设计研究院邀请担任成飞集团《内训师课程开发与设计》讲师，2年期间授课超过20天。

《公众演说五行智慧》《魅力演讲与口才》适用于企业老板、高级管理干部，从公众演说的逻辑思维入手，以中国最古老的五行系统论学说为依据，让学员掌握公众演说的知识系统，克服公众演说的紧张情绪，学会练就演讲口才的科学方法，提升演说生动性和趣味性，最终实现提升公众演说的吸引力、感召力和影响力的目的。-- 适合内训·公开课、总裁班
2016年10月受西南财大总裁班邀请担任总裁班《魅力演讲与口才》授课讲师，并实施课后辅导；
2017年5月受湖北国网邀请担任国网公众魅力演说湖北赛区导师，并任评委。辅导的6位学员均进入全国总决赛；
2017年7月受中国银行四川分行邀请担任中国银行全国演讲大赛评审及导师，对学员进行一对一演讲内容开发+授课+辅导，4位受辅导学员分获个人二等奖1人、个人三等奖1人，个人优秀奖2人。

系列三：服务营销系列课题
《五星级客户服务》适用于服务工作的一线工作人员，以服务五星级为标准，为基层岗位的工作人员建立良好的客户服务意识以及服务技巧、投诉处理技巧。-- 适合内训·公开课
《Top sales顾问式销售》适用于销售人员，以SPIN销售技术为理论依据，用实战与情景辅导的方式训练学员，让学员摆脱销售误区，增强销售技巧，达成更高的销售业绩。-- 适合内训·公开课
《服务营销》适用于销售人员，结合服务理念与营销的方法技巧，以服务为载体，以提升销售业绩为结果的理念灌输与训练。-- 适合内训·公开课
《360°服务体系搭建》适用于企业老板、高管、服务团队管理人员，从企业服务的两大特性的理论框架出发，让学员学会建立并优化企业的服务体系，以达成更高的客户满意度和企业知名度为目标导向。-- 适合公开课、总裁班 

• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

  ￥   元/ 天

  人气：1010  

  

• 抢时机，卖重疾——保险业重疾险精准营销实战训练营

   

  课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..

  ￥22,300   元/ 天

  人气：1228  

  

• 大数据精准营销及社群营销

   

  课程重点：大数据时代的商业机会 Ø互联网的前世今生 Ø互联网的三种商业模式 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1240  

  

• 从IT到DT：大数据精准营销与创新服务

   

  课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..

  ￥22,300   元/ 天

  人气：1184  

  

• IT到DT：大数据与精准营销

   

  课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：951  

  

• 红海战役·九类核心客群精准营销策略

   

  第一讲：营销误区篇一、什么是营销核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》二、什么是策略核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》..

  ￥   元/ 天

  人气：1071