政企行业DICT项目营销拓展能力提升及实战

【培训对象】
销售主管、行业经理和高级客户经理

【培训收益】
1、深度了解DICT业务发展新模式，把握对云计算、大数据、物联网以及IT、CT等领域的业务和产品知识，提升对DICT业务发展的整体认知； 2、以DICT业务为切入点，深入了解行业信息化发展趋势，全面掌握细分行业的典型应用场景，转型成为客户的信息化顾问； 3、掌握DICT业务的营销整体框架和销售技巧，通过梳理客户业务流程，整合内外部资源，与客户共同探讨解决方案，为客户提供融合化整体解决方案。

【课程纲要】
第一部分：理论培训
第一单元：DICT业务及能力需求
一、传统ICT与DICT的差异
案例引入1：福州智慧水务管什么？
案例引入2：杭州城市大脑与平安城市的区别是什么？
1、ICT业务帮助客户解决管理问题
以硬件为核心，搭建管理平台
帮助客户提高效率，降低成本
2、DICT业务帮助客户实现智慧转型
以应用和数据为核心，重构客户业务
帮助客户提高效能，优化要素
3、DICT与新基建的关系
新基建的七大领域
核心就是DICT应用
4、DICT与客户关系
业务垄断关系
长期合作关系
互相依赖关系
二、什么是DICT业务
1、DICT不等于DT+ICT
2、DICT是5G+ABCDEI组合
3、DICT应用层级划分
接入层：物联网
传输层：5G+光纤
平台层：云计算、边缘计算
数据层：大数据、AI人工智能
应用层：智慧化管理
三、DICT业务的能力图谱
1、打造铁三角团队
2、具备业务专家能力
3、洞察客户行业能力
4、整合内外资源能力
第二单元：客户行业洞察
一、行业之相关政策
1、国家政策分析
2、行业主管部门（产业）政策分析
3、地方政府政策分析
二、行业之技术趋势
1、行业信息化整体情况
2、行业信息化标杆案例
3、行业信息化重点应用领域
三、行业之竞争分析
1、行业市场竞争格局分析
2、行业产业链分析
3、行业转型驱动力分析
第三单元：客户需求梳理
一、案例讨论：中国第一个5G煤矿要解决什么问题？
二、客户全景信息收集
1、客户的长期战略规划
2、客户的年度工作目标
3、客户的信息化应用程度
三、需求挖掘维度
1、管理维度
2、业务维度
3、生产维度
4、营销维度
5、服务维度
四、客户核心业务分析
1、客户的核心业务及流程
2、业务流程及关键点梳理
3、业务场景分解与差距分析
五、客户信息化需求分析
1、客户的客户诉求
2、客户的信息化短板分析
3、客户的障碍与能力提升
六、客户组织及决策分析
1、客户的组织架构图
2、流程与部门职责
3、客户决策圈分析
七、客户关键人及态度
1、最终决策者
2、业务使用部门
3、技术把关部门
4、支持者与反对者
第四单元：能力展示与证明
一、业界成功案例展示
1、案例帮助客户解决问题及实现的目标
2、案例的借鉴与优化
3、整合内外部资源的重要性
二、与客户共创解决方案
1、解决方案核心原则
2、组建项目团队
3、共创解决方案
4、解决方案框架五步法
三、解决方案价值呈现
1、不同层级的价值观念
2、打动高层决策者
3、价值呈现的3X8模型
4、价值的差异化
第五单元：合作共赢与客户经营
一、打造强耦合关系
1、方案与产品的粘性
2、实施与服务的粘性
3、运维与合作的粘性
二、合作共赢
1、典型客户样板
2、持久合作
3、整体融合化
三、客户长期经营

第二部分：案例演练
 

原中国电信集团级内训师
华为大学特约讲师
国际ICF教练式认证培训师
田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师
《顾问式营销》©训练营讲师
《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®
授权导师
《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等
课程认证讲师
国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家
江苏省政府采购中心专家、评委
德博诺（中国）思维训练校园认证讲师
阿里云ACP认证

专业背景
吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位工作过，从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲身实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟。深受培训单位和学员的高度认可。

品牌课程
一、营销能力类：
1、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（高级客户经理）（2天）
2、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（中级客户经理）（2+3天）
3、DICT项目场景化实战训练工作坊（3-4天）
4、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）
5、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）
二、创新产品类：
1、5G业务知识及商业模式创新培训（1-2天）
2、云计算（IDC）业务知识及营销实战培训（1+3天）
3、物联网业务及营销能力提升实战培训（1+3天）
三、综合技能类：
1、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（2天）
2、ICT招投标务实及商务应对策略（1-2天）
3、商务谈判策略（1天）
4、项目管理成功之道（1-3天）

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