营销意识与营销方案策划

【培训对象】


【培训收益】
营销意识包括对市场机遇的把握、客户需求的挖掘、以及竞品的分析，结合大数据分析分析方式准确的开发客户、服务客户。 营销策划与运营考验一个营销组织的计划、组织、协调、管控能力，营销人员必须具有营销策划的专业水平，同时涉及到新产品的推广、营销政策的落地、业绩的增长等多方面。“吃不穷、穿不穷、计划不到处处穷；有计划不乱，有预算不穷”这些都说明计划和预算的重要性，但是在实际工作中，往往又是“计划没有变化快”，只有准确的预测及后续的专业实施才能保证营销策划的完成。通过课程学习让学员在较短的时间内掌握营销策划策划与运营的操作方法，提高营销创新的的水平。

第一章：营销的人员的营销意识
1.成本有限，精耕细作
2.跑马圈地难见成效
3.精准营销避免无效竞争
4.精准信息的优势
5.精准营销人员的职业生涯
6.精准该如何取得成功
7.通过合作改进客户体验
8.精准营销目标要明确
9.获得客户：挖掘潜在客户
10.留住客户：维护现有客户
11.激活客户：激活休眠客户
第二章：目标客户开发及挖掘意识
1.市场细分遵循的几个原则？
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.如何精准确定我们的鱼塘
5.寻找客户的方法有哪些
6.客户分析的四个重点
7.客户开发的十大误区
8.寻找客户的十大方法
9.如何让客户主动找我们
10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11.工具：开户开发的十大思维
12.工具：头头是道的运用
第三章：行业及竞争意识
一、竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.网络渠道关系分析
9.团队战力分析
10.投入产出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
二、客户分需求分析
1.客户购买模式
2.客户购买类型
3.客户购买决策
4.影响购买的因素
第四章：沟通技能与方法
1.客户沟通的实质
2.客户沟通的九个要素
3.客户沟通的八大特性
4.客户沟通的有效空间距离
5.客户沟通的身体语言忌讳
6.沟通的“五心”
7.有效沟通的十条基本原则
8.有效客户沟通的四大关键
9.倾听的重要性
10.有效倾听技巧
11.倾听的五个层次
12.倾听的內涵——五到
13.“说”的技巧
14.口才的训练
15.沟通积极的身体语言技巧
16.如何与上级沟通
17.如何与同事沟通
18.与下属沟通的九大原则
19.沟通冲突处理
第五章：如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11.案例：如何搞定变卦的客户?
12.工具：SPIN销售法的运用
第六章：营销策划的概述
1、营销策划的分析
1)客户群体分析
2)竞争品牌分析
3)目标市场定位
4)消费群体定位
5)促销的产品策略
6)促销的价格策略
2、营销策划的策划
3、营销策划的组织
4、营销策划的计划
5、营销策划的预算
6、营销策划的实施
7、营销策划的管控
8、营销策划的总结
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：鱼刺骨分析法
第七章：营销策划的计划与预算
1.项目计划的重要性
2.如何制定精准的项目计划
3.制定计划中常见的误区
4.制定计划的主要方法
5.如何盘点自身资源
6.销售预测的六大方法
7.项目运作以预算为核心
8.预算的“临界点”
9.盈亏平衡点的计算
10.项目预算编制的方法
11.工具：营销策划进度表
12.制定计划的smart法则
13.工具：5 W 1 H
第八章：营销策划的操作
1.营销策划活动的主要流程
1)目标设定
2)计划与预算
3)团队分工
4)实施与管控
5)活动总结
2.营销活动的准备阶段
1)营销活动策略选择
2)制定营销活动策划的5大步骤
3)销售阶段与营销活动组合决策
4)营销活动的创意方法
5)如何撰写营销活动策划书
3.营销活动过程管理
1)营销活动的时机
2)常见的营销活动方式
3)营销活动的整合传播策略制定
4)营销活动实施管理流程图
4.营销活动战前动员会
1)所有人到场
2)事件清楚
3)标准清楚
4)流程清楚
5)明确分工
6)不懂就问
4、营销活动的执行
1)营销活动实施的节点
2)营销活动前准备
3)活动人员组织图
4)营销活动现场规划的重点
5)活动现场热度控制
6)营销活动危机处
5、营销活动的后续总结
1) 营销活动评估的指标
2)营销活动的后续传播
3) 活动效果评估报告撰写
4)活动评估的标准
1)有效到达率
2)千人成本
3)传播力度
4)口碑
5)销售提升
6)能力水平提高
第九章：营销策划的运营管理
1.营销活动实现的管控方法
1)结果导向的管控
2)制度体系管控
3)信息管控
4)会议管控
2.项目的的异常管理
3.复盘在管理中的运用
4.复盘的四个作用
5.客户开拓业绩增长的方法
6.案例：工作周报/月报的分析
7.工具：复盘的使用方法
8.案例：完成计划的常用策略
第十章：营销策划方案的撰写
1、营销策划的误区
1)毫不知情出方案、
2)提供信息有偏差
3)只看创意和费用
4)一味追求低成本
5)策划就是修鞋匠
6)策划法力无边
2、营销策划的创意方法
1)头脑风暴法
2)信息交合法
3)强制联想法
4)设问法
5)创意马拉松法
6)同类借鉴法
3、常见的营销活动方式
1)商品折价让利
2)赠品销售
3)现金返还
4)凭证优惠
5)集赞购买
6)品牌互动
7)免费试用
8)抽奖销售
9)游戏活动
10)竞技活动
11)公关赞助
12)会员俱乐部
13)限量特供
14)点赞转发
15)服务举措
16)老客户回馈
17)商品概念炒作
18)情感营销
。。。。
4、营销活动的主题确立
1)主题单一 简单扼要
2)利益明确有诱惑力
3)围绕主题和目标群体进行
4)可操作性 可执行性强
5、营销策划书的主体与结构
1)活动目的
2)活动策略
3)达成目标
4)SWORT分析
5)活动文案
6)活动对象
7)活动主题
8)时间、地点
9)活动内容
10)前期准备
11)中期控制
12)后期延续
13)费用预算
14)意外防范
15)效果预估 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。