营销谈判技巧培训课

【培训对象】
全体销售人员/销售主管/销售经理

【培训收益】
掌握营销谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素 掌握第一印象对谈判的影响，掌握合理有效的增加谈判议题由弱变强的策略 掌握谈判共赢的七个条件，掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略 掌握增加谈判筹码，掌控谈判情势的六大法则，掌握如何在错综复杂中快速发现决策人 掌握有效沟通了解真实需求的方法，掌握沟通聆听的三个层面和十二个方法 掌握营销谈判开局技巧，了解并改变对方底线与期望，掌握金牌营销谈判的二十大策略 掌握试水温预留让步空间，掌握报价/议价/让步的策略，掌握快速成交的八大缔结方法

第一部分：金牌营销谈判概述
一、营销谈判概述
1.营销谈判的概念及定义
2.什么是谈判，谈判是一个过程
3.谈判区的标识与谈判构成三要素
4.谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面
5.博弈——不断变化的谈判过程
二、谈判发生的条件
1.僵局，谈判发生的条件
2.第一印象对谈判的影响
3.增加议题，由弱变强的策略
4.运用挂钩，运用结盟，诱敌深入的战术
5.田忌赛马的竞争与合作策略

第二部分：金牌营销谈判共赢的关键
1.谈判目标共赢的基本原则
2.谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备
3.谈判目标的确定与可行性分析
4.如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？
5.构建谈判团队与分工合作，支持谈判桌的五根柱子
6.增加谈判筹码，掌控情势的六大法则
7.谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
8.情报/时间/力量/沟通/性格/情商
9.如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题
10.如何在错综复杂中快速发现决策人

第三部分：有效沟通了解真实需求
一、营销谈判的有效沟通
1.营销谈判沟通的四个目的
2.营销谈判沟通的三诚与四大要素
3.营销谈判沟通的本质与五个基本法则
4.沟通谈判听说看问的运用，听懂客户为什么说比说了什么更重要
5.沟通聆听的三个层面和十二个方法
6.说对话贵精要的表达策略
7.微表情察看客户心理，看出顾客的内心世界
8.谈判沟通的白金与黄金定律
二、了解客户的真实需求
1.个人需求与单位需求的PK分析
2.个人需求分析图
3.谈判就是博弈，客户十大心理分析
4.中国式关系营销与客户关系管理

第四部分：金牌营销谈判策略
1.把握谈判时间优势：狭路相逢闲者胜
2.要不要挂进别的议题，正向挂钩与反向挂钩的运用，及需注意的事项
3.先声夺人策略与投石问路策略
4.先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略
5.走马换将与吹毛示疵策略，以柔克钢与疲惫策略
6.权力有限与反客为主策略，终止谈判的休会策略与不开先例策略
7.先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略
8.协议后协议策略与达成协议以外的其它目标策略
9.谈判中的压力策略（时间压力、环境压力、信息压力）与非谈判桌谈判策略

第五部分：金牌营销谈判技巧
一、营销谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温，预留让步空间，抓住提出成交请求的最佳时机
二、快速成交的八大缔结方法
三、快速成交谈判技巧
1.不让步，不再让步，小让步大回报，让步在先的成交前、中、后的谈判技巧
2.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价的技巧
3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4.如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5.烫手的山芋与请示上级、暗示与回应暗示的技巧
6.如何避免自己与自己谈判
7.黑脸与红脸策略对付发火的谈判对手
8.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

第六部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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