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狼性营销技巧训练

课程编号:1057

课程价格:¥15000/天

课程时长:2 天

课程人气:2839

行业类别:银行金融     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:李健霖

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员,销售经理


【培训收益】
帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
注重个人与团队的完美结合


                                                           《狼性营销技巧训练》课程大纲 <br />
                                                            ----销售管理专家 李健霖老师主讲 <br />
(标准版:12课时) <br />
课程背景: <br />
狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。 <br />
如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利! <br />
课程收益: <br />
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英! <br />
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英! <br />
打造像狼一样具有主动出击团结协作客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有专业技能的客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及客户销售精英! <br />
授课特色: <br />
生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 <br />
注重个人与团队的完美结合 <br />
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”,发挥最大实效性。 <br />
授课对象:销售人员,销售经理 <br />
课程大纲:引言:产品、系统、模式 <br />
第一章 迈进销售成功巅峰 <br />
销售精英团队宣言 <br />
一、成功的销售模式 <br />
1、营销人员的心智模型 <br />
◆狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机 <br />
◆霍去病远征漠北-勇气蕴含力量与智慧 <br />
2、解读产品关键三要素 <br />
◆肯德基卖的是什么? <br />
◆沃尔玛卖的是什么? <br />
3、整合资源的关系力 <br />
◆刘备的整合观及达到的目标 <br />
◆近代日本的整合观及生存目标 <br />
◆如何快速进行销售资源整合 <br />
二、成功的销售思维方式 <br />
视频(销售结果永远第一位) <br />
1、销售世界的原点 <br />
2、拜访要达成的结果 <br />
3、销售成交的三要素 <br />
◆案例:IBM销售人员的“怪”事 <br />
<br />
第二章 投石问路-快速挖掘与创造客户需求 <br />
引言:以问题和倾听为中心的购买循环 <br />
一、先需求、后陈述 <br />
二、客户心理需求的层次 <br />
1、表面需求—潜在客户的应对方法。 <br />
2、实际需求—采购指标的方法。 <br />
3、本质需求—解决方案的提供策略。 <br />
4、混合需求—判断重点,从点开始。 <br />
◆讨论:客户成交的轨迹中,营销人员的位置在哪? <br />
三、破译跟单规则 <br />
1、搞定运作买手 <br />
2、协助运作买手 <br />
3、组织利润故事 <br />
4、统筹具体分析 <br />
5、多个建议方案 <br />
◆案例1、创建童云拜访国际安全技术与裕同集团。 <br />
◆案例2、招标移动项目的前期沟通程序。 <br />
四、挖掘需求问的五项技巧 <br />
1、整体式提问的运用及实战 <br />
2、特定式提问的运用及实战 <br />
3、开放式提问的运用及实战 <br />
4、封闭式提问的运用及实战 <br />
5、修饰性提问的运用及实战 <br />
◆案例:徐老师的询问细节。 <br />
五、挖掘需求答的五项技巧 <br />
1、重复式应答的运用及实战 <br />
2、界定式应答的运用及实战 <br />
3、喻证式应答的运用及实战 <br />
4、延迟性应答的运用及实战 <br />
5、反问式应答的运用及实战 <br />
◆案例:苏秦纵横秦赵看得失 <br />
<br />
第三章 做最专业的产品讲解训练 <br />
一、项目建议书体现你的水平 <br />
1、项目建议书的准备技巧 <br />
2、项目建议书的撰写技巧 <br />
二、显示能力----产品竞争优势分析 <br />
1、FABE法则分析 <br />
2、特点、优点、好处与证据对成单的影响 <br />
3、产品卖点的经典提炼 <br />
4、如何做产品竞争优势分析 <br />
5、如何推销产品的益处 <br />
6、安利产品的经典讲解 <br />
◆三分钟情景演示:对销售产品的讲解及导师点评 <br />
三、适于客户的语言交谈的技巧 <br />
1、专注聆听的要点 <br />
2、非语言的沟通 <br />
3、时间带来的优势 <br />
4、环境带来的优势 <br />
<br />
第四章 谈判促成-踢好临门一脚 <br />
一、陈述所需具有的成交心态 <br />
1、年老的狮子会狩猎 <br />
2、莫扎特学校的训练 <br />
3、销售人员成交训练模拟 <br />
二、客户消费心理学签单核心构成 <br />
1、塑造价值 <br />
2、挖掘痛苦 <br />
3、提升愿景 <br />
三、找出谈判的要点方法 <br />
1、谈判的角色扮演策略 <br />
2、蚕食策略与让步策略 <br />
3、销售说服五步法(顺) <br />
◆需求-计划-实施-结果-行动 <br />
◆实战分享 <br />
4、客户成交四步提问法(逆) <br />
◆植入期-成长期-再生期-结果期 <br />
◆分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓 <br />
四、解除反对意见的六项艺术 <br />
1、预先框式 <br />
2、辨别客户 <br />
3、通过提问 <br />
4、六个反对 <br />
5、共享利益 <br />
6、把握时机 <br />
◆客户反对意见实战演练 <br />
五、消费心理障碍的分析与应对方法 <br />
1、理念障碍的心理分析与对策 <br />
2、识别障碍的心理分析与对策 <br />
3、功能障碍的心理分析与对策 <br />
4、风险障碍的心理分析与对策 <br />
5、情感障碍的心理分析与对策 <br />
6、通路障碍的心理分析与对策 <br />
7、支付障碍的心理分析与对策 <br />
8、群体障碍的心理分析与对策 <br />
◆情景分析:掌握客户的决策流程 <br />
六、获得成交的终极技巧 <br />
1、规定期限法的技巧与实战 <br />
2、讨价还价法的技巧与实战 <br />
3、恭喜祝贺法的技巧与实战 <br />
4、跻身进门法的技巧与实战 <br />
5、确认单签名法的技巧与实战 <br />
6、突出奇兵法的技巧与实战 <br />
7、双赢型谈判技巧与实战 <br />
六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手 <br />
<br />
第五章 获取承诺阶段的战术应用 <br />
一、最佳黄金跟进时间分析 <br />
二、获取承诺的方法 <br />
1、莫拉蒂试验在销售中的应用 <br />
2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 <br />
3、让客户承诺购买的内容与方式 <br />
4、如何快速锁定承诺 <br />
5、让客户承诺实战案例分享 <br />
三、销售危机的反馈要点 <br />
1、问题 <br />
2、原因 <br />
3、对策 <br />
四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手 <br />
五、二次跟进的流程与关键 <br />
1、倚霸道,行王道(心理) <br />
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交 <br />
3、兑现承诺的实施要点及注意事项 <br />
六、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略 <br />
七、确定签单时间、维护系统的操作方法 <br />
八、签单 <br />
九、要求顾客转介绍技巧 <br />
<br />
第六章 个人和团队的完美结合 <br />
视频:(只有完美的销售团队,没有完美的销售个人) <br />
一、咨询线—快速成长线 <br />
二、检查线—团队业绩线 <br />
三、拜访线—营销生命线
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