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销售人员,销售经理
【培训收益】
帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
注重个人与团队的完美结合
《狼性营销技巧训练》课程大纲 <br />
----销售管理专家 李健霖老师主讲 <br />
(标准版:12课时) <br />
课程背景: <br />
狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。 <br />
如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利! <br />
课程收益: <br />
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英! <br />
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英! <br />
打造像狼一样具有主动出击团结协作客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有专业技能的客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的客户销售精英! <br />
打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及客户销售精英! <br />
授课特色: <br />
生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 <br />
注重个人与团队的完美结合 <br />
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”,发挥最大实效性。 <br />
授课对象:销售人员,销售经理 <br />
课程大纲:引言:产品、系统、模式 <br />
第一章 迈进销售成功巅峰 <br />
销售精英团队宣言 <br />
一、成功的销售模式 <br />
1、营销人员的心智模型 <br />
◆狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机 <br />
◆霍去病远征漠北-勇气蕴含力量与智慧 <br />
2、解读产品关键三要素 <br />
◆肯德基卖的是什么? <br />
◆沃尔玛卖的是什么? <br />
3、整合资源的关系力 <br />
◆刘备的整合观及达到的目标 <br />
◆近代日本的整合观及生存目标 <br />
◆如何快速进行销售资源整合 <br />
二、成功的销售思维方式 <br />
视频(销售结果永远第一位) <br />
1、销售世界的原点 <br />
2、拜访要达成的结果 <br />
3、销售成交的三要素 <br />
◆案例:IBM销售人员的“怪”事 <br />
<br />
第二章 投石问路-快速挖掘与创造客户需求 <br />
引言:以问题和倾听为中心的购买循环 <br />
一、先需求、后陈述 <br />
二、客户心理需求的层次 <br />
1、表面需求—潜在客户的应对方法。 <br />
2、实际需求—采购指标的方法。 <br />
3、本质需求—解决方案的提供策略。 <br />
4、混合需求—判断重点,从点开始。 <br />
◆讨论:客户成交的轨迹中,营销人员的位置在哪? <br />
三、破译跟单规则 <br />
1、搞定运作买手 <br />
2、协助运作买手 <br />
3、组织利润故事 <br />
4、统筹具体分析 <br />
5、多个建议方案 <br />
◆案例1、创建童云拜访国际安全技术与裕同集团。 <br />
◆案例2、招标移动项目的前期沟通程序。 <br />
四、挖掘需求问的五项技巧 <br />
1、整体式提问的运用及实战 <br />
2、特定式提问的运用及实战 <br />
3、开放式提问的运用及实战 <br />
4、封闭式提问的运用及实战 <br />
5、修饰性提问的运用及实战 <br />
◆案例:徐老师的询问细节。 <br />
五、挖掘需求答的五项技巧 <br />
1、重复式应答的运用及实战 <br />
2、界定式应答的运用及实战 <br />
3、喻证式应答的运用及实战 <br />
4、延迟性应答的运用及实战 <br />
5、反问式应答的运用及实战 <br />
◆案例:苏秦纵横秦赵看得失 <br />
<br />
第三章 做最专业的产品讲解训练 <br />
一、项目建议书体现你的水平 <br />
1、项目建议书的准备技巧 <br />
2、项目建议书的撰写技巧 <br />
二、显示能力----产品竞争优势分析 <br />
1、FABE法则分析 <br />
2、特点、优点、好处与证据对成单的影响 <br />
3、产品卖点的经典提炼 <br />
4、如何做产品竞争优势分析 <br />
5、如何推销产品的益处 <br />
6、安利产品的经典讲解 <br />
◆三分钟情景演示:对销售产品的讲解及导师点评 <br />
三、适于客户的语言交谈的技巧 <br />
1、专注聆听的要点 <br />
2、非语言的沟通 <br />
3、时间带来的优势 <br />
4、环境带来的优势 <br />
<br />
第四章 谈判促成-踢好临门一脚 <br />
一、陈述所需具有的成交心态 <br />
1、年老的狮子会狩猎 <br />
2、莫扎特学校的训练 <br />
3、销售人员成交训练模拟 <br />
二、客户消费心理学签单核心构成 <br />
1、塑造价值 <br />
2、挖掘痛苦 <br />
3、提升愿景 <br />
三、找出谈判的要点方法 <br />
1、谈判的角色扮演策略 <br />
2、蚕食策略与让步策略 <br />
3、销售说服五步法(顺) <br />
◆需求-计划-实施-结果-行动 <br />
◆实战分享 <br />
4、客户成交四步提问法(逆) <br />
◆植入期-成长期-再生期-结果期 <br />
◆分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓 <br />
四、解除反对意见的六项艺术 <br />
1、预先框式 <br />
2、辨别客户 <br />
3、通过提问 <br />
4、六个反对 <br />
5、共享利益 <br />
6、把握时机 <br />
◆客户反对意见实战演练 <br />
五、消费心理障碍的分析与应对方法 <br />
1、理念障碍的心理分析与对策 <br />
2、识别障碍的心理分析与对策 <br />
3、功能障碍的心理分析与对策 <br />
4、风险障碍的心理分析与对策 <br />
5、情感障碍的心理分析与对策 <br />
6、通路障碍的心理分析与对策 <br />
7、支付障碍的心理分析与对策 <br />
8、群体障碍的心理分析与对策 <br />
◆情景分析:掌握客户的决策流程 <br />
六、获得成交的终极技巧 <br />
1、规定期限法的技巧与实战 <br />
2、讨价还价法的技巧与实战 <br />
3、恭喜祝贺法的技巧与实战 <br />
4、跻身进门法的技巧与实战 <br />
5、确认单签名法的技巧与实战 <br />
6、突出奇兵法的技巧与实战 <br />
7、双赢型谈判技巧与实战 <br />
六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手 <br />
<br />
第五章 获取承诺阶段的战术应用 <br />
一、最佳黄金跟进时间分析 <br />
二、获取承诺的方法 <br />
1、莫拉蒂试验在销售中的应用 <br />
2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 <br />
3、让客户承诺购买的内容与方式 <br />
4、如何快速锁定承诺 <br />
5、让客户承诺实战案例分享 <br />
三、销售危机的反馈要点 <br />
1、问题 <br />
2、原因 <br />
3、对策 <br />
四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手 <br />
五、二次跟进的流程与关键 <br />
1、倚霸道,行王道(心理) <br />
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交 <br />
3、兑现承诺的实施要点及注意事项 <br />
六、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略 <br />
七、确定签单时间、维护系统的操作方法 <br />
八、签单 <br />
九、要求顾客转介绍技巧 <br />
<br />
第六章 个人和团队的完美结合 <br />
视频:(只有完美的销售团队,没有完美的销售个人) <br />
一、咨询线—快速成长线 <br />
二、检查线—团队业绩线 <br />
三、拜访线—营销生命线
李健霖 老师
Ø 工业品营销中心创始人
Ø 大客户营销与客关系管理资深专家
Ø 大客户八维营销体系创始人
Ø 顾问式成交沟通八步流程创始人
Ø 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
Ø PTT国际职业训练协会认证职业培训师
Ø 曾任中兴通讯学院营销讲师
Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
Ø 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验,在全国提出并深入研究出大客户成交的八维营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程及大客户营销咨询系统化模块。
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业,所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课,包含大客户成交的八维营销实战修炼,营销总裁运营统御之道,营销团队建设与管理,销售业绩倍增顾问式八步秘籍,双赢商务谈判技巧,狼性团队与销售心态塑造,电话行销与需求挖掘技巧,深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业,还可以服务中小型民营企业的理念,为中小民营企业提供咨询和帮辅导,助力中小民营企业的快速发展。
【授课特点】
注重情景模拟,案例分析,现场答疑,课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,与学员充分的互动的交流,让课程更加的生动、实效及落地。
【擅长咨询版块】
一、人力资源体系搭建
二、大客户价值提升系统
三、压模式人才复制系统
四、项目型销售流程规划系统
五、项目型营销管控系统
【主讲课程】
《工业品营销战略与模式创新》
《工业品营销业务流程梳理与管控》
《工业品市场调研与情报收集》
《工业品市场营销策划与分析》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户营销公关与销售技巧》
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
《大客户关系管理方法与实战》
《深度营销与客户关系管理》
《关键客户关系管理与二次营销》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《双赢的商务谈判技巧》
《集成项目与软件销售策略》
《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制
【学员评价】
李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大,希望把方法落地用到我们企业里面,按李老师的流程去走,感谢人力资源部推荐那么好的老师。
—卓力能董事长 丁总
李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。
—内蒙古中兴办事处 黄总
李老师的解决方案销售技巧课程,让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具,使课程效果可以更加落地。
—东软科技市场部 李总
李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程,来帮助我们企业的销售的成长。
—全球通检测董事长 胡总
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部 张副总
李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!
—科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅
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