- 大客户开发与服务创新策略
- 机械企业培训课程_工业品大客户顾问式
- 大客户营销管理——B to B营销操
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 大客户开发与服务创新策略
- 汽车公司大客户销售技巧与中国式客户服
- 战术销售：攻克大客户的销售策略
- 卓越的大客户营销策略及技巧提升
- 大客户顾问式销售实战
- 大客户营销技巧
- 保险公司大客户的开发与维护服务
- 保险行业大客户战略营销
- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
- 大客户营销模式建设
- 大客户开发和管理
- 通信行业_针对大客户销售与维护的战略
- 银行行长及客户经理大客户策反与关系营
- 化工行业大客户销售技巧与客户服务关系
- 广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技
- 中国电信-10000号服务营销实战技
2013.4.20
大客户销售代表、大客户经理、售前支持与售后服务人员、市场人员
【培训收益】
1.解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；
2.正确定位大客户销售理念，建立“以客户为中心”的大客户销售模式；
3.掌握大客户销售模式建立的三大步骤，充分发掘客户需求，做好售前准备；
4.教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；
5.帮助提高大客户销售中签约的成功率。
1.大客户的定义
2.大客户的特征
3.大客户采购主体的六个需求层次
4.案例分析
二、大客户销售理念的正确定位
1.传统营销学中的经典4P理论
2.现代营销学中的4C理论
3.“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4.“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5.“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
三、学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作
1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2）通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1）电话沟通前12种物品的准备
2）与大客户电话沟通前心态的准备
3）尝试与决策者联系
4）恰当的自我介绍
5）确定客户的需求
6）塑造产品的价值
7）大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8）假设成交的技巧
9）确立随访要求
3、步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
2）如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3）面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
4）学会善于倾听大客户的“心声”
5）学会解读客户的肢体语言
6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
7）向决策群体销售中的注意事项
8）大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9）选择最合适的时机成交
10）正确认识大客户销售中回访的重要性
四、销售人员的自我管理
1.保持高度的热情
2.设置合理的目标
3.科学的时间管理
经济学硕士，纽约大学MBA。美国管理协会（AMA）成员、美国商会在华特邀讲师，王老师在跨国公司任职14年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验，曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监，林德中国有限公司（北京）中国区首席代表。
-
开课时间：已开课
开课地点： 四川-成都
第一讲：大客户首席营销官一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）二、 营销布局五要素（一级布局、二级布局）三、 大客户营销四落地四、 利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信..
人气：160
-
开课时间：已开课
开课地点： 四川-成都
本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..
人气：213
-
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..
人气：332
-
开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..
人气：314
-
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程大纲：第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..
人气：467
