赢战山河-大客户营销全景策略地图

【培训对象】
KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员

【培训收益】
1. 业务需求：中国四十万亿的新业务主要集中在数字化，高端工业、新材料、新能源等重要产业集群当中！ 2. 市场需求：基于国家外部环境要求，国内经济形势的发展，80%以上业务集中在政府和国央企。 3. 组织需求：大项目、大资金、大订单的项目和业务越来越多，未来竞争一定是组织与组织的对抗！ 4. 经典版权：黄鑫亮老师二十年业务经历，终铸一剑，一剑光寒十四州。 5. 重点打造：研发+运营团队核心资源投入，重点打造的爆款产品。

第一幕：商机辨别与明确：信息收集能力
1. 道（思维）
 思维方式：未来的业务竞争，一定是市场在业务的最前端，构建信息通道，是组织获取大订单的关键因素
2. 法（方法论）
 理论依据：信息的来源性，信息的有效性，信息的应用是构建信息通道，支持业务的三大关键
(1) 演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享
(2) 互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。
(3) 案例分析：如何在纷杂的信息当中，找到用户的想法与关键对接人物？
3. 术（策略技巧）
 战术运用：信息的来源在与甲方的触点中获取的，信息的辨别在关系运作当中验证，信息的应用在业务流程中不断使用。
(1) 案例延展：和甲方的工作同频开展，通过流程拆解来源性，提供有效辨别的方式与方法，分析各种信息的应用场景。
(2) 案例教学1：攀钢的人力工作重点
(3) 案例教学2：中建四局的业务指标
(4) 案例教学3：云南电网的格局设置
(5) 总结分析：如何寻找到与客户的业务触点，来获取多种客户信息，并且通过交叉验证，了解甲方的真实动机与问题。
4. 器（工具）
 竞争工具：商机获取路径图（MECE图）
(1) 信息的来源性：营销触点的示列：政企大客户的流程推进就是最好的营销触点
 规划期：工作报告/财务报告/投资在线审批平台/专家
 可研期：设计院/技术部门/三方公司/产学研模型
 审批期：行政干预/业务分管
 立项期：三方代理公司/各类APP/评标专家/外审员
 实施期：三大网站/监理公司/法务公司/财务公司
(2) 通过示例：来找到公司与客户接触的有效营销触点

第二幕：用户分析与画像：客户分析能力
1. 道（思维）
 思维方式：信息收集的目的，是为了让我们更好的对用户的做出精准的分析和定位，这样才能提供精准的策略和打法
2. 法（方法论）
 理论依据：用户三层结构分析（用户画像，应用场景，差异化解决方案），用户三点分析（痛点，痒点，关注点）六个关键节点的分析，精准找到用户的问题，并提供精准的应对策略
（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享
（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。
（3）案例分析：如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。
3. 术（策略技巧）
 战术应用：通过基础的四层理论，来确定用户的真实述求，通过动机分析的方法，找到客户隐藏的问题，精准解决客户的问题。
（1）案例延展：通过中移动的品牌构建解读四层理论的实操应用
（2）案例分析：通过案例解读用户的痛点，痒点，关注点的差异性，并提供有效精准的打法
（3）总结分析：通过定位理论对用户做出精准的画像和分析
4. 器（工具）
 竞争工具：三层结构图，三点分析（痛点，痒点，关注点），四层理论（用户，渠道，产品，价值）四项产品呈现结构
（1）三层结构图：用户画像，场景化分析，差异化解决方案
（2）三点分析：痛点（动机），痒点（速度），关注点（价值溢出）
（3）四层理论：用户，渠道，产品，价值
（4）四项产品呈现结构：特点，优点，利益，举证
（5）通过示例，使用工具分别进行训练用户分析的各子项能力

第三幕：关键拜访与切入：实战拜访能力
1. 道（思维）
 思维方式：通过大量的拜访量，提升业务的基础能力
2. 法（方法论）
 理论依据：通过一套四个关键结构的SOP（破冰-试探-定位-精准），应对不同用户的拜访场景
（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享
（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。
（3）案例分析：如何通过信息对用户进行精准的分析与问题分析。
（4）SOP分析：
 破冰：通过寒暄寻找话题的手段，构建一个安全的沟通环境
 试探：通过试探的手段，了解客户的态度，了解沟通的空间
 定位：在不同的地位当中，如何采取针对的措施和手段
 精准：通过不同场景的用户表现分析，采取不同的手段和办法
3. 术（策略技巧）
 战术应用：初次拜访，竞争应对，竞争策反，方案呈现
（1）场景演练1：初次拜访，面对特定背景用户，如何快速切入，以及注意事项
（2）知识点讲解：寻找话题以及赞美客户的能力锻炼
（3）场景演练2：竞争对手在现场的情况下，有效应对和反击应对
（4）知识点讲解：竞争应对的丰富手段，如何获取业务信息
（5）场景演练3：竞争策反，如何通过一些信息和手段来策反关键人物，并构建下一步深层次的关系
（6）知识点讲解：策反，保有，竞争的三种手段的关键要素以及策略构建
（7）场景演练4：如何有效的呈现项目方案，通过FABE法则有效表达产品给与客户解决问题。
（8）知识点讲解：FABE法则的充分应用以及三句半话术
4. 器（工具）
 工具：竞争分析表，能力训练
(1) 赞美能力训练
(2) 策反与保有能力训练

第四幕：关系构建与运作：关系构建能力
1. 道（思维）
 思维方式：关系是贯穿整个业务全流程，评估好关系的层级，以及面对不同客户的采取的策略和方法是完全不一样的
2. 法（方法论）
 理论依据：客户层级的变化，代表着递进的策略和手段是完全不同，同时也是竞争策略的评估标准，面对不通的客户群体，采取的战术也是不一致的，这关系到公司的有效资源的合理利用。
（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享
（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。
（3）案例分析：客户关系的层级不同，来适配不同阶段的客户的打法，对于不同客户群体，如何设定有效的各种策略，对资源进行合理配置。
3. 术（策略技巧）
 战术应用：关系的纵向发展：探寻-构建-深入-支持-共同体
（1）案例演练：追求女孩子的阶段与客户的关系层级
（2）理论分析：安全距离的快速打破
 案例教学1：如何判定与客户的安全距离
 案例教学2：用户语言的寻找：中山大学的学员
 案例教学3：认同客户：中信银行的客户
 案例教学4：淮安综援员的重大投诉应对
(1) 理论分析：公私关系的有效转化
 案例教学1：关注客户的朋友圈
 案例教学2：送水果产生的后遗症
 案例教学3：二阳后的送药
 案例教学4：用户的感知确认
 案例教学5：一封有人情味的信
(2) 理论分析：客户的指向性信号
 案例教学1：合理用车的故事
 案例教学2：关注甲方的17号工作文件
 案例教学3：客户的资金情况暗示
(3) 理论分析：客户的利益一致性
 案例教学1：买楼跳远的故事，如何站在客户的一面
 案例教学2：买衣服的还价策略，如何让客户占便宜
 战术应用：关系的横向匹配：重要客户，关键客户，潜在客户，基础客户
1）理论分析：标准，标签，打法的三个层级划分
2）结构分析：通过坐标轴有效的区分客户，提供有效的标签
3）理论教学：分解不同客户群体的关注点以及客户的适配支援
4）理论教学：GBSC四大类客群的特点分析与关注点
4. 器（工具）
 竞争工具：客户关系温度计
（1）示例：选定自己最熟悉的一个客户，先行评估分值
（2）然后通过填写温度计测评出，我们在客户的关系的评估当中所欠缺的重要信息，纠正关系层级，并针对性的把这些信息收集补充完善，并提升今后在业务当中的能力。

第五幕：营销博弈与竞争：商务谈判能力
1. 道（思维）
 思维方式：站在更高的维度来统筹项目的全局，体系化的构建商务博弈与竞争能力，实现降维打击的能力
2. 法（方法论）
 理论依据：信息收集，资源分配，协调分工，竞争合作，试探验证，商务谈判等
（1）演练：通过案例推动项目进展，学员进行案例分析，形成答案，上台分享
（2）互动：通过问题追问，案例复原，方法总结对案例进行互动讨论。
（3）案例分析：通过沙盘的策略游戏，毕其功于一役。
3. 术（策略技巧）
 战术应用：十轮竞争，三轮谈判演练
（1）前端定位：
 团队分工
 资产的有效盘点
 基于资产的公司定位
 基于资产与公司定位的市场竞争策略
 游戏环节获取隐藏筹码
（2）目标明确：
 十分钟内的规则分析
 与甲方接触的3次机会
 案例的解读和策略的明确
（3）市场竞争：
 工具的应用
 材料的提交
 信息的收集
 竞争的分析
 谈判的策略
 资源的配置
 筹码的获取
 筹码的交换
 内线的发展
 竞合的关系
 分工和合作
 决策与排版
 利益与分配
 甲方的关系
 市场的动态
 结果的公布
 市场的攻防演练
4. 器（工具）
 竞争工具：“黑白胜负手”沙盘

大客户营销山河复盘图（体系、结构化）
 通过108个关键词，五大能力模型，进行结构化，体系化的复盘，形成有效的应用记忆，复用在未来的业务工作当中。
 

4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任：广州华润电器丨销售部负责人
曾任：美加集团丨西南大区区域总监后
曾任：美加集团丨总部培训总监
【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】：
十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。
擅长领域：狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统

☀ 泰康人寿广州分公司营销总监：从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监
☀ 广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

主讲课程：
《卓越员工成长系统训练营》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销思维与新媒体营销方法论》
《狼性营销之营销精英的八大狼性生存法则》（心态篇）
《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）
《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇） 

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  开课地点： 北京-北京

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