需求挖掘与方案销售--建立以客户为中心的销售方法论

【培训对象】
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
项目经理、技术顾问等售前支持人员

【培训收益】

 

课程大纲

Outline

 

教学模块	教学目标	教学内容	教学互动	时间
认知篇： 全面认知解决方案销售	1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求	Ø 销售面临的三大挑战 Ø 解决方案销售的理念和目标 Ø 解决方案销售能力模型	视频案例研讨一：错失良机的销售者   视频案例研讨二：专业的竞争对手	约180分钟
方法篇1： 发现问题	4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具：《发现工作表》	Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题 Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题 Ø 销售工具：《发现工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约120分钟
方法篇2： 诊断问题	7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具：《诊断工作表》	Ø 行动方法三：引发问题兴趣 Ø 行动方法四：抛出独特观点 Ø 行动方法五：证明问题严重 Ø 行动方法六：讲述共鸣案例 Ø 销售工具：《诊断工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
方法篇3： 提出建议	10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具：《提议工作表》	Ø 行动方法七：了解客户期望 Ø 行动方法八：对应解决策略 Ø 行动方法九：展示自身能力 Ø 销售工具：《提议工作表》	情景案例研讨   个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
方法篇4： 收获承诺	13.掌握如何设定销售进程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进程 15.熟练运用销售工具：《收获工作表》	Ø 行动方法十：设定行动承诺 Ø 行动方法十一：申明行动理由 Ø 行动方法十二：处理客户搪塞 Ø 销售工具：《收获工作表》	个人案例工作坊   销售工具强化练习	约90分钟
实战篇： 情景案例工作坊	16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具 17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》	Ø 情景案例研讨和小组讨论 Ø 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》	情景案例研讨   小组讨论/角色扮演/小组PK	约90分钟
转化篇：课程效果转化	18.整体回顾课程知识框架 19.固化教学内容，形成长期记忆 20.制定行动计划，帮助知识转化	Ø 课程知识点回顾 Ø 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图” Ø 制定《行动学习计划表》	视频案例分析：骄傲自大的销售总裁   视频案例分析：经验丰富的销售总裁	约60分钟

• 需求挖掘与方案销售—— 建立以客户为中心的销售方法论

  开课时间：2024-09-05 — 2024-09-06

  开课地点： 广东-广州

  教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间 认知篇：全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求 销售面临的三大挑战； 解决方案销售的理念和目标； 解决方案销售能力模型。 视频案例研讨一：错..

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  开课地点： 广东-广州

  第一部分：组织进化，引领企业持续领先（一）为什么要进化组织 1、组织面临的两个永恒挑战2、成长之痛是普遍现象3、VUCA时代，旧秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是组织进化 1、从机械型组织，到生态型组织2、企业生命力源泉 = 战略适时调整 * 组织持续进化3、持..

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  开课地点： 上海-上海

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  2020年12月26日 广州引言：电话行销的十个核心理念第一章、电话行销的十个要素一、用眼看，看全局二、用耳听、听细节三、用嘴巴讲，沟通与重复四、用手记、记重点五、肢体语言参与、潜意识参与六、激发想象力七、用心感悟八、身心放松九、表达快乐十、空杯归..

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