需求挖掘与方案销售—— 建立以客户为中心的销售方法论

【培训对象】
toB大客户销售总监、经理、专员

【培训收益】
企业收益： 1.促进销售团队的思维转变，提升销售能力； 2.改进销售流程，降低销售成本，提高效率； 3.建立以客户为中心的销售方法论，增强客户满意度和忠诚度。 岗位收益： 1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念； 2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力； 3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论； 4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间
认知篇：全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求 销售面临的三大挑战；
解决方案销售的理念和目标；
解决方案销售能力模型。 视频案例研讨一：错失良机的销售者视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟
方法篇1：发现问题 4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》 行动方法一：通过了解客户发现问题；
行动方法二：通过自身优势发现问题；
销售工具：《发现工作表》。 个人案例工作坊销售工具强化练习 约120分钟方法篇2：诊断问题 7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》 行动方法三：引发问题兴趣
行动方法四：抛出独特观点
行动方法五：证明问题严重
行动方法六：讲述共鸣
案例销售工具：《诊断工作表》 个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
方法篇3：提出建议 10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》 行动方法七：了解客户期望
行动方法八：对应解决策略
行动方法九：展示自身能力
销售工具：《提议工作表》 情景案例研讨个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
方法篇4：收获承诺 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》 行动方法十：设定行动承诺
行动方法十一：申明行动理由
行动方法十二：处理客户搪塞
销售工具：《收获工作表》 个人案例工作坊销售工具强化练习 约90分钟
实战篇：情景案例工作坊 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨和小组讨论销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 情景案例研讨小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
转化篇：课程效果转化 18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化 课程知识点回顾
通过视频案例分析
强化学习效果，形成课程 “脑图”
制定《行动学习计划表》 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁视频案例分析：经验丰富的销售总裁 约60分钟 

 张建伟

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问 

 

• 组织罗盘：打造生态型组织 —源自平安、阿里的组织能力建设方法论

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  第一部分：组织进化，引领企业持续领先（一）为什么要进化组织 1、组织面临的两个永恒挑战2、成长之痛是普遍现象3、VUCA时代，旧秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是组织进化 1、从机械型组织，到生态型组织2、企业生命力源泉 = 战略适时调整 * 组织持续进化3、持..

  ￥7,800   元/ 天

  人气：123  

  

• 需求挖掘与方案销售--建立以客户为中心的销售方法论

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-佛山

  课程大纲Outline 教学模块 教学目标 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：405  

  

• 价值销售-客户需求挖掘及价值塑造

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  一、客户的购买过程1、需求发展阶段2、方案比较阶段3、合同成交阶段二、客户需求的发展过程1、潜在的痛点2、显性的痛点3、需求的产生4、方案的形成5、价值的衡量三、成功的项目需求挖掘提问方式1、对应客户需求发展的销售提问思路2、成功销售会谈的四个步骤..

  ￥4,000   元/ 天

  人气：455  

  

• 用户需求挖掘和产品规划

  开课时间：已开课

  开课地点： 北京-北京

  活动纲要/Outline一、案例分析1.市场细分2.目标市场3.产品定位二、产品规划的基本概念和框架1.进行有效产品管理的外界条件2.产品管理的子流程组合与关联1）需求管理2）产品规划管理3）产品开发管理4）销售管理5）基础支撑流程..

  ￥5,000   元/ 天

  人气：461  

  

• 丰田方法论之目标成本管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  追求极致“性价比”，打造“爆品”最核心的工具 课程背景：智能制造 物联网 大数据 2025大趋势价格战的白炽化，一眼见底的成本，已做精益但停滞不前&hellip..

  ￥5,800   元/ 天

  人气：597