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销售经理以及销售总监
【培训收益】
a)销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
b)倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
c)随客户购买心理和行为变化而调整策略
d)把产品和解决方案与客户需求联系起来
e)懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
f)掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
a) 大宗生意的四大难点
b) 成功销售的三项原则
c) 销售角色类型与业绩关联指数
a) 拜访前如何收集客户的资料
b) 电话销售技巧
c) 开场 – 简洁得体，直入主题
d) 调查 – 发现问题，发掘需求
e) 显示能力 – 提供解决方案
f) 取得承诺 – 实现销售进展
a) 以客户为中心，灵活应变
b) 取得客户同意，对其提问
c) 不过早说出解决方案
a) 三万五千次销售的成功模式
b) 四种提问技法让客户说“买”
c) 认知“让马口渴”销售法则
d) 角色操演：SPIN策划与运用
e) S－背景问题
P－难点问题
I－暗示问题
N－需求利益问题
f) 销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
5. 客户需求发掘
a) 先需求，后方案
b) 区分明显需求和隐含需求
c) 规避客户“需求陷阱”
d) 物有所值 – 购买“价值等式”分析
a) 客户为什么购买
b) 如何收集客户资料
c) 客户组织架构分析
d) 客户组织架构分析图
e) 判断购买诚意判断是否存在销售机会
a) 分析不同客户的沟通风格
b) 在客户内部发展向导
c) 如何与客户建立信任
d) 客户关系发展阶段以及如何判断
8. 产品方案设计
a) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
b) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
c) 情境练习：设计产品利益
a) 检查是否已谈及所有关键事项
b) 总结产品利益
c) 建议后续行动
d) 情境练习：策划销售进展
a) 销售结果 – 进展还是拖延？
b) SMART目标设定和SPIN问题准备
c) 情境练习：编制访谈计划
21世纪是服务营销的世纪
大客户营销管理体系架构师
高级营销咨询顾问
国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师
畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
IT行业10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务
曾任
曾任知名IT行业中国区销售总监
曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
曾任华丽集团大客户总监
中国职业经理人特约讲师
畅销E-Learning课程：
大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
主讲课程：
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》
擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
个人荣誉：
畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
多家知名媒体和杂志的专栏作者
《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
《看电影学销售系列》即将发行
《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
《销售思维——企业全员生意经》即将发行</p>
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