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- 中标策略核心技能提升
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企业总经理、分管营销的副总经理市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员
【培训收益】
1.了解掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法
2.掌握废标点防控秘籍识别招标文件中明坑和暗坑
3.掌握招投标核心技能,在不同竞争格局下的投标策略与方法
4.通过文件关键性条款判断招标人采购意图: 能够根据不同的竞争局面,做出针对性的编写投标文件;
5.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势
体现在招投标环节中的能力与水平,以达到提升中标率的目的
五大主题 |
主题安排 |
主讲大纲 |
第一讲:招投标的困惑解析 |
一、后疫情时代的新市场分析 |
引入: 放管服与统一大市场对投标人的影响? 后疫情时代投标人如何突破重围,把握新机遇? 分析:揭秘质疑投诉中,为什么评委专家敢歪法正用?
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1.常见的烟雾弹该如何搞定? 1)领导搞定了标丢了 2)误读采购流程,造成项目丢单 3)中标结果公布,采购人和投标人如何攻防? 4)质疑投诉满天飞 案例分析:屡投不中的原因分析与应对策略 |
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2.先内定再招标? 1)招标流程及形式的选择; 2)招投标的时间与时限把控; 3)招投标疑惑12问答; 4)投标常见问题的法律解析,合理规避风险点: 案例分享:线下投标准备工作及小技巧
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二、招投标的前把控点 |
3.环节控点分析 招标合法2)评标合法3)投标合法 质疑与反质疑的策略技巧 招投标评审打分解密的DN码 投标前准备,如何筹备投标的“B计划 投标目的分析,通过文件关键性条款判断招标人采购意图: 案例分析;评委专家喜欢什么样的标书,能给满分?
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第二讲:如何攻关与控制引导
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三、攻关总览图及关键点解析 |
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四、资源狙击策略 |
1)产业导向;2)指定资源分析 3)人脉关系精准狙击4)资源整合与其他 5)招投标中新信息源在哪里立项审批,及实施控制流程环节揭秘 6)采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面 7)甲方对不同层次对市场分析的不同需要有那些 8)政府背景客户的核心利益和风险; 9)订单变动被策反:同质化竞争的差异与优势 |
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五、投标关键切点 |
1)识别招标公告、投标人须知前附表、评标办法中的关键性条款; 2)招标文件中“明坑”和“暗坑”的识别与规避策略 3)掌握价格评分模拟测算表的方法,了解影响测算与结果不一致的因素 4) 招投标中的17个关键点 5)招投标的形式与运用技巧 6) 招投标常见的12个困惑 7)技术部分投标方案编制准则,结合招标人真实需求及公司优势 8)商务部分证明材料格式编制关键要素及注意事项 9)如何正确报价与分析,影响报价的四个要素 |
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第三讲:招投标策略分析 |
六、沙盘实战控点 |
价值收益:分析招标文件,判断核心踩分点,检查合法合规性,提高投标成功率 虚拟案例导入:长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件 学员练习:使用工具表格自行分析招标文件 1、招标文件的倾向性分析和应对策略 招标文件的五大违法倾向性 (2)招标文件的三大合法化策略 2、解密专家们是如何评标的 (1)评标委员会的组建与专家评标步骤 角色扮演:每小组扮演一个评标委员会,进行评标(解密关键三问) (2)法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密 (3)评标过程逻辑的内情大揭秘 3、提升投标文件的编写质量 学员练习:灵魂拷问,废标30问! (1)提高商务标的编写质量 (2)“防火防盗防废标”策略总结
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七、评分的两种思维 |
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第四讲:争议与质疑 |
八、质疑实战沙盘 |
案例讨论:上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。 1. 质疑/投诉评标结果的3大前提; 2. 质疑/投诉的3利3弊; 3. 质疑/投诉的3项基本原则; 4. 质疑/投诉的3项常见错误; 5. 正确质疑/投诉的5个步骤; 6. 质疑/投诉的法律依据; 7. 质疑/投诉文件编写示例; 备注: 质疑/投诉全称沙盘实战模拟 |
总结与复盘: |
(招投标、行政管理、法律风控、舆情应对)
13年招投标管理、5年省级政府厅局发言人
高级经济师
国家发改委综合评标专家库专家、公职律师
南开大学经济学学士/云南大学经济学硕士
现任:云南省发展改革委 交易市场监督处处长
曾任:云南省招标采购局 招投标监督处处长、新闻发言人
曾任:中国长城资产管理公司昆明办事处 办公室副主任
个人简介:
自大学毕业,历经金融系统、政府部门两大工作阶段。1993年任云南省农行营业部办公室秘书、国际结算部副经理,2006年任中国长城资产管理公司昆明办事处办公室副主任;2010年—2017年任云南省招标采购局办公室主任、招投标监督处处长、新闻发言人,2018年至今任云南省发展改革委交易市场监督处处长。
专业领域负责行政管理及招投标管理两大板块。招投标管理13年,有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元,招标代理项目逾300个,曾获2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号。行政管理领域,熟谙新闻传播与舆情管理,熟悉行政管理学实务,擅长公文写作、新闻发布会组织、对外协调沟通、档案及保密管理。多次参与过云南省人大的全省药品集中采购专题问询会、云南省政府公共资源交易领域的相关新闻发布会,负责云南省系统内的新闻发布、公文写作及档案保密培训工作。负责系统内档案、保密、舆情管理工作。
实战经验
◆ 2010-2015年,云南省招标采购局新闻发言人
◆ 2008-2010年昆明长水机场招标项目 招标总额93.3550亿元
◆ 2012-2016年云南省基本药物集中采购监督 年度采购金额约120亿元
◆ 2010年至今 云南省综合评标专家库日常管理 库内专家总人数10245名
◆ 2006年-2007年,中国长城资产管理公司昆明办事处信息发布协调员
◆ 2013年,云南省十二届人大常委会第三次会议联组会议联络员
◆ 2013年,云南省医药卫生体制改革工作专题询问会新闻联络员
◆ 2014年至今,云南省保密委、档案管理委联络员
◆ 2014年,云南省政府“三公经费”新闻联络员
主讲课程:
01-招投标管理
《应者汤汤、胜者为王——项目投标管理与中标技巧》
《规范择优、高效采购——采购管理与商务谈判实务》
02-法律实务:
《法律快车——政府采购法律法规解读及操作实务》
《无契约不和谐——合同法实务与案例》
《秩序维护交易,法律保障金融—民法典对金融业的影响解读》
《梳理社会生活百科全书、助力防范法律风险—民法典解读》
03-行政管理
《保密工作人人有责——企业保密管理实务》
《人人都有麦克风——新媒体时代的舆情管理》
部分授课单位:
银行证券:内蒙信用社、广发证券昆明营业部、富滇银行、华夏银行昆明分行
电子通信:中科电22所、浪潮通软科技公司、交大集团信息公司、中国移动四川公司
化工电力:云天化集团有限责任公司、东风发电厂、国家电网有限责任公司内蒙供电局
医药保健:云南白药集团股份有限公司、云南医药工业公司、扬子江药业集团
基础建设:重庆万科、中建三局、云南省投集团、二十三冶、白云机场集团、中铁十四局
新闻出版:云南省委宣传部、云南省新闻出版集团、云南省政府新闻办
院校部队:清华大学工程建设总裁班、云南省军区、武警云南总队
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开课地点: 广东-深圳
第一部分 :个人效能提升1、思想力是万力之源2、案例研讨:假设,某天,XX准备过马路,人行道上绿灯亮了,他就急匆匆过马路,刚走到马路中间,突然,一辆汽车急驰过来,非常非常地不幸,XX被当场撞死……请问:谁承担责任?3、谁应当对我的现状负责?4、..
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第一讲:采购基础知识一、采购类型与方式1. 什么是采购?2. 采购有地位吗?3. 采购的类型及方式有哪些?二、采购作业流程1. 采购基本流程2. 采购作业流程的变革方向3. 采购作业流程的控制与管理案例:某公司的采购流程分析三、采购管理基本知识1. 采..
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开课地点: 广东-广州
一、现代管理者的角色转变与定位1、现代管理者角色转型过程中的困惑【视频学习】:慌乱的经理(1)管理者常犯的错误:角色错位——“保姆”一定不是好的管理者(2)技能偏离:组织中不同层级对技能的要求(3)心态调整:经营者为什么需要管理..
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第一讲、VUCA+大数据时代,提升人力效能的紧迫性1、大数据如何推动管理变革?2、为什么要提升人力效能?老板的困惑;一线经理的困惑;HR经理的困惑。3、VUCA时代,企业在人力资源管理方面遇到的8个挑战及7个发展趋势。4、HR的管理弱项;不懂业务的HR与懂业务的HR差别有多大? ..