当前位置: 首页 > 公开课程 > 课程内容

大客户销售策略

课程编号：3965 课程人气：1484

课程价格：￥3000 课程时长：2天

行业类别：不限行业专业类别：销售技巧

授课讲师：黄老师

课程安排：

2015.1.5

上海

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
市场总监、大客户经理、项目经理

【培训收益】
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
调整销售步骤，以适应客户的决策过程
摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
有效降低发生销售中断的风险
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
掌握权威谈判技巧和产品演示流程
在销售策略实施中预防和消除买方的突变
从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业 PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

客户调查：建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理厂商异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则

SPIN提问法报价策略（构建利益阵地）

双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。

黄老师有20多年市场营销，财务管理和培训经验，曾在大中华集团，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任营销总监，财务经理

主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《销售团队管理与激励》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、

风格与效果：

反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；

学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；

行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；

绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升；

培训过的客户中知名公司：

联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产，万科地产，大华地产，帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。

变机会为订单的七大销售策略

开课时间：2024-04-26 — 2024-04-27

开课地点：广东-佛山

认知篇：《销售地图》的基本理念教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？教学目标三：为什么会某名其妙的丢单教学内容1：什么是销售规划教学内容2：销售规划的目标、任务和方法教学内容3：销售规划的四大系统【案例工作坊：方启明的销售困局..

￥3,800 元/ 天

人气：135
信任五环©——大客户营销拜访技巧

开课时间：已开课

开课地点：四川-成都

本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

￥1,300 元/ 天

人气：196
大客户开发与维护策略技巧

开课时间：已开课

开课地点：上海-上海

第一讲：客户关系大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

￥5,000 元/ 天

人气：296
大客户开发与维护策略技巧

开课时间：已开课

开课地点：上海-上海

第一讲：客户关系大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

￥5,000 元/ 天

人气：281
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：第一部分成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

￥6,900 元/ 天

人气：453
销售地图---变机会为订单的七大销售策略

开课时间：已开课

开课地点：广东-广州

课程大纲认知篇：《销售地图》的基本理念教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？教学目标三：为什么会某名其妙的丢单教学内容1：什么是销售规划教学内容2：销售规划的目标、任务和方法教学内容3：销售规划的四大系统【案例工作坊：..

￥3,800 元/ 天

人气：389