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大客户营销实战

大客户营销实战

课程编号：13459   课程人气：1788

课程价格：￥1500  课程时长：1天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：季老师

课程安排：

       2014.6.7 扬州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
大客户经理或VIP客户经理

【培训收益】
1、理解大客户公关活动的系统结构；
2、学习现代人际心理学，学会利用不同的沟通方式来传递有效的信息；
3、充分研习现代人脉营销的意义及技巧，了解高层面沟通的要点；
4、学会与大客户融洽相处的技巧，培养有效的人际关系；
5、全面提升客户经理个人魅力和影响力，促动服务及营销提升；
6、掌握回款原则与技巧，加强公司应收账款的管理；

第一单元：大客户攻坚战基础篇
开场互动：学习原则界定，成长心智模式
1、是什么在驱动我们不断改善大客户攻坚的技巧？
2、中国式营销的核心：情感营销与人脉营销；
3、现有大客户营销与服务模式的SWOT分析；
4、大客户营销的未来：基于人性的营销
 
第二单元：大客户管理的“阶段模型”
一、管理前导阶段
1、如何进行大客户管理的孕育？
2、大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求
二、管理早期阶段
1、如何进行大客户的初步接触？
2、如何让大客户体验到选择的正确？
3、大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进
三、管理中期阶段
1、如何提供大客户的全方位服务？
2、大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧
四、伙伴关系阶段
1、如何成为大客户的战略伙伴？
2、与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧
 
第三单元：大客户开发技巧
1、为什么谈恋爱与做大客户业务有惊人的相似之处？
像情场高手一样做客户开发与维护
2、相识：如何找到目标对象和客户
头脑风暴：哪些渠道可以帮助我们发掘新客户？
什么情况下认识的新客户更便于平行沟通？
3、相知：“破壳”— 建立与客户的信任和关系
4、相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁
5、相守：为什么要生一大群孩子
6、熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点
 
第四单元：大客户管理中的销售谈判技巧
一、什么是客户需求
二、FAB销售模式
三、揭示“选择限”
四、SPIN问话技巧
五、商务谈判的要求及技巧
1、形象要求：穿着、谈吐、行为；
2、自信力的要求：两军相遇勇者胜；
一个通俗的事例：为什么赌钱总是带钱多的人赢？是牌技好还是自信大强大呢？
3、面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；
说“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐个击破；对问题进行适当分流；用提问来进行被动与主动的转化。
注意：1、强化：要学习强大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的销售人员并不能成为真正的高手；
2、营销的最高要求：产品营销+技巧营销+情感营销
 
第五单元：大客户关系管理
一、什么是客户关系管理的内容及意义
1、 如何收集客户资料
2、怎样判断谁是我们最优价值的大客户
3、 怎样对客户关系进行分类
二、客户关系的维护
1、和大客户建立什么样的关系
2、如何让客户感觉物超所值
3、怎样提高客户满意度、忠诚度
4、如何防止客户抱怨和客户流失
三、大客户关系管理中的现实问题分析
1、 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
2、如何确立最佳的服务水平？
3、你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
4 、提升企业客户关系管理能力的措施
 
第六单元：回款技巧与实战
一、应收账款管理基础
1、了解公司业务体系内的应收账款项目和流程
2、如何降低应收账款的风险
二、开展回款工作前的思考
1、收款主体、对接人分析、问题预案
2、收款的心态和礼仪
3、熟悉客户付款的流程
4、客户付款的关键人及其日常沟通技巧
选择合适的时机
5、回款过程中的谈判技巧
6、回款过程中的心理博弈
7、问题客户的界定和处理方法的探讨
清收账款也要讲究双赢
 

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