销售，关注团队绩效

       销售是一门艺术，业界关于销售“十大技巧”、“N个锦囊”等说法不绝于耳，而从笔者多年的销售管理及销售培训经历来看，还有几点值得探讨：

       1、单一销售方法。它需要建立在对客户的需求了解、销售策略正确选择的基础上，而这意味着销售的完成需要花费更长的时间。多数销售场景尤其是门店销售往往不具备此条件；

       2、销售是一个挑战自我的工作。一方面要不怕拒绝，一方面又要随时挑战自己的判断，完全依靠个人判断决定销售行为很有可能会错失销售机会；

       3、从销售管理的角度来看，追求的是在单位时间内与更多的市场机会进行接触。对于大多数销售人员而言，过于强调“技巧”、“艺术”反而使销售工作显得虚无飘渺，难以实际掌握。绩效是由人来实现，而决定一个人绩效的因素包括：他/她是否具备完成某项工作所需的知识和技能，以及他/她是否具备足够的意愿、信心、动机，也就是正确的态度。但是从销售管理及培训的角度来看，要关注的不仅仅是一个人的绩效，而且是一群人的绩效，为此，除了要帮助员工掌握知识、技能，具备良好的工作态度外，还要关注完成某项工作或任务的流程，也就是规范化的工作，如下图：

如何实现销售标准化

       标准化首先解决做什么，再解决怎么做的问题。首先根据现有产品的销售特点将销售归纳出具体的销售流程，再将流程细化成标准动作，将销售中需要用到的技巧融合到每个标准动作中，让员工实践有“抓手”。

       大多数的销售人员并不具备知识转化能力，而培训需要做到的就是让知识尽可能的简单，从而易于吸收和转化。除了授课之外，还可配合流程编写销售场景，用生动、易接受的方式辅助学员理解。

       销售的本质是“对的事情坚持做”，而这个“对的事情”就包括销售流程。持续地业务增长源于持续地行为改变。随着销售从业人员队伍不断壮大，体系化、规范化、流程化、标准化的培训将是推动销售人员专业化发展的必然选择。