- 创新思维与创新能力
- 互联网思维管理模式1.0版——中国第
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客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
【培训收益】
学习数据化思维 掌握数据分析技巧 感受营销共创出成果 学习KYC技巧 掌握性格四象限
第一讲：数据化思维
一、基础数据与转化率的关系
二、转化率的核心要素
1. 熟悉度
2. 流程步骤
3. 关键促成
三、数据分析
1. 基础信息
2. 直接信息
3. 推断信息
第二讲：团队共创
一、营销是什么？
视频：营销的三要素（三阶段）
二、思维的准变-大我与小我
三、向您所想-以客户为中心
第三讲：KYC的技巧
一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1. 要K什么？
1）大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等。
2）了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化。
2）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
3）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。
4）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?
第四讲：沟通与引导-需求探寻与需求引导
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
游戏：A的幸运日”
一、客户金融需求分析
1. 强需求VS弱需求
二、NLP的先跟后带与上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、3F倾听并整理客户需求
工具提供：资产配置表
工具提供：客户信息管理台账
六、实战模拟：买地卖地的对垒
第五讲：NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判断客户的性格特质
三、性格天性的应用
情景剧演练：西游记或其他角色代入体验
——银行金融产品营销实战专家
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
毕业于北京航空航天大学
深圳前海产业智库金融研究员
工业和信息化部互联网营销师
帆书（樊登读书）认证互联网营销师
招商银行客户经理培训顾问
中国银行公司业务转型顾问
农业银行零售产品营销顾问
建设银行旺季营销赋能顾问
兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问
【个人简介】
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。
【授课风格】
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。
【主讲课程】
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》
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课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..
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第一讲 导言认识全新商业时代一、新商业从何而来1.代表事件：马云的“五新”二、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车行业的影响1.数字驱动：全新商业思维最核心的变化2.案例：购票网站的行为数字化三、行业案例：从特斯拉探寻汽车行业市场营销全新商业变革1.从经营商品到经营顾客的转变2.互动讨论：您是在经..
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Part1 市场环境认知与思维拓展一、新品牌时代的机遇与挑战1. 微笑曲线及应用2. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响案例：元气森林、小熊电器等3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法1）营销创新案例：蓝月亮2）品类细分案例：三顿半、王饱饱等讨论..
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第一讲：分析篇一、银行营销角色分析反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 银行产品推销员的表现案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责案例分析：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递理财顾问的专业与动机视频讨论：银行产品需..
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导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1.品牌意识2.客户意识3.经营意识4.服务意识第一讲：打造个人品牌一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹 ..
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第一讲：大数据时代存量客户价值分析思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？案例分析：大数据让我们生活发生的改变一、大数据时代给我们带来的启示1. 互联网金融向我们发起挑战的真相2. 未来“网点”会消失吗3. 你的用户正在体验什么4. 智能投顾时代网点效能模型思考：在您网点转型过程..
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