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网点负责人、银行客户服务部、条线行长
【培训收益】
● 大数据思维：培养学员银行经营的互联网思维，正确理解大数据的含义。并且掌握在后互联网时代，如何有效运用大数据思维做好存量客户的服务 ● 存量价值：从“数据大”到“大数据”的转化，让存量客户发挥真正的价值，提升网点客户贡献度 ● 营销策略：学习并掌握存量客户四大激活策略和六种营销模式，能够独立完成网点客户价值分析与策略制定 ● 客户管理：从客户档案建立与维护到客户价值分析与管理，构建一整套网点客户价值管理的基本模型 ● 服务系统：以客户服务为核心，构筑银行品牌形象的有效传播
第一讲：大数据时代存量客户价值分析
思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？
案例分析：大数据让我们生活发生的改变
一、大数据时代给我们带来的启示
1. 互联网金融向我们发起挑战的真相
2. 未来“网点”会消失吗
3. 你的用户正在体验什么
4. 智能投顾时代网点效能模型
思考：在您网点转型过程中，遇到了哪些问题？你是如何解决的？
二、商业银行如何完成从“数据大”到“大数据“的转变
1. 认识你的“数据”
2. 传统营销模式的失灵
3. 客户忠诚度与使用频率的实际成本
4. 数据能源，谁使用，谁拥有
案例分析：某股份银行对存量客户数据的分析与应用
三、后互联网时代用户价值的核心体现
案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别
1. 注重“品牌传播”而非“品牌回忆”
2. 创造用户喜欢的体验感
3. 让你的用户参与进来
4. 社交会让你的客户产生习惯
案例分析：微信营销模式给我们的启示
5. 激活存量客户能够带来的巨大价值空间
第二讲：存量客户数据化分层管理
一、存量客户数据化管理的核心要素
1. 让银行经营更加“simple”
2. 构建存量客户数据分析系统
3. 关键要素的提取与识别
4. 数据化客户管理VS社群化客户营销
案例分析：某外资银行的数据化管理系统给我们的启示
小组研讨：你的网点是如何进行客户关系管理的，遇到什么问题？如何解决？
二、存量客户的档案管理与关系管理
1. 存量客户的档案管理与信息关系建立
案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用
2. 存量客户的裙带关系挖掘
案例分析：某银行网络式客群管理
3. 存量客户持续经营的关键要素与关键点
三、存量客户数据分析的几个思考点
1. 支付必须回归银行
2. 从个人理财到个人财务健康状况的分析
3. 贷款3. 0：信用评估比实际风险更加重要
4. 基于社群与以往不同的信贷评估法
案例分析：“助跑军团银行“的数据应用法
四：社群式存量客户价值分析
世界咖啡：了解你的存量客户
1. 高净值社群价值分析
2. 小微企业主价值分析
3. 老年客户价值分析
4. 宝妈社群价值分析
5. 公务员社群价值分析
第三讲：基于用户价值分析存量激活策略
一、银行网点存量客户激活策略
1. 潜在客户建立弱链接——目标客户升V策略
案例分析：金卡客户升级带来的千万存款
2. 重点客户持续强链接——关键客户生态圈策略
案例分析：“婚庆联盟“如何打通商户存款与综合业务
3. 核心客户保持群链接—同质客户社群化策略
案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略
案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值
二、存量客户营销活动设计
1. 存量客户激活三步走
2. 六大营销活动设计的基本原理
1）沙龙营销
2）节日营销
3）微信营销
4）阵地营销
5）社群营销
6）跨界营销
三、营销活动系统化管理
1. 营销活动组织的三大模块
2. 活动组织三部分的重点工作
3. 活动组织与策划所需表格的使用
群策群力：设计网点存量客户激活计划
四、存量客户电话营销与邀约
1. 电话邀约的目标
2. 电话邀约5W1H
3. 存量客户电话邀约流程
小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术
4. 电话邀约的系统化管理
5. 网点存量客户邀约的目标管理
课程小结与问题解答
北美LOMA理财规划师
亚洲魅力导师研究院院长
延边农商行营销管理顾问
《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一
全国多家培训机构核心讲师
《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者
曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管
数据解读陈老师：
★1—连续两年行业女讲师授课量第一名
★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验
★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型
★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期
★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期
★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万
★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名研发项目：
√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准
√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道
√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目
√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力
主讲课程：
“互联网+”银行网点负责人MBA：
《互联网时代银行网点经营战略》
《互联网时代银行网点营销策略》
《商业银行拓展营销与固化》
《大数据时代存量客户价值激活》
《卓越支行长的六项修炼》
《银行网点旺季营销策略与实战技能提升》
《新零售时代商业银行营销策略》
《新零售时代特色网点打造》
金融行业大型项目服务介绍（部分）：
◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。
◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。
◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。
◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。
◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。
◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。
◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期
◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。
◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。
◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。
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大数据及人工智能背景下消费和小微信贷线上获客、产品设计、风控应对策略
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