保险开门红之增额终身寿

【培训对象】
保险营销人员

【培训收益】
提升营销人员的认知，重塑销售逻辑； 掌握“经济视角”、“人性视角”、“产品视角”三个不同维度下的理念切入； 掌握从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从各要点进行详细阐述； 掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系； 快速挖掘客户的保险需求，轻松化解客户异议，让客户认可保险，购买保险； 掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值；

一、如何让客户意识到增额终身寿险在资产配置优势地位？
1、对于增额终身寿险的认知
增额终身寿险的优势是什么？
客户为什么不买增额终身寿险
我们平时如何销售增额终身寿险
2、客户为什么需要增额终身寿险
3、知名影响力人物的保险智慧
案例：**中高净值人群的财富风险及应对方式
4、个人风险测试
互动：家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
工具：家庭风险测评系统
二、如何进行增额终身寿险的理念沟通？
1、经济视角下的理念沟通
财富经营的不同思维
工具：财富经营流转图
资管新规解读
2、人性视角下的理念沟通
如何用保险思维守护人性的善
如何用保险思维处理人性的恶
3、产品视角下的理念沟通
客户投资关注的三个维度
增额终身寿险的两个核心解决客户三个关注点
互动：如何一句话建立聊天欲
三、如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
确定四类客户的基本诉求
通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、从“年龄视角”对客户进行定位解读
对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
青年群体客户画像描述、痛点及需求
中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、从“保险视角”对客户进行定位解读
对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何讲好传统的保险话题？
1、子教话题
“双减落地”是喜还是忧？
如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
养老风险沟通的四大逻辑
养老认知的两大误区
养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
金钱堆砌起来的婚姻殿堂
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
保险配置在婚姻中的重要作用
4、传承话题
财富的三权特性
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
保险配置在传承中的重要作用
5、隔离话题
什么是企业真正的现金流
家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
保险金信托的魅力
五、开门红期间的团队潜能如何激发管理？
1、开门红各阶段的重点和节奏和打法梳理
2、开门红期间员工的”情绪曲线“
3、不患贫而患不均——分钱的艺术
4、激励、负激励与隐激励，保持团队持续作战能力
5、弹性排班——团队管理的张弛之道 

曾任国内外（澳洲联邦银行）企业金融集团公司培训经理和市场总监
曾任海外传媒机构（ABC）品牌市场经理
为多家知名企业家提供服务与资产配置咨询
LIMRA、SRT、PTT、PESOS专业讲师
法商规划师并通过司法考试
为国内外知名企业（瑞泰口腔 明月眼科 伊美尔医疗等）提供品牌咨询服务
QS前20金融硕士（悉尼大学）

【个人简介】
王瀛浩老师拥有QS前20的留学背景、海内外金融机构高管工作经历和五年创业经历，兼具实战与理论经验，系统授课金融各大板块五年时间，特别是在宏观经济、税务筹划和企业商业分析领域，拥有自己一套独特的授课方式和商业视角，穿上学员的鞋，走学员走的路，一起双向奔赴。
在服务客户的过程中，一直在根据用户需求探索自己的知识边界和授课方式，以用户为中心，为用户量身定制课程，全程躬身入局，作为独立培训师，先后服务过40个企业和培训机构，自主研发系列课程百套，内容注重训练、实战和业务结果。
王瀛浩老师担任集团首席培训师和产品专家，五年时间内具有500场业务授课与销售管理培训经验，授课效果显著，业务增长点180-300%之间，复购率100%，学员评价调研93分均分，多次获得集团性培训首席讲师。
王瀛浩以高级资产管理顾问的身份为多位知名企业家提供各类私人定制政策分析会、税类咨询会、资产配置咨询和海外留学咨询等高净值服务。
核心咨询项目内容：
在集团26家分公司实施推广绩优法商培训体系，并实现良性运转。指导各分公司建立法商学习的知识库并建立学习工具，绩优法商签单率实现了93.4%并且集团将法商战略定位了三年规划战略。
为集团设计效绩优荣誉体系，根据现在销售队伍建立分层经营,建立提档机制,充分在细节中发挥荣誉的重要性,有形结合无形,整体绩优人数增加300%,个人业务产能由40万提升至70万。
集团培训体系化建设，为集团实现三化提供专家支持并获得集团高管的高度评价。 

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