稳存突围： 理财经理的旺季资金防流失+促转化双系统构建

【培训对象】
聚焦银行从业者，包括：银行理财经理、零售负责人

【培训收益】
提升理财经理营销能力：通过实战案例和落地方案的教学，提升银行员工的营销能力和客户服务水平； 帮助理财经理掌握旺季营销资金留存的三个维度（资金、客户、场景），建立理财经理系统化的稳固期业务实战思维； 帮助理财经理掌握资金留存的四大策略，提升稳固期业务实战能力； 提升资金留存率：通过本课程的学习，银行能够掌握有效的资金留存策略，将节后峰值资金的留存率提升至少50-70%； 增强客户粘性：通过对不同类型客户的精准营销和个性化服务，提升客户的忠诚度和满意度，降低客户流失率

一、资金维度：卡住流量 直击稳存促新增
1、不做无用功：必然流失的资金
2、机不可失：一定要堵住的资金
代发资金
老客户、活跃客户资金
厅堂潜在资金
他行策反资金
年前节后大额异动资金
返乡客群的新增资金
3、打造春投资金闭环，截留稳存经营资金
春投资金稳存难点：春投定义/高峰时点/温存难点
春投稳存思路：创造可能性/分析风险/分析留存空间/提出优化思路
二、客户维度：抓住源头 客户分类助截留
1、聚焦易流失客户的资金留存
资金易流失客户
到期客户
2、大众客户的资金留存
大众客群的金融画像
大众客群的留存策略
3、高净值客户的资金留存
高净值客户的金融画像
高净值客户的留存策略：新客户/老年客户
三、场景维度：守住阵地 场景落地不流失
1、大额取现场景：三必讲
防骗反诈必讲
优势产品必讲
挽留活动必讲
2、跨行转账场景：双管齐下控“进出”
他行转本行：四个1强调本行优势
本行转他行：做好团队战术配合
四、稳固期 资金固化四大策略
1、放流失策略原则
营销过程的动作细化
凸显产品亮点与功能优势，强化客户记忆
立足全量资产与综合配置，淡化客户担忧
营销成功后的持续陪伴
营销成功后初期的回访安抚
营销成功后中期的维护拓展
2、资金固化策略一：产品转化策略
第一个层次：单一产品转化
从活期到定期转化（稳存量）
从老定期到新定期转化（放流失+事前731话术要点/事后137话术要点）
从其他产品到行内定期转化（调整客户产品适配度）
从客户的行外资金到行内定期转化（扩规模）
第二个层次：综合资产配置转化
步骤1：信息收集整理
步骤2：选取适配的配置模型
步骤3：依据模型开展配置
步骤4：定期检视
3、资金固化策略二：阶梯存款法
阶梯存款法卖点分析
面谈营销切入点
营销话术
4、资金固化策略三：增额寿期交产品
目标客户识别
卖点分析
期交保险注意事项
营销话术
5、资金固化策略四：50万稳存模型
以家为名+化整为零 破→临界承压
节点维护+寻求背书 破→信任危机
权益服务+资产配置 破→账户分开
临界提升+客户转介 破→基数不足 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。