银保业务推动的“黄金沟通三板斧”

【培训对象】
保险公司银保、经代渠道内勤，包括中层管理者及渠道部门员工，以及保司入职新员工

【培训收益】
学员将在本次培训中重塑渠道合作中的工作沟通逻辑，开始具备基于专业和信赖的沟通理念 学员将掌握金字塔原理项下的三个沟通表达的法则，并以此指导实践 学员将学会使用倾听的方法，来增进沟通的有效性和彼此的信赖感 学员还将掌握一套在沟通中的提问技巧，包括RPM提问模型 最后，学员将通过学习渠道合作中的三个实务操作场景，在实践中体会内化沟通技术的应用

模块一：思维盒子破冰—打破思维边界 重塑沟通
困在思维盒子里的三个信号
打开 让旧的思维出去，让新的思维进来
打开 好奇心滤镜和真实性滤镜
提供教学工具 学员体验盒子
模块二：内功修养：清晰而有逻辑的沟通表达技术—金字塔原理
1、从案例看“金字塔”在沟通中的效用
2、解构“金字塔”逻辑
金字塔的内部结构
金字塔的四个基本原则
3、使用“金字塔”原理进行沟通的三个法则
TOPS法则
SCQA法则
MECE法则
4、从一个案例 看金字塔原理在沟通实践中的应用
模块三：外功锤炼：赢得信赖，达成目标的沟通方法—互动策略
1、善于倾听的互动技术
积极倾听的五个优点
课堂学习工具：积极倾听技能评估表
小组活动：倾听技能评估
不善于倾听的人VS善于倾听的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非语言交流和避免随意判断
小组活动：非言语线索 连线题
复述的力量及话术演示
2、提问的艺术和科学
先“诊断”再“开处方”
提问的四个基本原则
封闭式与开放式问题
有力量的问题—提升你在对方心中的可靠性
沟通对象的四个需求层次
RPM提问模型与提问范例
现实问题
痛苦/受益问题
放大问题
教学图表展示：《提问的陷阱》《问题的力量》
模拟演练：基于给定场景，学员现场进行提问练习
模块四：实战修炼 合作渠道的四个场景实务
1、低利率低费用背景下 如何向经代公司有效推动产品销售
运用金字塔原理 清晰阐述产品设计原理
结合经纪/代理人赋能培训方案的产品配套推动
运用FABE包装增值服务，为保司产品加分
2、如何促成项目合作—产能项目沟通实务
一见倾心 项目方案包装技巧
与人方便 项目工作包的组建与交付
各司其职 项目执行的角色分工
念念不忘 项目达成目标的沟通与分解
3、如何进行有效的业务推动—合作渠道的营销推动实务（视贵司人员工作内容，进行选择）
营销推动的目的与要点
营销推动的主要方式之竞赛方案
竞赛方案的三大环节
竞赛方案设计定位
六维竞赛方案设计思路
三种竞赛方案推动时机
五步法竞赛方案宣导
营销推动的主要方式之追踪达成
日常追踪的五步法（活动量管理）
方案追踪的六个场景（PK赛举例）
4、如何保持专业的沟通—合作渠道的联络沟通实务
有效联络沟通能带来哪些好处？
联络沟通的对象及内容
联络沟通工作概念图
关键人物的联络沟通
关键时刻的联络沟通
常见的联络沟通形式
联络沟通的工具
联络沟通的重要工具一：对管理层关键人物的KPI汇报
联络沟通的重要工具二：战报 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 电商互联网阿里巴巴基层管理“三板斧”

   

  课程背景：2009年，阿里已达万人规模，干部数量不足，管理能力跟不上，绩效意识不强，人风不够彪悍成了制约发展的关键问题为此，阿里引进了大量的课程，但马云不满意，要求“要像程咬金的三板斧一样，斧子落下去，就要有效果！”对每一层级的干部，关键的能力项目不必多，但必须实用，要高强度，反复的训练，才会有效果。“在这个背景下..

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