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战无不胜——银保效能实战技巧与案例解析

战无不胜——银保效能实战技巧与案例解析

课程编号:23326

课程价格:¥0/天

课程时长:1 天

课程人气:487

行业类别:银行金融     

专业类别:营销管理 

授课讲师:童奕涵

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
:网点理财经理

【培训收益】
课程收益:
● 网点阵地营销的“保卫战”;
● 存量客户经营的“持久战”;
● 外拓市场营销的“攻坚战”;
● 跨界整合营销的“联盟战”;
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,经典案例融合创新实战案例,在互动和分享中吸收课程精髓。

 
课程背景:
梳理多年的服务客户与相关案例,提炼出商业银行共性与规律性的实战技巧,让一线从业者在开展具体经营工作时,有法可循,有效提升展业效能与业绩。
本课程基于实战技巧与绩效产能的提升,为银行零售个金管理与一线人员量身定制,从产品和服务、获客和经营、运营和支撑三方面入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结,具体掌握技巧技能,实现完善体系、历练团队、达成业绩。
 

课程大纲:

导引:客户就在那里,看你如何去赢得并拥有
第一讲:网点经营“保卫战”:阵地营销
一、客户体验,营销氛围打造的核心
1.“物境体验”
2.“情境体验”
3.“意境体验”
二、分流有道,大堂减压提效妙招
 

1. 玩转大堂,三次分流的黄金分割点

2. 抽丝剥茧、客户拒绝分流的四项理由
3. 锦囊妙计,信任提升与性格判断
三、优质服务,柜面营销的“杀手锏”
1.克服心理障碍,敢于开口
2.提升营销效果,“三个一”法
一个产品、一组话术、一套工具
4. 识别价值客户,细心发掘
  喜相迎、笑相问(送)、礼貌及时应对、推荐与提醒
4.建立客户档案,勤于维系
四、厅堂微沙,让等候变得有趣
1.精益求精,厅堂微沙全流程
2.助推营销,银保产品主题厅堂微沙
3.现场体验,手机银行或者网银开通激活厅堂微沙
4.立足服务,金融防诈骗宣传厅堂微沙
5.全面宣传,“客户节”活动宣传厅堂微沙
视频分享:某行的厅堂微沙
讨论分析:1.  案例中的借鉴点
2.  如何激发客户兴趣,积极参与、成功转化?
五、厅堂联动,提升网点服务营销的利器
1.打造磁场,赢得客户归属感
2.优化合作,认清职能,积极补位
3.凝练氛围,目标管理与持续动力
六、变投诉为金,高效应对投诉问题
1.影响客户感受的五大因素
2.投诉抱怨的五种心理
3.处理投诉的四项原则
4.六“换”技巧与七个流程
分组研讨:1.  热卖产品的话术讨论
2.      十分钟的厅堂微沙
 

第二讲:网点经营“持久战”:存量客户经营

一、精耕细作,存量客户精细化营销
1.客户盘活的绝招
2.电话微信稳扎稳打
3.新媒体资源的利用
二、四季理财,实现交叉循环销售
1.春:家庭形成期
2.夏:家庭成长期
3.秋:家庭成熟期
4.冬:家庭安逸期
三、攻心为上,VIP客户经营维护
1.准确定位,明确需求
2.分层建档,管理CRM
3.VIP特权与特殊管理
四、防微杜渐,存量客户流失
1.“二类情境”之现场挽留
2.“三个触点”之感情、专业、利益
3.“四类活动”之常态化客户活动
4.“五步挽留”之厅堂客户挽留法
实战演练:1.老客寒暄(名正言顺的理由与真诚善良的出发点)
2.客户建档的技巧运用
 
第三讲:外拓营销“攻坚战”与整合跨界“联盟站”:
一、网络时代的行销
1.市场外拓的行销方式
1)目标客户走访
2)金融小课堂培训
3)主题活动
2.网络营销的技巧与方式
1)短视频
2)公众号
案例分析:抖音的保姐小课堂、神仙小组,泰康在线、宝妈保妈的公众号
分组讨论:如何用自媒体来营销?人设定位与切入的方式,系列的内容?
二、社区营销,五步致胜
1. 社区金融致胜五步骤:定目标/寻需求/找关键/谈合作/谈维护
2. 品牌宣传与营销推广活动
1)获客、获信、获金
2)三场两口
3)后期维护与长期坚持
三、跨界整合“联盟战”——多元合作
1. 共享客户、资源、产品
2. 专业联动与资源整合核心的五步递进
1)平台搭建,宣传大量吸粉
2)联动权益,目标客户吸引
3)异业联盟,多元需求整合
4)多元叠加,增加客户黏度
5)积分体系,有效激励滚存
3.电商引流与积分转换
4.沙龙与会议活动营销活动
分组研讨:1.如何利用新媒体来外拓业务?
2.近期有哪些联盟渠道合作的契机?
 
 
课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图,小结学习心得并制定行动方案
2. 答疑解惑、结语
咨询电话:
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