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银保销售人员/银行理财经理
【培训收益】
● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代 ● 通过训练让学员掌握三个工具、三套话术,高效成交保单 ● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统,养成好的销售习惯
第一讲:2021寿险融市场分析
一、从国家经济形势预判销寿险方向
1. 超常规国策拯救疫后经济
2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济
1)控制疫情
2)基建扩展
3)降息放贷
4)刺激消费
5)坚持金融供给侧结构性调整不动摇
3. 保险业迎来了难得的销售红利期
解读1:中央政府文件与会议
解读2:经济学家“一揽子”政策指引
解读3:老百姓消费心理与市场动态
二、国家需要,政策支持,寿险险解决民生问题
1. 我国人身保险发展不平衡
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题,稳定民生
解读1:十九大报告/十四五规划
解读2:中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3:《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4:《中国社会保险发展年度报告》
解读5:第七次人口普查及政策解读
三、销售转型,将长期期缴保险销售落实到根本保障
1. 多方竞争,银保从业人员不转型即淘汰
2. 把握转型期,稳步练内功
1)转变销售习惯
2)深度掌握保险专业知识
3)由内而外改变
3. 把握保险销售的本质
1)了解客户的担忧
2)掌握保险功能
3)为客户解决根本问题
第二讲:客户理财的目的及长期期缴产品的价值
一、认知客户的一生(训练)
1. 认知客户一生的风险与责任
2. 五分钟打通客户保险理念
3. 极致地带有血肉的表述训练
4. 直接切入产品
工具:升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性(训练)
1. 用理财话题打开客户的认知
2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理财三性举例说明
1)银行
2)股票
3)房产
4)保险
三、摸底客户成交保费的方法(训练)
1. 分析客户家庭常用的投资理财工具
2. 分析四大类理财工具对家庭的作用
3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义
4. 标普平衡图的运用及沟通技巧
5. 摸底客户最大成交保费的方法
工具:标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比(训练)
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具:风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1. 按照功能划分产品类型
2. 功能不同解决的问题不同
3. 长期期缴产品的功能设计及原理
4. 本公司的产品优势解读
第三讲:长期期缴之健康险保额销售法
一、医保能够解决多少问题
1. 报销比例
2. 报销规则
3. 报销药品
4. 报销额度
二、商保长期期缴产品的价值
1. 商保+社保的销售理念
2. 给付型保险的价值
3. 深挖客户需要的保额
1)直接损失(医疗保障)
2)潜在损失(康复保障)
3)不少算、不漏算原则
4. 保额销售法的应用
模拟实战演练
注:按照真实客户设计健康方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第四讲:长期期缴之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式
3. 养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1. 摸底客户养老需要多少钱
2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3. 长期期缴“寿险+万能”保险精准补偿的方法
1)客户年龄
2)客户职业
3)选择寿险产品类型
4)计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1. 养老金销售的重点
1)帮助客户存住钱
2)管住客户乱花钱
3)给客户一个确定的未来
2. 养老金需要解决的问题
1)什么时候退休
2)退休后打算领多少钱,领多久
3)现在要交多少钱
模拟实战训练
注:按照真实客户设计养老方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第五讲:长期期缴之教育寿险储备及销售逻辑
一、客户购买教育寿险的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育寿险险
1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择长期期缴寿险+万能保险规划
1)客户年龄
2)客户职业
3)教育支出期及费用
4)平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注:按照真实客户设计教育方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第六讲:长期期缴之大客户传承资金规划
一、客户传承资金的困惑
1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握
案例:婚姻资产规划风险
二、长期期缴型保险之寿险和寿险在传承中的作用
1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
三、保险在传承中实战应用的核心关键点
1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
注:按照真实客户设计传承方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
10余年保险理财风险配置经验
10余年保险产品销售训练经验
10余年世界500强金融行业营销管理经验
中国工商联高级理财规划师
金融系统五星级培训师
注册国际高级职业培训师(CISPL)
最佳实践典范案例萃取师
上海交通大学、复旦大学特邀讲师
擅长领域:保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训
邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年,具有丰富的实践经验;在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一,并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业,累计授课600+场,返聘率90%以上。(保险:年金险培训139+场,健康险培训52+场,基本法培训107+场,储客213培训73+场,法商思维高客开发培训27+场;开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场;银行:银行保险期缴转型培训80多场;产说会:单场签单率高达50%以上,产能实现单场1580万元期缴年金险产品。)
实战经验:
★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范,不足两年,完成从白板的大学生到销售精英蜕变, 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户,其中行业期缴标保180万,累计件数98件。
★ 她曾是集团总部指派金牌讲师,自主研发典范案例课程,进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训,为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训,每场500人,将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍,建立了营销团队销售高保额保单的信心,为太平人寿三高(高品质、高素质、高绩效)团队的打造贡献了力量。
★ 她曾是太平洋保险高级培训师,2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训,并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员,在2017年度公司排名飞一般的增长,实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训,年平均150场,授课近10万人次
主讲课程:
01保险业:
《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》
《“年金+万能”产品实战销售训练营》
《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》
《健康险产品实战销售训练营》
《全产品配置实战销售训练营》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《借势卖养老 绩优任我行》
《三步储客213》
02银行业:
《银保长期期缴产品精准营销训练营》
《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》
《寿险的意义与功用》银行版
部分学员评价:
通过邹老师的课程细心教导下,让我对保险的知识,态度,技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼,将理论的课程知识转换为各种案例。
——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理
从邹老师的授课中,了解了当下金融环境,金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图,普尔法,摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中,真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链,每一步都是环环紧扣,有据可依。
——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理
邹老师的实战经验和熟练度让我佩服,大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库,理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。
——中国华夏保险唐山中支 牛女士
通过邹老师的授课,又一次给心灵一个洗礼,从草帽图的讲解让我非常喜欢,话术非常接地气,与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户,从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。
——中银人寿杭州分公司 邱女士
非常喜欢邹老师的授课方式,上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向,下午的理论,研讨及老师的经验分析,让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。
——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理
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