招投标全流程管控要点与案例分享

【培训对象】
招投标人员、技术人员、成本人员、客户对接与讲标人员、项目管理及高层管理者

【培训收益】
1、精准把控采购文件，提升标书得分稳定性； 2、制定差异化报价策略，平衡利润与竞争力； 3、强化讲标答辩能力，提升客户决策层认可度； 4、建立标准化作业流程，提升团队协作效率； 5、长期价值：持续提升企业招采竞争力。 此次课程将帮助道可拓团队： 短期：提升标书得分率与中标率，降低无效成本； 中期：建立标准化招采流程，缩短项目周期，释放人力投入高价值环节； 长期：在金融机构招投标领域形成差异化竞争力，巩固行业优势地位。

Part1：招标采购包含哪些类型？
一、公开招标
1、全面招标
2、成本目标控制
3、透明公正
4、合理低价中标
5、保密与回避
二、直接委托
条件：沿用战略采购、垄断、售楼处示范区节点、满足沿用条件
三、询价采购
条件：成本目标在**范围内可采用询价采购（企业根据规模、情况量身定制）
Part2：招标采购包含哪些实施细则及要点解析？
一、单项目招标采购流程

 

 

二、单项目招标采购实施细则及解析
1、采购计划
编制目的
职责及分工
质量要求
编制、调整与跟踪：总采购计划、月度动态跟踪、年度需求汇总
注意事项
2、招标采购采购策划（重点讲述）
编制要求：时间、人员、招标工程分类等
职责及分工：设计标准、投标封样、与客户界面相关采购项
工程管控标准：标段、界面、计划工期、质量标准、入围单位、拟派团队等
商务条款及要求：招标节点、合同计价形式、评定标原则、付款进度及条件、入围单位数量、保证金、甲指甲供材料等
供应商推荐：考察入围标准、回避推荐原则等
3、供应商入围（重点讲述）
入围要求
入围单位来源
入围单位数量要求
4、招标文件编制（重点讲述）
编制模板要求
职责及分工：工程、设计、成本
编制要求：明确合同计价形式、暂估项、甲控材料、定标原则、投标保证金缴纳标准、特殊条款、招标说明等
5、发标
采购人需电话通知，同时提醒投标截止时间及答疑时间
6、勘察现场
是否统一组织现场踏勘，费用如何承担需明确
7、招标答疑
收集、统一回复至所有投标人
8、回标
明确回标要求、内容
9、开标
开标流程
开标记录及传阅范围
10、清标、澄清及回复（重点讲述）
职责及分工：工程、设计、合约
商务标清标要求：
11、让利询价
12、评标（重点讲述）
职责及分工
评标原则及要求
13、定标
职责及审批流设置
定标原则
14、合同（重点讲述）
订立流程及责任人
编制要求：合同工期、合同总价、税额、税率、发票类型、付款方式、质保期等关键核心条款
交底及责任人：内部交底、外部交底
招标资料归档
Part3：招标文件解析案例——中国邮政集团有限公司临沂市分公司全市培训服务供应商入围项目
一、项目背景
中国邮政集团有限公司临沂市分公司通过竞争性磋商方式，对全市培训服务供应商进行入围采购。项目预算70万元（不含食宿交通），合同期1年，要求供应商提供不同层级的讲师资源（国内知名教授、行业专家等）。本次采购采用综合评分法，价格权重占比高达90%，技术及商务各占5%。
二、招标文件核心要点分析
1、采购需求与报价结构
服务内容分3个层级报价：
国内知名教授/省委党校教授：15,000元/天
行业讲师/中央党校专家：30,000元/天
国家级课题专家：35,000元/天
关键点：报价需以"包"为单位提交，总价不得高于70万元；报价需含税费、交通及助教费用。
2、资格门槛
硬性条件：
企业成立3年以上，近3年与银行或快递企业合作≥2次（需提供合同证明）；
未被列入信用黑名单，无邮政关联关系（亲属、持股等）；
具备自主可控的投标设备（MAC/CPU信息唯一性校验）。
风险点：资格证明不全或虚假将直接导致废标。
3、评分标准与中标规则
价格评分（90分）​：采用低价优先法，以最低报价为基准得分；
技术评分（5分）​：重点考察师资力量（3分）和服务团队配置（2分）；
商务评分（5分）​：企业荣誉（2分）和同类业绩（3分，需提供合同及发票）；
入围规则：按综合得分排序，取有效投标数的50%（最多8家），得分相同时优先低价。
4、履约约束
履约保证金为合同金额10%；
供应商须承诺临时用人弹性，否则承担第三方外包费用；
黑名单制度严格，涉及虚假发票、商业贿赂等行为将永久禁入。
三、影响中标的核心要素
1、价格竞争力​
报价权重高达90%，供应商需精准测算成本，在保证利润的前提下尽量下浮报价。案例中报价层级差异大，需根据自身资源选择最优组合。
2、资格符合性​
业绩证明（银行/快递企业合作案例）是硬性门槛，需提供完整合同及发票；
关联关系排查（如亲属在邮政系统任职）需书面承诺，虚假声明将触发黑名单。
3、技术方案针对性​
师资团队需突出专家资质（如国家级课题经验）、课程体系与邮政业务匹配性；
服务团队需说明专职管理人员配置及应急响应机制。
4、商务实力展示​
市级以上政府荣誉可提升商务得分（每项1分）；
同类业绩需提供3年内合同，优先选择与邮政需求相近的成功案例。
四、关键注意事项
1、避免关联关系陷阱
需排查企业法人、对接人员与邮政系统的亲属关系（三代以内血亲、姻亲等），否则直接废标。
2、响应文件完整性
技术应答需逐条响应招标要求，不可仅标注"符合"，需提供量化指标（如讲师课时数、课程案例）；
电子文件与纸质文件内容一致，电子签章后不可修改。
3、报价策略优化
平衡低价与利润：在30,000元/天档（行业讲师）集中资源，兼顾得分与成本；
避免超预算报价（总价≤70万元）。
4、团队配置与应急能力
承诺配置弹性人力（如节假日保障），避免因人手不足导致违约；
提供讲师备用名单，确保临时需求响应能力。
五、案例总结
本项目通过价格主导的评分机制筛选供应商，但技术方案和资质门槛同样关键。​成功中标的关键路径为：
资格预审合规：确保信用记录、业绩证明无瑕疵；
精准低价策略：选择优势报价档位，控制总价低于70万元；
差异化技术展示：突出国家级专家资源与邮政行业培训经验；
风险防控：规避关联关系，承诺履约弹性，避免黑名单行为。 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。 

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