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销售员、客户经理、销售经理等
【培训收益】
【课程收益】＜br /＞1． 熟练知晓自身的TOPK性格类型＜br /＞2． 熟练识别他人的TOPK性格类型＜br /＞3． 掌握运用销售沟通的白金法则（Topk技术）＜br /＞
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一、 销售与销售沟通 <br />
1. 工具与智慧的故事 <br />
2. 成功销售员的七大特质 <br />
3. 适应性销售案例（具体根据行业而定） <br />
4. 客户分类与销售策略 <br />
5. 销售沟通的专业流程 <br />
6. 销售沟通的特性 <br />
7. 销售沟通障害产生的原因分析 <br />
8. 双关图的启示：世界是知觉世界 <br />
9. 知觉世界要求沟通从心开始 <br />
10. 沟通可以改善人们的知觉 <br />
11. 人类行为（包括沟通）的启动密语 <br />
12. 销售的黄金定律与白金定律 <br />
13. Topk技术提高沟通效率的根源 <br />
14. TOPK技术与心电感应 <br />
二、 人类行为的顶级智慧（Topk） <br />
1， TOPK测试：猜猜自己是谁？ <br />
2， TOPK测试：我的行为风格？ <br />
3， TOPK测试：从解决问题看自己风格 <br />
4， 人类一见钟情的六大密语 <br />
5， 六大密语把人进行四分 <br />
6， TOPK类型的关键特质 <br />
7， 四种行为风格的优缺点分析 <br />
8， TOPK客户的购买特质 <br />
9， 客户购买原因与TOPK分型 <br />
10， 客户的TOPK变化圆盘 <br />
11， TOPK对待新产品的态度差异<br />
三、 识别他人的Topk类型 <br />
1. Topk的日常行为特质 <br />
2. Topk的日常行为应对技巧 <br />
3. 日常生活细节中识别Topk <br />
4. 日常工作细节中识别Topk <br />
5. 日常沟通细节中识别Topk <br />
6. 西游记团队的Topk分析 <br />
7. 《射雕英雄传》的Topk分析 <br />
8. Topk的销售沟通细节 <br />
9. Topk的针对性销售沟通技巧 <br />
四、 适应性销售 <br />
1. 销售拜访五阶段的时间处理与Topk <br />
2. Topk对销售沟通的整体要求 <br />
3. Topk与开场白技巧 <br />
4. Topk与提问技巧 <br />
5. Topk与倾听技巧 <br />
6. Topk与说服技巧 <br />
7. Topk与异议处理技巧 <br />
8. Topk与缔结技巧 <br />
9. Topk与访后跟进技巧 <br />
10. Topk与宴请技巧 <br />
11. Topk与敬酒技巧 <br />
12. Topk与首因与近因效应 <br />
13. 向孙悟空进行推销拜访的标准话术 <br />
14. 向唐僧进行推销拜访的标准话术 <br />
15. 向猪八戒进行推销拜访的标准话术 <br />
16. 向沙和尚进行推销拜访的标准话术
高级企业培训师
中国领导力风格研究与实战专家
中国销售队伍管理实战与研究专家
中国创业搭档研究专家
中国接班与继任管理研究专家
浙江数十家知名企业的管理顾问
浙江大学等数家高校的特聘教授
国际劳工组织KAB创业教育培训讲师
黄氏TOPK十字架圆盘的发明者。
拥有销售管理的成功实战经历：至今有17年多的销售与销售管理领域的经历。期间曾在世界500强EISAI在华企业从事市场销售管理工作12年，获公司1996年度全球最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修学习的机会。曾获得公司最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。
拥有中国一流大学的教育背景：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA、1997年作为Eisai全球“雏鹰计划”的成员，在哈佛大学商学院参加领导力训练。曾获得浙江大学EMBA优秀学员和浙江大学EMBA优秀毕业生称号。
拥有培训与咨询的成功实战经历：2008年起长期为浙江大学、复旦大学、浙江工业大学、江西财经大学等高校的MBA、总裁班授课，为浙江正泰、浙江华立、浙江中控、浙江医药、浙江荣盛、杭州万事利、新中源陶瓷、武汉健民、鼎胜铝业、中石化浙江公司、中国银行、浦发银行、宁波银行等数十家企事业提供内训与咨询。
拥有实力非凡的研究成果：2006年起为杂志报刊发表学术性文章，积极把研究成果公布给大众，目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》、《医药导报》等杂志报刊发表文章60多篇，在全球品牌网、中国营销传播网等网络媒体发表文章300多篇。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者。中央2台财经频道、新浪网和钱江晚报等多家媒体对黄德华作了专门报道。
最擅长的领域：销售队伍管理、创业搭档与性格组合、性格与领导力、管理者性格与继任、性格与销售技巧、品牌战略管理、销售心理学等。
2008年以来企业内训咨询的行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、图书发行等。
服务过的客户有：浙江正元、浙江永宁尔、浙江中控、浙江新光、浙江正泰、浙江医药、浙江金时、浙江卫康、浙江欧特隆、浙江九旭、浙江中星、浙江华立、浙江荣盛、杭州万事利、杭州汇能、杭州蓝天动力、杭州蓝天集团、杭州优达、杭州原华、宁波银行、浦发银行、民生药业、浙宝电器、宁波赛盟、杭州优达、杭州国赋、杭州百安、东来化工、颖泰化工、中国工商银行、中国银行、新中源陶瓷、金太阳教育、武汉泛华、武汉健民、鼎胜铝业、中石化浙江公司、武义医院院长班等数十家企事业。
目前在《商界评论》、《销售与市场》、《人力资源》、《企业家天地》、《中国投资》、《西部论丛》、《饲料博览》、《中国医药报》、《医药经济报》、《医药导报》、《建材与装饰》、《调味品经销》、《中国高新技术产业导报》、《华夏酒报》、《科技智囊》、《经理日报》、《有机硅材料与应用》、《浙江化工》、《中国新药杂志》、《中国药业》等传统杂志发表论文60多篇，在数家网络媒体发表文章达300多篇，发表《沁园春•高安》等原创古典诗词70余篇。
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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