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各级新任销售主管、各级销售经理等
【培训收益】
1.目标制定的方法以及如何有效地执行。
2.如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
3.了解销售人员选材面谈的招募技巧。
4.掌握销售人员日常管理的四种手段。
5.学习对销售人员绩效面谈的方法。
6.学习培训和激励下属的方法技巧。
管理的定义
销售管理三个观点
销售经理四个角色
销售管理九个关键控制点
第二讲：销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
预测销售目标的方法
如何分解销售目标
如何将销售目标分解成工作目标
如何制定销售计划书
第三讲：关键销售流程的梳理
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
决定渠道模式的六个因素
5种销售队伍组织架构
不同销售组织架构的优劣
部署销售人员数量的方法
区域和时间管理的技巧
第五讲：销售人员聘用艺术
招聘流程的六个步骤
九种招聘渠道和不同渠道的优劣
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
第六讲：销售监督和行为驾驭
日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
第七讲：定期销售绩效评估
考核内容：过程比结果更重要
考核体系：如何建立定量定性考核指标
考核面谈：流程、技巧
业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
第八讲：以业绩为导向的销售培训
三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训
培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲：销售人员的激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式
第十讲：如何管理你的上司
与上司建立信任关系
了解上司的需求和领导风格
如何应付越级指挥和越级报告
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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第一章：销售管理者的角色定位1.分享：“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换2.销售管理者管什么――管人理事3.销售管理者的八大职责4.案例研讨：这样的干部如何管？5.销售主管角色转换6.销售管理5要素第二章：销售人员的招聘与甄选1. 选人比用人更重要 不同产品销售，要选用不同类型的人 ..
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一、管理自我：驾驭转型学习正确的管理思维识别销售经理角色遵守商业伦理搭建舞台调整心理预期处理自身素质问题重新认识自我驾驭转型二、管理业务：达成团队销售目标市场调研与分析能力销售计划与目标管理销售渠道设计、选择与管理销售活动过程管理与控制销售业绩与关键客户管理三、管理团队：改变核心..
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课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试课程内容：第一讲：销售管理的关键控制点1.管理的定义2.销售管理三个观点3.销售经理四个角色4.销售管理九个关键控制点第二讲：销售目标与行动计划1.制定目标的SMART原则2.销售目标的两大内容：财务目标和市场目标3.预测销售目标的方法..
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课程介绍： 本课程结合实际案例对销售管理中的市场调查、市场预测、市场决策、广告投放、销售管理、客户分析等具体问题进行详细分析，使学员在建立市场销售流程化思维的基础，掌握如何EXCEL工具分析提升自身销售管理技能与效率，掌控市场与客户动态，在此基础上提升客户服务的针对性和有效性。课程大纲：第一部分 EXCEL提高工作效率1．数据处理技巧..
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一、销售人才的招聘与甄选技术 •简历的甄选及记分方法 •如何寻找合适的的销售人才 •如何培养销售人员 •让销售人才有效的发挥其才能 •如何长期留住骨干员工 案例：我们应该选择什么样的销售人员 二、销售团队的有效训练 •为什么培训没有达到预期的效果？ •销..
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