零售信贷客户营销能力提升

【培训对象】
零售信贷客户经理及相关管理人员

【培训收益】
本课程主题以“零售业务批发做”未核心理念，从客户营销的锁客环节及营销技巧环节进行详细讲解，课程能做到引方向、教方法、重实战，同时结合大量实际案例，让学员能够充分掌握新市场环境下怎样快速搞定零售信贷客户

 第一讲：银行零售信贷营销现状
一、市场端
1、金融政策不断影响
2、经济因素信贷总量放缓
3、后疫情时代的惯性思维
二、产品端
1、同质化情况严重
2、价格战愈演愈烈
3、线上产品冲击明显
三、客户端
1、先进行利率比较
2、主观需求减少
3、多轮轰炸疲态

第二讲：“五环”锁定你的客户
一、第一环“客群导航”
1、客群的定位及分类原则
2、同业产品分析
3、我行适配度比对
4、锁定目标客群
二、第二环“工具建档”
1、CRM指向性功能介绍
（1）客户管理
（2）营销管理
（3）模型管理
2、辅助工具使用
（1）增量目标客群精准分析指引
（2）存量目标客群精准筛选指引
三、第三环“需求分析”
1、第一阶段—分析客户需求
（1）行业周期
（2）用款节点
（3）消费习惯
2、第二阶段—发掘客户需求
（1）村镇网格化
（2）实地走访
（3）行业上下游
3、第三阶段—创造客户需求
（1）场景化营销策划
（2）主题活动开展
四、第四环“渠道融合”
1、政府机构
2、行业产业协会
3、关联企业
4、异业融合
五、第五环“营销策划活动”
案例分享

第三讲：目标客户营销要点
一、客户沟通的五个阶梯
1、巧建信
2、碰需求
3、配产品
4、促成交
5、长维护
二、存量客户联系
1、存量客户联系四大博弈
2、存量营销（潜在客户）的双效结合
3、白名单客户联系的八步致胜
三、农村客户营销专题
1、营销策略
2、信息联系
3、重点三工作

重点案例分析
1、联通异业联盟批量用信案例
2、消费贷款包装“装修贷”批量获客
3、供应商行业周期需求匹配批量开发

 ——银行网点营销管理教练
曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
曾任中国邮政储蓄银行总行级内训师（摩根大通银行合作项目组颁发）
曾任中国邮政储蓄银行总行网点系统化转型项目辅导老师
曾任中国邮政集团总公司陕西省分公司金融网点转型顾问
国家认证理财规划师（AFP）

擅长领域：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划

【个人简介】
林涛从事银行工作12年，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任，网点负责人、支行副行长等职务，先后分管零售业务、公司业务、信贷业务、党建、工会等工作，具有丰富的银行管理经验、营销实践经验，擅长银行管理工作、擅长带队伍，擅长零售、对公营销等。
担任银行相关职务期间通过网点“打卡”管理模式，结合项目营销联动零售业务的方式，所在网点在2018年全年的业务考核中获总行近一万家网点中“十强网点”荣誉称号，主导营销的大型项目有大型国企的供应链金融和授信业务、全省首笔融资租赁公司授信业务、大型商业综合体结算业务、社保项目营销落地、PPP项目、信用卡专项场景营销项目等。
担任总行内训师10年期间，参与摩根大通主导邮储银行开展的“示范网点打造”项目，参与邮储银行总行举办“网点效能提升”项目，参与安永主导的邮储银行“网点系统化转型”项目，将网点转型理论和网点实际运营做了有效结合，形成了自身独特的一套兼具理论模型和实践效果的知识体系课程，在总行、分行、邮政公司进行授课近50场，超过5000人次，
担任讲师以来，主要课程《客群精准营销》、《新业态下的信用卡营销指引》、《网点转型之柜员篇》等课程对工行、建行、某农商行等多家机构进行了客户讲授均获得好评（授课效果打分均在90分以上），另外针对网点效能提升为多家银行网点也进行了落地的5DAY辅导，核心指标提升都在30%以上，效果也十分凸显。

【培训风格】
长期银行内训师授课经验及网点经营管理经验，擅长将理论知识熟练运用到解决实际问题当中，课程设计和讲授中善于通过案例引导理论知识的学习，具有很强的实操性；在网点辅导过程中善于与各岗位人员进行沟通，激发网点人员自身能量，打造拥有向心力、凝聚力和战斗力的团队，拥有注重实效性和结果导向的培训风格。

【擅长课程】
网点效能提升：
1、网点负责人《网点负责人赋能—“网点经营业主”》
《银行网点市场分析及目标管理》《银行网点“三会”管理》《网点行动计划制定》《三巡两示范与当日总结》、《一对一指导》
2、厅堂人员《银行网点厅堂致胜》
《银行网点销售管理流程》《厅堂客户识别与分流》《电话约见及客户引见》《厅堂微沙龙》《营业网点营销宣传工具管理》
3、客户经理《银行网点客户营销与管理》
《挖掘客户需求及提供解决方案》、《新客户管理及跟进》、《客户关系深化及等级提升》、《异业联盟体系建设》
网点营销体系：
《卓越的客户体验》、《新业态下的信用卡营销指引》、《银行客户的新媒体营销》、《客群精准营销体系建设》、《柜员转型之精准营销与引见》、《银行客户网格化管理》
银行网点辅导类：
《银行网点效能提升辅导（5DAY）》，《营业网点服务标准化辅导（3DAY）》

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