场景营销俘获客户的心

【培训对象】
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【培训收益】
1、熟练掌握场景营销5个销售必备环节 2、明确收集客户信息的3个目标以及达成方法 3、认同一定要做家庭保单的3个重要原因 4、掌握提高保险计划书命中的6个步骤 5、理清衡量客户购买全面足额保障的5个维度 6、逐渐养成思考家庭保单配置的习惯 7、做到利用策展思维来经营微信朋友圈 8、接受保险销售是对未来美好的期许理念

 第一部分 掌控 如何提前了解你的客户？
1、从客户的周边切入
2、收集资料时要树立的三个目标
第二部分 准备 拜访客户时必须带什么东西？
1、产品建议书准备：高、中、低三档
2、帮助场景代入的道具
3、签单工具：文具、电脑
4、不要带的物品清单
5、防止干扰的物品清单
工具：展业包物品清单
第三部分 预案 如何提高保险建议书的命中率？
1、给客户分层
2、设计高、中、低三档方案
3、精准定位客户需求
4、沿着主线拓展建议书内容
第四部分 加码 如何做好家庭的全面、足额的保障？
1、模拟场景如何做到全面
2、模拟场景如何衡量足额
3、重新定义风险
案例解析：同样的疾病在不同医院治疗方案的差别
第五部分 说服 怎么解决客户下单前的疑问？
1、有效发问+场景化描述
2、不站在客户对立面，不预设答案
案例解析：从自身出发对养育孩子的思考

—专注于高净值客户研究专家和养老规划营销专家
曾任泰康集团（500强）培训部（个险、银保）负责人
曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理
曾任招商信诺（排名第一合资保险公司）招聘培训负责人
康养项目咨询研究专家
全球资产配置专家协会授权讲师
美国注册财务策划师协会授权讲师
金融保险行业职业发展教练
智联招聘人才发展中心认证讲师
中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士
主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2万人，受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】
1、薛老师拥有16年寿险从业经验，其中10年业务培训经验。
2、曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。
所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第一。
3、薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。
4、薛老师针对于当下养老规划需求，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平，平安等主体保险公司的各家养老社区战略，《长寿时代 中国样本》，《长期主义者的高效成交心法》，《不确定时代下的养老最优解》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。
5、专门针对高净值客户需求开发方面，开发了《长期主义下的客户经营与维护》，《如何打造一个增长性高客池》，《大客户开拓训练营》。
结合当下3.0时代的分红险产品转型，开发了《不确定时代下的攻守兼备》，《3.0时代产品特训营》，《深度营销：解决方案式销售行动指南》等课程。

【培训经验】
1、养老规划师FPP授权培训——30家机构、5000名学员，授课200小时
薛冰老师为金程教育开发的FPP授权课程，累计为中国平安及人保超过30家机构，累计5000人进行培训，从养老话题切入、到客户养老需求激发，给到大家一整套系统性的方法与工具，为客户量身定制养老规划方法，再到养老金解决方案和养老资源与服务储备，全方面满足中高净值家庭在养老规划方面的需求。
2、中国平安《居家养老 中国样本》——超50场培训、累计学员1000人、学员满意率95%以上
薛老师结合过往在泰康推广养老社区的丰富经验，结合中国平安的品牌优势以及居家养老服务的特色服务，并对比了同业其他公司的品牌，创新研发了《居家养老 中国样本》的内训课和中高净值客户沙龙两个版本，受邀累计为超过20家以上的机构进行了轮训，并不断迭代创新，受训后学员满意度超过95%以上。

【愿景使命】
让所有保险营销人员真正掌握顾问式营销的方法与思路，用职业化、专业化去满足未来客户多元的财富管理需求。

【授课风格】
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。

【主讲课程】
金融职场通用能力类：
《用沟通实现自我塑造》
《从基层骨干到管理精英》
《金融职场的中层团队管理课》
中高净值客户经营类：
《需求挖掘-如何让我们更了解客户》
《场景营销俘获客户的心》
《长期主义者的8个高效成交心法》
《如何打造一个增长性的高客池》
寿险营销类：
《不确定时代下的养老最优解》
《不确定时代下的攻守兼备：分红策略训练营》
《长寿时代 中国样本——养老解决方案训练营》
《3.0时代深度营销，解决方案式销售行动指南》 

• 新零售场景营销-即刻重构人与商业的连接

   

  一、初识场景化营销1、场景化营销的背景u流量的碎片化u场景营销热点来临u场景营销的发展阶段u场景化营销与互联网营销2、场景化营销的特征u场景化营销的概念u场景化营销的特征3、场景化营销的目标u获取新用户u提高转化率u提升品牌认知度u增强用户的粘性4、场景化营销的特点u完整记录用户行为轨迹u围..

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